Узнайте, что на самом деле продают юридические фирмы и адвокаты по мнению их клиентов. Приняв это, вы сможете лучше понимать ваших клиентов и тем самым увеличить продажи.
Правда в том, что юридические
фирмы не продают услуги. Те, кто считают, что они продают услуги, действуют тактически неверно и тем самым сильно уменьшают свою эффективность.
- Решение проблемы. На самом деле вы продаете решение проблем людей, которые к вам обращаются. Вы должны четко представлять, что это за проблема и почему этому человеку важно, чтобы эта проблема была решена. Что будет, если он не будет ее решать, какие могут быть подводные камни, к чему это может в итоге привести, и какую ценность вы ему даете, решая данную проблему.
- Цена решения проблемы. Второе, что вы продаете, помимо решения проблемы, – это цену решения проблемы, то есть, вы в идеале должны по полочкам разложить, почему цена, которую он платит, – это гораздо ниже ценности, которую он получает.
- Причина действовать. Третье, что вы продаете – это причину, по которой необходимо решать проблему и платить эту цену прямо сейчас. Про причины мы в одной из предыдущих глав говорили. Причины желательно также озвучить, в частности, как один из примеров, – это опасность промедления, очень веская причина обычно, если ее правильно обосновать.