10 инструментов автоматизации юридического маркетинга

От Андрей Галкин в Маркетинг для адвокатов, Продажи и переговоры, Развитие юридического бизнеса, Юридический маркетинг

avtomatizaciaУзнайте, как поставить ваш юридический маркетинг «на автопилот» и увеличивать поток новых заказов планомерно и системно.

В данной статье давайте в общих чертах рассмотрим, с помощью каких инструментов можно автоматизировать ваш юридический маркетинг.

CRM-система

Необходимо, чтобы у вас была единая база данных, где будут храниться сведения о ваших клиентах и ваших партнерах, история взаимоотношений с клиентами и партнерами. То есть CRM-система.

Если у вас до сих пор не внедрена CRM-система, то необходимо начать хотя бы с самых простых бесплатных CRM-систем, это лучше, чем ее отсутствие, в любом случае. До того, как у нас появилась CRM-система, мы пользовались бесплатным Google–календарем и Google–документами для ведения совместной работы. Подробнее

Как продавать абонентское юридическое обслуживание: Пошаговый алгоритм

От Андрей Галкин в Маркетинг для адвокатов, Продажи и переговоры, Развитие юридического бизнеса, Юридический маркетинг

абонентское обслуживаниеУзнайте пошаговый алгоритм продажи услуги абонентского юридического обслуживания и перестаньте тратить время и деньги на бесполезные попытки.

Абонентское обслуживание – это модель работы, к которой стремятся многие юристы, но получается его продавать лишь у немногих. Ее преимущества понятны – продал один раз и получай с клиента оплату длительное время.

Проблема в том, что практически любой клиент хочет сэкономить на операционных расходах, а юридические услуги, как правило, относятся именно к расходам – они редко увеличивают доходность компании или отдельно взятого проекта.

Именно поэтому перспектива регулярно платить за обслуживание юридической фирме автоматически вызывает у большинства предпринимателей защитную реакцию, если они не видят в этом явной необходимости. Подробнее

Как юридической фирме выстроить отношения с базой клиентов и партнеров, чтобы получать новые заказы регулярно и «на автопилоте»

От Андрей Галкин в Маркетинг для адвокатов, Продажи и переговоры, Развитие юридического бизнеса, Юридический маркетинг

деловые отношенияУзнайте, как выстроить взаимовыгодные отношения со своей базой клиентов и партнеров, чтобы получать новые заказы от лояльной базы системно и регулярно.

У вас на руках обновленная сегментированная база с актуальной контактной информацией. Первая кампания открывает двери для будущих кампаний, которые потребуют от вас планомерного и систематического взаимодействия со своей базой контактов.

Вы должны будете своим клиентам и партнерам регулярно делать предложения о своих услугах, отправлять им запросы, чтобы они сделали для вас что-либо полезное помимо покупки ваших услуг, информировать и приглашать на ваши различные мероприятия, на которых вы будете дальше продвигать свои услуги. Подробнее

Как монетизировать базу клиентов и партнеров юридической фирмы: Собираем базу с нуля

От Андрей Галкин в Интернет-маркетинг юридического бизнеса, Маркетинг для адвокатов, Продажи и переговоры, Развитие юридического бизнеса, Юридический маркетинг

база клиентов

Узнайте, как перейти от случайных заказов от клиентов, которые вам еще не доверяют, к постоянным заказам и рекомендациям от лояльных клиентов.

Ведущие компании действуют так, как будто каждый божий день им грозит потеря клиентов, всех до одного. (Том Питерс)

В данной главе мы разберем, как работать с вашими базами контактов – клиентов и партнеров, как собирать их с нуля, расширять, оставаться в голове ваших клиентов, стимулировать повторные продажи и рекомендации (управлять «сарафанным радио»).

База контактов – это то, что отличает надежную фирму от фирм-однодневок или новичков, только что пришедших на рынок и желающих влезть в вашу нишу. Это невидимая часть айсберга, способная приносить вам до 80% прибыли. Но с базой нужно уметь работать. Давайте разберем общие моменты, как это правильно делать. Подробнее

«Покупательское раскаяние»: Как сделать так, чтобы клиент не передумал в последний момент

От Андрей Галкин в Маркетинг для адвокатов, Продажи и переговоры, Развитие юридического бизнеса, Юридический маркетинг

Раскаяние

Узнайте, как уменьшить процент расторжения договоров, а также увеличить лояльность клиентов юридической фирмы.

Клиент не может быть просто удовлетворен. Клиент должен быть доволен! (Майкл Делл)

Есть такая проблема, как покупательское раскаяние. После того, как клиент заплатил вам деньги, он еще определенное время может мучиться сомнениями, что сделал правильный выбор.

Сутки с момента оплаты договора – самый опасный период, в который он может еще передумать и потребовать назад свои деньги. Чтобы этого не произошло, вы должны подтвердить, что его выбор сделан абсолютно правильно.

Он будет спрашивать себя: «Нужно ли мне это на самом деле? Или мне на самом деле нужно было подождать? Можно ли было это сделать подешевле? Сделает ли этот юрист то, что он обещал? Выбрал ли я правильного юриста и как я за это заплачу, когда он дело выиграет и мне нужно будет вторую часть отдавать?» Подробнее

Как использовать гибкие схемы оплаты юридических услуг, чтобы увеличить продажи

От Андрей Галкин в Маркетинг для адвокатов, Продажи и переговоры, Развитие юридического бизнеса, Юридический маркетинг

оплатаУзнайте, как увеличить продажи юридических услуг за счет внедрения гибкой системы оплаты, при этом увеличив средний чек.

Если у ваших потенциальных клиентов могут быть денежные проблемы, вы можете им предоставить возможность покупки в кредит. Это можно реализовать, установив терминал для приема кредитных карт. Сейчас в России и СНГ все шире используются кредитные карты.

Поэтому если у вас есть терминал по приему кредитных карт, то в момент эмоционального пика вашего потенциального клиента, когда он готов стать вашим реальным клиентом, и единственное, что его останавливает, так это отсутствие наличных денег, вы можете предложить ему расплатиться кредитной картой.

Есть такой психологический момент, что вы берете у банка чужие деньги, но отдаете ему свои. Деньги чужие брать всегда проще, поэтому много людей привыкло жить взаймы и для них это привычно – расплачиваться кредитными деньгами. Подробнее

Как использовать гарантии при продаже юридических услуг

От Андрей Галкин в Маркетинг для адвокатов, Продажи и переговоры, Развитие юридического бизнеса, Юридический маркетинг

гарантияУзнайте, как увеличить продажи ваших юридических услуг с помощью гарантий.

В некоторых видах юридических услуг (к примеру, разрешение споров) невозможно гарантировать положительный результат. Тем не менее, есть много факторов, которые вы можете гарантировать.

Вы можете гарантировать, что вы напишете и подадите исковое заявление в срок, потому что это целиком зависит от вас, вы можете гарантировать внимательное отношение к клиенту, вы можете гарантировать, что клиент может в любой момент дозвониться до вас или ваших сотрудников, вы можете гарантировать профессиональное отношение. Подробнее

Что делать, если клиент просит скидку на юридические услуги

От Андрей Галкин в Маркетинг для адвокатов, Продажи и переговоры, Развитие юридического бизнеса, Юридический маркетинг

скидкиУзнайте, что делать, когда клиент просит о скидке на ваши юридические услуги, если вы хотите не потерять клиента и при этом заработать.

Следующий вопрос, волнующий юристов: скидывать ли цену, когда клиенты торгуются. Ответ на этот вопрос – нет. Потому что когда вы просто так скидываете цену, это означает, что цены на ваши услуги завышены. И ценность ваших услуг также субъективно в глазах клиента после этого падает. Что же делать, если они пытаются подвинуть вас по цене?

Во-первых, нужно получить принципиальное согласие на заключение договора. Это можно сделать следующим образом: «Уважаемый Иван Иванович, насколько я понимаю, предложение в принципе вам интересно, и работать вы в принципе собираетесь, и проблему решать тоже собираетесь?»

И когда он скажет «Да», – «Нам остается только обсудить вопрос по цене, я правильно понимаю?» Если он говорит: «Правильно», тогда уже действительно остается только цену обсуждать, если «Неправильно», значит, нам еще много что нужно обсуждать. Но обсуждать вопрос о цене, не вбив крюк, не договорившись о принципиальных интересах, очень опасно. Поэтому этого лучше не делать. Подробнее

Техники назначения высокой цены за юридические услуги

От Андрей Галкин в Маркетинг для адвокатов, Продажи и переговоры, Развитие юридического бизнеса, Управление юридической фирмой или практикой, Юридический маркетинг

деньгиУзнайте, что и как нужно говорить на встрече с потенциальным клиентом, чтобы продать свои юридические услуги максимально дорого.

Чтобы назначить максимально высокую цену, вам нужно сформировать в голове у потенциального клиента образ весомой ценности того, за что он платит. Давайте разберем конкретные техники, которые помогут вам в этом деле.

Техника «в конце консультации»

Представьте, что в море друг к другу подходят два корабля, и с одного корабля на другой перекидывается на тоненькой–тоненькой ниточке записка, на которой написано: «Сколько стоит?».

И когда на другом корабле туда приписывают, сколько стоит, – «10 000», – на другой корабль эта ниточка улетает, и корабли расходятся и больше никогда не сойдутся. Точно так же происходит, если вы по телефону сразу отвечаете, сколько стоят ваши услуги. Очень часто люди звонят и спрашивают: «Сколько стоят ваши услуги?» Подробнее

Плюсы и минусы различных схем оплаты юридических услуг: Фиксированная оплата, Почасовая оплата, Гонорар успеха

От Андрей Галкин в Маркетинг для адвокатов, Продажи и переговоры, Развитие юридического бизнеса, Юридический маркетинг

оплатаУзнайте плюсы и минусы различных схем оплаты юридических услуг с точки зрения ваших клиентов и выберите самый привлекательный для клиентов вариант, чтобы увеличить продажи.

Теперь давайте немного коснемся различных схем оплаты. Бывают фиксированные ставки (плавающие и твердые) и почасовые, бывают смешанные. В чем плюсы и минусы фиксированных ставок?

Фиксированная ставка подходит для стандартных дел или стандартных проектов. Ее плюс в том, что она комфортна для клиента. Ее минус в том, что вы берете на себя риск переработки по проекту.

Если вы хорошо ориентируетесь в данной категории дел, это дела типовые, и это ваша специализация, вы имеете необходимую практику и опыт, тогда можно говорить о том, что вы можете этот риск на себя брать ради выгоды клиента и ради его комфорта. Подробнее