Узнайте, какие области юридического маркетинга вам можно и нужно автоматизировать, чтобы привлекать новых клиентов регулярно и системно.

«Система позволяет средним людям добиваться выдающихся результатов предсказуемо и контролируемо, в то время как отсутствие системы делает сложным даже для выдающихся людей добиваться даже средних результатов» (Дэвид Уорд)

В данной статье давайте поговорим о том, как поставить на рельсы ваш юридический маркетинг. Ведь только автоматизация всех процессов отличает бизнес от ремесла. Если вы хотите построить или развить успешный юридический бизнес, вам рано или поздно придется настроить все инструменты, описанные в данной главе.

Зачем нужна автоматизация юридического маркетинга 

В любой деятельности, если вы хотите добиться успеха, а тем более в бизнесе, необходимо выстраивать систему. Основная ваша цель при выстраивания бизнес-системы – это сделать себя лишним в этом механизме. Следует всегда понимать, что главное – хоть какое-то улучшение, а не идеал, чтобы перфекционизм не мешал вам внедрять те новые идеи, которые вы черпаете из различных книг, семинаров, тренингов.

Если же вы хотите выстроить очередь из клиентов и создать фирму, которая работает в ваше отсутствие, то вам необходимо предпринимать большое количество маркетинговых усилий, и делать это каждый день. Один вы с этим не справитесь. Вам нужно выстраивать систему и автоматизировать большую часть процессов.

Какие выгоды влечет автоматизация маркетинга? Это сохраняет динамику, с которой развивается ваша фирма. Усиливает и создает совокупный рост. То есть в некоторых случаях рост клиентов будет не в арифметической, а в геометрической прогрессии, потому что иногда сочетание нескольких элементов дает взрывной рост.

В процессе автоматизации вы испытаете многих сотрудников, временных исполнителей, посмотрите, на что они способны, как можно с ними дальше работать и на какие позиции их ставить.

Ваша основная цель при автоматизации маркетинга – сделать себя лишним. Еще очень важно – не сделать так, чтобы все работало идеально, главное – просто постепенно улучшать и улучшать. Лучшее – враг хорошего. Лучше делать хоть как-то, чем не делать вообще.

5 областей, где нужна автоматизация

Что можно автоматизировать в юридическом маркетинге? Речь идет о всех возможных каналах маркетинга и продаж, которые мы проходили в данной книге.

1. Аутсорсинг интернет-маркетинга: Ведение контекстных рекламных кампаний, SEO-продвижение сайта, ведение блогов, маркетинга в социальных сетях. Для этого вам потребуется выстроить с исполнителями работу, основанную на еженедельной и ежемесячной отчетности, определить ключевые показатели эффективности (KPI), которыми будет мериться качество их работы, ставить планы и отслеживать их выполнение.
2. Бумажные инструменты маркетинга. Реферальные девайсы как инструмент передачи клиента из одного потока в другой также являются инструментом автоматизации привлечения клиентов при работе с партнерами. Приветственный комплект нового клиента — это также сборник всего самого хорошего, что можно сказать о вас, плюс сборник инструкций относительно его дела и отличный инструмент для стимулирования рекомендаций. Маркетинг-кит также может быть инструментом автоматизации продаж B2B и процесса привлечения рекомендаций. Однажды создав весь комплект бумажных инструментов продвижения, вы уже сделаете очень важную работу по выводу своего маркетинга на автопилот.
3. Системная работа с рефералами. Для реферального маркетинга необходимо автоматизировать блок работы с партнерами, в частности с бизнесами–смежниками. Как можно автоматизировать работу с партнерами? Прежде всего, ежемесячный обзвон и ежемесячные планерки. Необходимо отслеживать процент конверсии по заявкам от партнеров, четко ли исполняются скрипты, правильно ли выдаются реферальные девайсы, как передаются контакты, как происходит обзвон – все это необходимо отслеживать, если вы хотите, чтобы ваш рост был контролируемым и непредсказуемым.
4. Системная работа с клиентами. В отношении ваших текущих и бывших клиентов необходимо производить регулярный и нерегулярный обзвон для поддержания лояльности и мониторинга качества ваших услуг. Об этом мы говорили в одной из предыдущих глав.
5. Нетворкинг. Можно автоматизировать процесс нетворкинга. Существуют некоторые программы, которые повышают эффективность работы с контактами. В частности, есть программа, которая сканирует визитки и сразу заносит контакты из визиток либо в Microsoft Outlook, либо в телефонную книжку, либо любым другим образом, в зависимости то вашей модели телефона. Вы можете на регулярной основе делегировать работу с вашими контактами своему ассистенту или менеджеру по работе с партнерами.

После обзвона или вместо обзвона клиентам отсылается простая почта либо e-mail, либо sms, в зависимости от того, какую информацию до них вы доносите – через обзвон, далее эту информацию можно подкреплять письменно, отсылая сообщения.

Позитивное подкрепление рекомендаций также необходимо поставить на поток, это, потому что этот элемент стимулирует правильное поведение ваших клиентов и делает его системным.

Что оно из себя представляет? Каждый раз, когда к вам приходит клиент по рекомендации от кого-то, вы должны позвонить этому человеку, который дал рекомендацию, и поблагодарить его за это, тем самым позитивно подкрепив его подобное поведение, чтобы в будущем у этого человека была ассоциация позитивная с процессом дачи рекомендаций в вашу пользу, чтобы когда он дает рекомендации, он понимал, что его за это отблагодарят, и что вы это цените. Это также необходимо автоматизировать, чтобы это происходило постоянно.

У вас должен быть прописан и утвержден скрипт для просьбы рекомендаций, к примеру, от нового клиента. Когда клиент к вам обращается и платит вам деньги впервые, как правило, в этот момент у него происходит эмоциональный подъем, потому что он перешагнул через барьер принятия решения о покупке и через свои сомнения.

В этот момент он автоматически ищет у себя в голове подтверждения того, что он сделал правильный выбор. И как правило, логически он такое подтверждение находит в большинстве случаев.

Так вот, на этом пике эмоционального подъема также можно у него просить рекомендовать кого-то из его знакомых, кому вы также можете быть полезны, именно в этот момент он может дать вам такие контакты, и вы должны также получить у него разрешение при звонке данному человеку представиться, что вы звоните от того–то, что он вам дал его координаты.