Узнайте, как увеличить продажи юридических услуг, благодаря консультации.
В основе каждой успешной сделки лежит доброжелательное отношение к клиенту. (Брайан Трейси)
В этой и последующей статьсях мы будем обсуждать, как наиболее эффективно конвертировать потенциальных клиентов, то есть людей, которые не только позвонили, но и приехали на вашу консультацию, в людей, которые заплатили вам деньги и доверили вам решение своих проблем.
Прежде всего давайте определимся, зачем нужны бесплатные или недорогие консультации, почему юридические услуги не продаются по телефону, и почему некоторые юристы не очень эффективны в продажах своих услуг. Некоторые юристы говорят: «нет, я не хочу тратить свое время, свои знания, свой опыт, делиться ими бесплатно».
Дорогие консультации – это разновидность барьера, который вы ставите, когда не справляетесь с входящим потоком заявок и вам нужно отфильтровать хотя бы самых некачественных клиентов. Если вы работаете в сегменте B2B, то бесплатные консультации вообще можно давать только по большой дружбе, иначе потенциальные клиенты могут решить, что ваше время стоит слишком дешево и то, что вы предлагаете, не стоит их внимания.
Если же вы оказываете услуги физическим лицам, вы должны проводить бесплатные консультации хотя бы в каком-то виде (с ограничением по времени, дню недели, по обсуждаемым вопросам и др.). Автоматическая человеческая реакция на что-то полезное и ценное для себя, — это дать что-то в ответ, в обмен на то, что он получил. Как ее можно использовать для увеличения продаж?
Во-первых, необходимо превосходить ожидания не только клиентов, но и потенциальных клиентов. Для этого нужно дать чуть больше, чем то, на что они могли рассчитывать. Таким образом, вы вызовете положительную реакцию, удивление – и увеличите шансы, что они заключат договор и заплатят вам деньги. Если даже не заключат договор, то расскажут о вам своим друзьям и, возможно, не один раз, пришлют вам новых потенциальных клиентов.
Нужно раз и навсегда принять, что даже на потенциальных клиентов, которые не заплатили вам ни копейки, нужно тратить время. Время – это ресурс. Если вы отдаете свое время человеку, отдаете его не с каменным лицом, а взаимодействуете на эмоциональном уровне, тогда эффект будет положительный.
Если же вы просто просиживаете штаны и ничего полезного не говорите, даже просидев с ним вместе полчаса, — то получается, что никакой ценности он от вас не получил. Свое время нужно тратить с умом.
Потенциальным клиентам нужно оказывать внимание. Как правило, человек приходит к юристу, как к врачу: у него проблема, которая может негативно влиять как на его эмоциональное состояние, так и на его ресурсы: деньги, имущество.
То есть, проблема для него, как правило, достаточно важная, если он нашел время и возможность приехать к юристу. Человеку нужно оказывать внимание.
Чаще всего, если речь идет об уголовных или административных делах, данная категория дел связана с высоким уровнем эмоциональных переживаний людей. Им необходимо понимание и сочувствие.
Как показывает практика, если у вас бесплатная консультация, большинство людей не будут пользоваться вашим советом, а просто примут его к сведению. Но тем не менее, давать полезную информацию нужно, причем информация должна быть не такой, чтобы решать проблему человека полностью, а лишь дать ему временное облегчение.