Узнайте, как побудить потенциального клиента действовать быстро и решительно на стадии принятия решения о покупке юридических услуг.

Это шаг, который нужно делать решительно, и инициатива должна исходить от вас. То есть, в данном случае можно даже немножко надавить на клиента, потому что все приготовления к этому были вами проведены в ходе ответов на его вопросы, в ходе консультации и обсуждения его дела, презентация решения, экспертности и так далее. Этот шаг короткий, но решительный, и вам нужно здесь проявить настойчивость.

Во-первых, необходимо рассказать ему о причинах действовать прямо сейчас. Причины могут быть следующие: либо страх потери, — что он потеряет, если прямо сейчас не предпримет никаких действий. Возможно, это какие-то процессуальные сроки, срок для обжалования постановления, если он истечет, дальше будет поздно что-либо делать. Либо обстоятельства дела. Подробнее

Узнайте, как вызвать у потенциального клиента жгучее и непреодолимое желание срочно обратиться за юридической помощь и обратиться именно к вам.

Фокусировка на боли

Мало осознания проблемы; нужно, чтобы у человека было желание эту проблему решить, и поручить ее решение вам. Для этого нужно сгустить краски и усилить его боль. Как это можно сделать? Часто я спрашиваю, к примеру, когда по административным делам ко мне приходят на консультацию. «Знаете ли вы, что самостоятельно, без помощи юриста или адвоката такие дела не выигрываются?», или что шансы выиграть стремятся к нулю – 5-10 %.

Часто люди говорят «да», потому что их очень часто запугивают друзья, родственники, в интернете они читают про судейский произвол. Это сгущение красок. «Вы, конечно, можете попробовать сходить в первую инстанцию самостоятельно, но потом нам будет гораздо сложнее отменить состоявшееся решение». Подробнее

Узнайте, что делать после того как первичный контакт с клиентом установлен — фокусировка на проблеме и обобщение всего того, что сказал клиент.

Во-первых, вы должны выявить, ваш это клиент или не ваш, можете вы ему помочь, или не можете. Во-вторых, вы должны выявить в ходе консультации трудоемкость, то есть сложность его дела, насколько много времени и сил вы потратите, и соответственно, вы только после этого можете назвать какую-то вменяемую цену.

Поэтому вам нужно сначала сфокусироваться на проблеме и определить, решаема ли вами проблема, и сколько это решение стоит. Это можно сделать, во-первых, из рассказа клиента, во-вторых, задавая уточняющие вопросы, которые нужно задавать только после того, как он выскажется, выговорится полностью.

Далее, изучить документы, которые он принес с собой и изучить иные обстоятельства дела. Подробнее

Узнайте, как установить личный контакт с потенциальным клиентом, чтобы растопить лед недоверия между ним и вами.

Когда потенциальный клиент к вам пришел, — это установление контакта. Так как люди обращаются к тем, кому они доверяют, без установления контакта вы никакого доверия от человека не получите.

Первый шаг – это приветствие. «Здравствуйте, меня зовут… Я юрист, или такую-то должность занимаю в компании такой-то», к примеру, «Я юрист по таким-то делам, присаживайтесь, пожалуйста». То есть, инициатива исходит от вас, вы представляетесь, человеку комфортнее от того, что он знает, как вас зовут, он понимает, какую роль вы исполняете в данной компании, и он видит, что вы вежливо его приветствуете: «Присаживайтесь, пожалуйста». Подробнее

Узнайте первый шаг к тому, чтобы ваша юридическая консультация стала действительно успешной и помогала получать новые заказы с прогнозируемой конверсией.

Успешной я считаю консультацию, когда к вам пришел человек, которому вы можете помочь, и вы убедили этого человека настолько, чтобы он захотел обратиться именно к вам и нашел для этого возможности.

Если у человека нет реальной проблемы, но вы, например, склонили его к тому, чтобы он вам за что-то заплатил, я считаю это не этичным поведением, потому что в долгосрочной перспективе это губительно для вашего бизнеса.

Если вы не можете помочь человеку, брать с него деньги не стоит. Однако если вы видите, что эта проблема вам по зубам, вы занимаетесь такими делами, то получается, что с этого момента все зависит от ваших навыков: от того, как вы построите разговор с человеком на консультации, чтобы он сам захотел обратиться к вам.

Для этого существует довольно четкая формула, условно я ее разделяю на шесть шагов, однако в каждом шаге есть подпункты, более мелкие шаги. Желательно выполнять их все, можно распечатать и строго следовать этим рекомендациям. Эффективность здесь действительно проверена, я обычно все это делаю на консультациях, получая довольно высокий процент конверсии, до 80 процентов. Подробнее

Узнайте, как увеличить продажи юридических услуг, благодаря консультации.

В основе каждой успешной сделки лежит доброжелательное отношение к клиенту. (Брайан Трейси)

В этой и последующей статьсях мы будем обсуждать, как наиболее эффективно конвертировать потенциальных клиентов, то есть людей, которые не только позвонили, но и приехали на вашу консультацию, в людей, которые заплатили вам деньги и доверили вам решение своих проблем.

Прежде всего давайте определимся, зачем нужны бесплатные или недорогие консультации, почему юридические услуги не продаются по телефону, и почему некоторые юристы не очень эффективны в продажах своих услуг. Некоторые юристы говорят: «нет, я не хочу тратить свое время, свои знания, свой опыт, делиться ими бесплатно». Подробнее