Узнайте, что делать после того как первичный контакт с клиентом установлен — фокусировка на проблеме и обобщение всего того, что сказал клиент.

Во-первых, вы должны выявить, ваш это клиент или не ваш, можете вы ему помочь, или не можете. Во-вторых, вы должны выявить в ходе консультации трудоемкость, то есть сложность его дела, насколько много времени и сил вы потратите, и соответственно, вы только после этого можете назвать какую-то вменяемую цену.

Поэтому вам нужно сначала сфокусироваться на проблеме и определить, решаема ли вами проблема, и сколько это решение стоит. Это можно сделать, во-первых, из рассказа клиента, во-вторых, задавая уточняющие вопросы, которые нужно задавать только после того, как он выскажется, выговорится полностью.

Далее, изучить документы, которые он принес с собой и изучить иные обстоятельства дела.

Следующий шаг — обобщение.

То есть, вы должны обобщить проблему клиента, его ситуацию своими словами, чтобы понять, что у вас одинаковое видение ситуации. «Правильно ли я вас понимаю, что ваше дело находится в такой-то стадии, вы предпринимали такие-то действия, вам необходимо достичь такого-то результата или избежать таких-то проблем?».

Когда взаимопонимание достигнуто, тогда уже идем дальше. Если клиент не особо сильно осознает, что у него проблема, либо считает, что проблема не такая серьезная, чтобы ей заниматься или чтобы платить за это юристу деньги, кроме денег за консультацию, тогда, — это обязательный шаг, нужно указать ему на то, что у него есть проблема, и чем ему грозит наличие данной проблемы.

К примеру, можно это сделать так. «По закону вы имеете право на то-то или обязанность сделать то-то. За данное нарушение предусмотрено такое-то наказание». Если посмотреть на вашу проблему со всех сторон, то есть, со стороны его родственников, со стороны его работодателя, с его личной стороны, — со всех сторон.

С какой-то стороны вы можете попасть на больную точку, и человек осознает, что у него действительно проблема. Со стороны его контрагентов, если речь идет о бизнесе, со стороны его клиентов, если они узнают, что у него такая проблема, как они будут к нему относиться – может быть, захотят расторгнуть все отношения. Истории клиентов, которые как он, не осознавали, а потом сильно пожалели.

Если вы можете ему рассказать такие истории, это очень хорошо. Возможные исходы, если ничего не делать, как можно потом сильно пожалеть. Об этом также желательно рассказать.