Из третьего мира в первый: Как использовать опыт Сингапура, чтобы преуспеть в юридическом бизнесе

marinabay Недавно я приехал из Азии и поставил жирную галочку напротив одного из пунктов в своем «Альбоме целей». Мы полтора месяца жили в Тайланде, а также ездили в Куала-Лумпур (столицу Малайзии) и Сингапур.

О Куале много не расскажешь. Основная достопримечательность – это штаб-квартира местной нефтяной компании «Петронас» (башни-близнецы). Больше ничего запоминающегося мы там не обнаружили, благо, это был лишь транзитный пункт в нашу основную точку назначения.  Читать далее…

Как сформулировать предложение, от которого невозможно отказаться и «взорвать» рынок юридических услуг в своей нише

взрывУзнайте один из самых непростых, но в то же время самый эффективный способ захватить большую часть рынка юридических услуг в отдельно взятой нише.

Один из самых простых и в то же время сложных способов увеличения конверсии – это работа над вашим предложением.

Существуют предложения, которые настолько выгодны для клиентов, что они продают себя сами без какой-либо рекламы – только по «сарафанному радио». Как правило, выгодность такого предложения заключается в том, что вы берете на себя риски и неудобства клиента – финансовые, временные и др.

Как правило, люди обращаются за помощью юристов для решения какой-то проблемы. Ситуации, с которыми приходится связываться юристами и адвокатами, бывают очень разными, но практически всегда они связаны с проблемами и конфликтами. Для любого человека судебный спор – это стресс, и издержки, которые хочется с себя снять.

Если вы сформулируете свое предложение таким образом, что оно будет снимать с вашего клиента все или большую часть его проблем и стресса, то ваше предложение уже вызовет интерес. Но это могут сделать множество юристов. Читать далее…

Как использовать гарантии при продаже юридических услуг

гарантияУзнайте, как увеличить продажи ваших юридических услуг с помощью гарантий.

В некоторых видах юридических услуг (к примеру, разрешение споров) невозможно гарантировать положительный результат. Тем не менее, есть много факторов, которые вы можете гарантировать.

Вы можете гарантировать, что вы напишете и подадите исковое заявление в срок, потому что это целиком зависит от вас, вы можете гарантировать внимательное отношение к клиенту, вы можете гарантировать, что клиент может в любой момент дозвониться до вас или ваших сотрудников, вы можете гарантировать профессиональное отношение. Читать далее…

Техники назначения высокой цены за юридические услуги

деньгиУзнайте, что и как нужно говорить на встрече с потенциальным клиентом, чтобы продать свои юридические услуги максимально дорого.

Чтобы назначить максимально высокую цену, вам нужно сформировать в голове у потенциального клиента образ весомой ценности того, за что он платит. Давайте разберем конкретные техники, которые помогут вам в этом деле.

Техника «в конце консультации»

Представьте, что в море друг к другу подходят два корабля, и с одного корабля на другой перекидывается на тоненькой–тоненькой ниточке записка, на которой написано: «Сколько стоит?».

И когда на другом корабле туда приписывают, сколько стоит, – «10 000», – на другой корабль эта ниточка улетает, и корабли расходятся и больше никогда не сойдутся. Точно так же происходит, если вы по телефону сразу отвечаете, сколько стоят ваши услуги. Очень часто люди звонят и спрашивают: «Сколько стоят ваши услуги?» Читать далее…

Плюсы и минусы различных схем оплаты юридических услуг: Фиксированная оплата, Почасовая оплата, Гонорар успеха

оплатаУзнайте плюсы и минусы различных схем оплаты юридических услуг с точки зрения ваших клиентов и выберите самый привлекательный для клиентов вариант, чтобы увеличить продажи.

Теперь давайте немного коснемся различных схем оплаты. Бывают фиксированные ставки (плавающие и твердые) и почасовые, бывают смешанные. В чем плюсы и минусы фиксированных ставок?

Фиксированная ставка подходит для стандартных дел или стандартных проектов. Ее плюс в том, что она комфортна для клиента. Ее минус в том, что вы берете на себя риск переработки по проекту.

Если вы хорошо ориентируетесь в данной категории дел, это дела типовые, и это ваша специализация, вы имеете необходимую практику и опыт, тогда можно говорить о том, что вы можете этот риск на себя брать ради выгоды клиента и ради его комфорта. Читать далее…

Что на самом деле продают юридические фирмы и адвокаты?

молотокУзнайте, что на самом деле продают юридические фирмы и адвокаты по мнению их клиентов. Приняв это, вы сможете лучше понимать ваших клиентов и тем самым увеличить продажи.

Правда в том, что юридические
фирмы не продают услуги. Те, кто считают, что они продают услуги, действуют тактически неверно и тем самым сильно уменьшают свою эффективность.  Читать далее…

Маркетинг-кит юридической фирмы: Тяжелая артиллерия B2B-продаж

маркетинг-китУзнайте, из чего должен состоять главный инструмент B2B-продаж юридических услуг — маркетинг-кит.

Красиво оформленное глупое предложение пойдет намного дальше, чем неудачно оформленная замечательная идея. (Скотт Адамс, «Менеджмент по Дилберту»)

Маркетинг-кит – это резюме вашей компании, все лучшее, что можно сказать о вас, сформулированное и оформленное в максимально привлекательной и удобной для восприятия форме. Цель маркетинг-кита – дать лицу, его просматривающему, представление о вас как о надежном и уважаемом исполнителе  или партнере, донести ваше предложение. Это «тяжелая артиллерия» ваших продаж. Читать далее…

Как юридической фирме привлекать качественных клиентов через книги и статьи

книгиУзнайте самый надежный способ заявить о себе как о серьезном эксперте и привлечь внимание самых достойных клиентов на рынке.

Ничто так не формирует статус эксперта, как книга. Большинство ваших клиентов не будут ее читать целиком – максимум лишь пару интересных им глав или просто пролистают. Но само ее наличие сильно выделит вас среди всех ваших конкурентов.

Книгу можно использовать не только как подтверждение статуса эксперта, но и как лид-магнит для привлечения новых клиентов.

Для этого в тексте книги должны быть посеяны «крючки», с помощью которых вы убедите читателя, что в проблемах, о которых он читает в вашей книге, много различных нюансов и проще поручить их решение вам, чем пытаться решить самостоятельно. В книге должны быть способы связаться с вами. Читать далее…

Мое выступление на семинаре в Лондоне

Хочу поделиться радостным для меня опытом. В субботу рано утром я вернулся из Лондона, где впервые выступал на международном семинаре по юридическому бизнесу.

Лондон — одна из мировых столиц юридического бизнеса. В городе нет промышленных производств. Практически весь деловой центр города (сити) занимают офисы банков, финансовых и юридических фирм.

IMG_2041

Юридическая профессия в Великобритании имеет многовековые традиции. Самые громкие и дорогие споры между крупными российскими компаниями и олигархами сейчас проходят в лондонских судах.

Читать далее…

Как адвокату правильно выбирать клиентов и почему одни клиенты лучше других

1_awyer-vultureУзнайте, почему одни клиенты для юридических фирм и адвокатов лучше других, как распознать идеальных клиентов, по каким критериям узнать тех, кому нужно отказать, сколько бы денег они вам не предлагали.

Выбирая ваших клиентов, вы выбираете свое будущее. Сет Годин

Не востребованные юристы берутся за любого клиента, дорогие юристы знают, чего они хотят, и следуют этому знанию. Необходимо понять раз и навсегда, что одни клиенты лучше других. Хорошие клиенты приносят 80% денег и лишь 20% головной боли. Если вы частнопрактикующий юрист или адвокат и лично общаетесь с клиентами, для вас крайне важно, кто вас нанимает и сколько раз. Читать далее…