Что на самом деле продают юридические фирмы и адвокаты?

молотокУзнайте, что на самом деле продают юридические фирмы и адвокаты по мнению их клиентов. Приняв это, вы сможете лучше понимать ваших клиентов и тем самым увеличить продажи.

Правда в том, что юридические
фирмы не продают услуги. Те, кто считают, что они продают услуги, действуют тактически неверно и тем самым сильно уменьшают свою эффективность.  Читать далее…

Как назначить высокую цену за юридические услуги, оставив клиента довольным

высокая цена

Узнайте, как продавать юридические услуги максимально дорого, получая максимальную маржу. Для этого достаточно просто понять психологию принятия решения о покупке услуг.

Главное — правильно подать, а потом уж ты можешь запросить любую цену. (Олег Тиньков)

Для многих юристов цена всегда имеет особо деликатное значение. Неопытные предприниматели обычно теряют много денег на том, что не умеют правильно вести переговоры о цене, и неопытные потребители также, когда не умеют и не любят торговаться, очень часто проигрывают эти переговоры, платят слишком большие деньги, а предприниматели, наоборот, пытаются демпинговать, будучи не уверены в своих силах и будучи не в состоянии понять, что на самом деле нужно их клиенту.

И тем самым сбрасывают цену и тем самым очень мало зарабатывают и вредят всем окружающим тем, что сбрасывают свои цены.  Читать далее…

Как работать с типовыми возражениями при продаже юридических услуг на встрече

возражения

Узнайте, как увеличить продажи юридических услуг с помощью скриптов для обработки типовых возражений клиентов.

Возражения подобны ступенькам на лестнице, ведущей к удачному завершению сделки. (Том Хопкинс)

Типовые возражения своих клиентов надо знать и делать все, чтобы устранить их в корне еще до появления. Назначая встречу, вы определяете примерные параметры клиента, а также его потребности  и, соответственно, какие у него могут быть возражения.

Необходимо на встрече устранить возражения до их проявления или после.

«Мне нужно подумать»

Что это означает? Это, как правило, означает, что нет денег или нет потребности в  ваших услугах. Можете спросить напрямую: «О чем вам нужно подумать?». Также спросить, что для него еще нужно узнать, чтобы принять положительное решение. Читать далее…

Формула успешной юридической консультации: Закрытие на договор

einsteinУзнайте, как побудить потенциального клиента действовать быстро и решительно на стадии принятия решения о покупке юридических услуг.

Это шаг, который нужно делать решительно, и инициатива должна исходить от вас. То есть, в данном случае можно даже немножко надавить на клиента, потому что все приготовления к этому были вами проведены в ходе ответов на его вопросы, в ходе консультации и обсуждения его дела, презентация решения, экспертности и так далее. Этот шаг короткий, но решительный, и вам нужно здесь проявить настойчивость.

Во-первых, необходимо рассказать ему о причинах действовать прямо сейчас. Причины могут быть следующие: либо страх потери, — что он потеряет, если прямо сейчас не предпримет никаких действий. Возможно, это какие-то процессуальные сроки, срок для обжалования постановления, если он истечет, дальше будет поздно что-либо делать. Либо обстоятельства дела. Читать далее…

Формула успешной юридической консультации: Фокусировка на боли, Фокусировка на решении

einstein

Узнайте, как вызвать у потенциального клиента жгучее и непреодолимое желание срочно обратиться за юридической помощь и обратиться именно к вам.

Фокусировка на боли

Мало осознания проблемы; нужно, чтобы у человека было желание эту проблему решить, и поручить ее решение вам. Для этого нужно сгустить краски и усилить его боль. Как это можно сделать? Часто я спрашиваю, к примеру, когда по административным делам ко мне приходят на консультацию. «Знаете ли вы, что самостоятельно, без помощи юриста или адвоката такие дела не выигрываются?», или что шансы выиграть стремятся к нулю – 5-10 %.

Часто люди говорят «да», потому что их очень часто запугивают друзья, родственники, в интернете они читают про судейский произвол. Это сгущение красок. «Вы, конечно, можете попробовать сходить в первую инстанцию самостоятельно, но потом нам будет гораздо сложнее отменить состоявшееся решение». Читать далее…

Формула успешной юридической консультации: Фокусировка на проблеме и обобщение

einsteinУзнайте, что делать после того как первичный контакт с клиентом установлен — фокусировка на проблеме и обобщение всего того, что сказал клиент.

Во-первых, вы должны выявить, ваш это клиент или не ваш, можете вы ему помочь, или не можете. Во-вторых, вы должны выявить в ходе консультации трудоемкость, то есть сложность его дела, насколько много времени и сил вы потратите, и соответственно, вы только после этого можете назвать какую-то вменяемую цену.

Поэтому вам нужно сначала сфокусироваться на проблеме и определить, решаема ли вами проблема, и сколько это решение стоит. Это можно сделать, во-первых, из рассказа клиента, во-вторых, задавая уточняющие вопросы, которые нужно задавать только после того, как он выскажется, выговорится полностью.

Далее, изучить документы, которые он принес с собой и изучить иные обстоятельства дела. Читать далее…

Формула успешной юридической консультации: Установление контакта

einsteinУзнайте, как установить личный контакт с потенциальным клиентом, чтобы растопить лед недоверия между ним и вами.

Когда потенциальный клиент к вам пришел, — это установление контакта. Так как люди обращаются к тем, кому они доверяют, без установления контакта вы никакого доверия от человека не получите.

Первый шаг – это приветствие. «Здравствуйте, меня зовут… Я юрист, или такую-то должность занимаю в компании такой-то», к примеру, «Я юрист по таким-то делам, присаживайтесь, пожалуйста». То есть, инициатива исходит от вас, вы представляетесь, человеку комфортнее от того, что он знает, как вас зовут, он понимает, какую роль вы исполняете в данной компании, и он видит, что вы вежливо его приветствуете: «Присаживайтесь, пожалуйста». Читать далее…

Формула успешной юридической консультации: Домашняя работа

einsteinУзнайте первый шаг к тому, чтобы ваша юридическая консультация стала действительно успешной и помогала получать новые заказы с прогнозируемой конверсией.

Успешной я считаю консультацию, когда к вам пришел человек, которому вы можете помочь, и вы убедили этого человека настолько, чтобы он захотел обратиться именно к вам и нашел для этого возможности.

Если у человека нет реальной проблемы, но вы, например, склонили его к тому, чтобы он вам за что-то заплатил, я считаю это не этичным поведением, потому что в долгосрочной перспективе это губительно для вашего бизнеса.

Если вы не можете помочь человеку, брать с него деньги не стоит. Однако если вы видите, что эта проблема вам по зубам, вы занимаетесь такими делами, то получается, что с этого момента все зависит от ваших навыков: от того, как вы построите разговор с человеком на консультации, чтобы он сам захотел обратиться к вам.

Для этого существует довольно четкая формула, условно я ее разделяю на шесть шагов, однако в каждом шаге есть подпункты, более мелкие шаги. Желательно выполнять их все, можно распечатать и строго следовать этим рекомендациям. Эффективность здесь действительно проверена, я обычно все это делаю на консультациях, получая довольно высокий процент конверсии, до 80 процентов. Читать далее…

7 причин, почему клиент не купит у вас юридические услуги

7Узнайте, почему клиент никогда не купит ваши услуги и что вы можете с этим сделать, чтобы увеличить ваши продажи.

Вы должны знать эти причины и устранить их еще до того, как к вам пришел потенциальный клиент. Большинство этих причин вы можете устранить до встречи, часть их можно устранить в ходе консультации, — то есть до того, как человек ушел.

Остальные можно устранить после проведенной консультации, когда расставлены все точки над i. Читать далее…

Продающая юридическая консультация: Как делать правильно

консультация юриста

Узнайте, как увеличить продажи юридических услуг, благодаря консультации.

В основе каждой успешной сделки лежит доброжелательное отношение к клиенту. (Брайан Трейси)

В этой и последующей статьсях мы будем обсуждать, как наиболее эффективно конвертировать потенциальных клиентов, то есть людей, которые не только позвонили, но и приехали на вашу консультацию, в людей, которые заплатили вам деньги и доверили вам решение своих проблем.

Прежде всего давайте определимся, зачем нужны бесплатные или недорогие консультации, почему юридические услуги не продаются по телефону, и почему некоторые юристы не очень эффективны в продажах своих услуг. Некоторые юристы говорят: «нет, я не хочу тратить свое время, свои знания, свой опыт, делиться ими бесплатно». Читать далее…