Узнайте, как побудить потенциального клиента действовать быстро и решительно на стадии принятия решения о покупке юридических услуг.

Это шаг, который нужно делать решительно, и инициатива должна исходить от вас. То есть, в данном случае можно даже немножко надавить на клиента, потому что все приготовления к этому были вами проведены в ходе ответов на его вопросы, в ходе консультации и обсуждения его дела, презентация решения, экспертности и так далее. Этот шаг короткий, но решительный, и вам нужно здесь проявить настойчивость.

Во-первых, необходимо рассказать ему о причинах действовать прямо сейчас. Причины могут быть следующие: либо страх потери, — что он потеряет, если прямо сейчас не предпримет никаких действий. Возможно, это какие-то процессуальные сроки, срок для обжалования постановления, если он истечет, дальше будет поздно что-либо делать. Либо обстоятельства дела.

Если не подать ходатайство о наложении ареста – на имущество, на расчетный счет фирмы, — то потом можно с них ничего не получить, — страх потери. Либо вы можете искусственно создать страх потери, создав для него предложение, ограниченное по времени.

К примеру, у нас в прайсе Автоадвокат.рф есть пункт о том, что через три дня после консультации, если человек не принял решения о работе с нами, цены увеличиваются на 10 процентов. Если он приходит накануне суда, то также доплата за срочность, еще одна надбавка, которая удорожает для него сумму договора, — об этом мы говорим человеку, когда он начинает сомневаться и думать.

После того, как вы озвучили причину действовать прямо сейчас, необходимо сделать проводку в будущее, то есть описать человеку, что будет после того, как он примет решение, чтобы вот эту пропасть между тем, чтобы оставить все как было либо заплатить вам деньги и начать с вами работать, — он перешагнул гораздо проще.

Он должен представить, что будет за этой пропастью, и вы должны это подробно ему обрисовать. «Мы заключим договор, вы оформите доверенность, нотариус через дорогу, вы сделаете это за пять минут и без очереди, потому что у нас с нотариусом договоренность. Сегодня же я дело передам юристу, который вас вечером наберет. Во вторник он ознакомиться в суде с материалами дела, сфотографирует их на фотоаппарат, подаст ходатайство такое-то, дальше с вами созвонится, вы с ним встретитесь и обсудите дальнейшие действия», — вариант того, как можно сделать проводку в будущее.

Дальше, нарисуйте картину удачного разрешения дела. К примеру, «Если у нас все получится, ориентировочно в такие-то сроки вы получите решение суда, в такие-то сроки исполнительный лист, в такие-то сроки деньги упадут к нам на счет, к вам на карточку. И вы сможете их потратить на ремонт машины, потратить на свои нужды, на что угодно».

Расскажите хорошую историю клиентов с аналогичным делами, к примеру. «Вот буквально сегодня или вчера к нам приходил клиент, оставил хороший отзыв, получил денег больше, чем ожидал. У него было дело, аналогичное вашему. И у вас будет то же самое примерно через три месяца». Такой вариант проводки в будущее.

Далее, если у него есть возражения, если он сомневается и либо молчит, либо говорит «Мне надо подумать», либо что-то еще вам говорит, то необходимо с данными возражениями работать. Это значит, что на предыдущих этапах вы где-то недоработали. Подробнее об этом смотрите на нашем сайте семинар «Работа с возражениями. Продвинутый уровень», там я описал очень много возражений и очень много приемов их обработки.

После того, как потенциальный клиент говорит «Да», необходимо, чтобы как можно меньше времени прошло между тем, как он сказал «Да» и тем, как он вам заплатил деньги. Если у него нет всей суммы сейчас, чтобы вам заплатить, то не нужно отпускать его за всей суммой. Возьмите у него хоть что-то в качестве залога.

Скажите, что он может оплатить сейчас такую-то часть либо как депозит оставить, либо как угодно можете это назвать. Но главное – с него взять хоть какие-то деньги, хоть тысячу рублей. Потому что если человек отдал хоть тысячу рублей, то шансы, что он не уйдет и не передумает, его не отговорят родственники, он сам не потратит деньги на что-то другое, они очень сильно уменьшаются.

Шансы, что он до вас не дойдет, уменьшаются буквально в десять раз. И люди, которые вам заплатили хотя бы тысячу рублей, они с большей вероятностью к вам вернутся, чем те люди, которые вам ничего не заплатили, потому что они еще могут передумать.

Мы обычно в таких случаях говорим: так как у нас цены через три дня увеличиваются, чтобы забронировать за собой текущую цену, заплатите хотя бы тысячу рублей, остальное донесете потом, — когда будет зарплата, когда деньги вам переведут, — и так далее. То есть, сразу же принимаем какие-то деньги.