Узнайте, почему клиент никогда не купит ваши услуги и что вы можете с этим сделать, чтобы увеличить ваши продажи.
Вы должны знать эти причины и устранить их еще до того, как к вам пришел потенциальный клиент. Большинство этих причин вы можете устранить до встречи, часть их можно устранить в ходе консультации, — то есть до того, как человек ушел.
Остальные можно устранить после проведенной консультации, когда расставлены все точки над i.
- Нет нужды в ваших услугах. Они не нуждаются в ваших услугах или думают, что не нуждаются. Если вам очевидно, что с вашей помощью проблему можно решить быстрее и качественнее, значит, вы недоработали и не объяснили должным образом, что нужно обратиться к вам. Если они не нуждаются в ваших услугах, у них действительно нет проблемы, то это не ваши клиенты, отпускайте их, ничего страшного. Отпустите одних – придут другие.
- Нет желания. Они знают, что им это нужно, но не хотят обращаться к юристам, — это говорит о том, что их боль недостаточно сильна, чтобы заниматься решением их проблемы.
- У них нет доверия. Они не верят, что вы можете выполнить то, что обещаете, или не уверены в качестве ваших услуг.
- Нет симпатии. Ваш внешний вид, ваша манера общаться им не нравится. Опять-таки, это то, что вы можете устранить в корне еще до консультации, то есть выглядеть опрятно, быть в хорошем настроении или по крайней мере в нейтральном состоянии, не в негативном. Ваша манера общаться, вежливость и тактичность в разговоре, умение слушать собеседника – целиком зависит от вас, а не от клиента. Ответственность за это должна полностью лежать на вас.
- Нет срочности. Им это нужно, но не срочно, или их боль недостаточно сильна, чтобы действовать прямо сейчас. Бывает, когда нет срочности по объективным обстоятельствам, то есть срок исковой давности, к примеру, три года, — тогда действительно нет срочности, если нет каких-то иных обстоятельств, которые могли бы побудить к немедленным действовать. Однако бывает мнимое ощущение, что нет срочности, и тогда ваша задача – объяснить потенциальному клиенту, что на самом деле нужно действовать, и нужно действовать срочно. Конкретные инструменты мы рассмотрим.
- Они не принимают решений. Им нужны ваши услуги, но решение принимает кто-то другой.
- Нет денег. Они хотят к вам обратиться, но у них нет денег.