Узнайте, как вызвать у потенциального клиента жгучее и непреодолимое желание срочно обратиться за юридической помощь и обратиться именно к вам.

Фокусировка на боли

Мало осознания проблемы; нужно, чтобы у человека было желание эту проблему решить, и поручить ее решение вам. Для этого нужно сгустить краски и усилить его боль. Как это можно сделать? Часто я спрашиваю, к примеру, когда по административным делам ко мне приходят на консультацию. «Знаете ли вы, что самостоятельно, без помощи юриста или адвоката такие дела не выигрываются?», или что шансы выиграть стремятся к нулю – 5-10 %.

Часто люди говорят «да», потому что их очень часто запугивают друзья, родственники, в интернете они читают про судейский произвол. Это сгущение красок. «Вы, конечно, можете попробовать сходить в первую инстанцию самостоятельно, но потом нам будет гораздо сложнее отменить состоявшееся решение».

Опять-таки, потому, что без юристов такие дела не выигрываются. «На мой взгляд, это беспредел, вас просто развели. Я искренне вам сочувствую», — если есть контекст, к которому можно так сказать, то хорошая фраза. «Вам не позавидуешь», — также сгущение красок. «Вас могут не выпустить за границу, посадить на пятнадцать суток, арестовать имущество», — то есть, вы описываете максимально красочно неблагоприятные последствия, которые могут наступить, самые страшные прогнозы.

«В суде вы можете потерять много времени, сидя в очереди», «Судья может на вас накричать, такое тоже бывает. Может поставить вас в неловкое положение, задавать неудобные вопросы, задавать вопросы, на которые вы не сможете ответить, потому что вы не юрист». И чтобы человек почувствовал себя максимально некомфортно, представив себе эту ужасную картину.

Фокусировка на решении

После того, как человек осознал, что у него проблемы, и почувствовал дискомфорт от мысли, что он не будет данную проблему решать, можно сфокусироваться на решении и предложить решение. Прежде всего нужно обязательно затронуть вопрос вашей экспертности, почему вам можно доверять и поручить решение данной проблемы.

Как это можно сделать? Прежде всего признак эксперта – это его узкая специализация. Можно сказать, что мы специализируемся на таких делах, или наш юрист, фамилия такая-то, он специализируется исключительно на таких делах, у него опыт такой-то, столько-то лет, или столько-то завершенных дел.

Или у нас есть департамент специальный, направление практики, который исключительно такими делами занимается, — если не вся фирма занимается такими делами. «В прошлом месяце у нас было выиграно дело об административном правонарушении на этой же улице с точно таким же протоколом и схемой». Опять-таки, свидетельствует о вашей экспертности. Если у вас было аналогичное дело, с аналогичными обстоятельствами, то вы бьете просто в точку.

Человек понимает, что он пришел туда, куда надо. Он всегда хочет найти у вас подтверждение того, что вы решали уже такую проблему, как у него. Если у вас в практике такое было, — а бывают дела типовые, довольно во многих сферах практики встречаются. Если вы скажете, что у вас «один в один» дело было решено совсем недавно, то это очень сильно вызывает доверие, безусловно. Об этом нужно говорить после того, как вы хорошо сделали домашнюю работу.

Следующий пример: «У нас есть выигранные дела против «Ренессанса», или «Росгосстраха» по аналогичным основаниям отказа в выплате», к примеру, по трассологической экспертизе или в связи с забытыми в машине ключами и документами, — если машина угнана. И описать подробные обстоятельства дела. это нереально сильно бьет по доверию человека, он резко начинает вам доверять как специалисту, эксперту. Опять-таки, декларация экспертности.

«Ваше дело будет рассматриваться судьей – фамилия, имя, отчество, — у нее есть такие-то особенности, такое-то мнение по этому вопросу». Если вы знаете его особенности, ее мнение, это отлично, это невероятно мощный инструмент создания доверия. Если вы не знаете ее мнение, то хотя бы вы можете определить подсудность и человеку сказать: дело подсудно такому-то судье, а по месту жительства у вас подсудность такая-то, — допустим, вы можете дело рассматривать как по месту нарушения, так и по месту жительства.

Если гражданское дело – по месту нахождения ответчика, а если закона о защите прав потребителей или вред здоровью причинен, — то по месту жительства. И сказать, какой у него суд по месту жительства, а какой – по месту нахождения ответчика. Приемные часы у этого у этого судьи по таким-то дням, мы успеем ознакомиться с делом, подготовиться к заседанию. Опять-таки, если вы быстро ориентируетесь, можете быстро находить нужную информацию.

Следующее: после декларации экспертности нужно предложить варианты решения, которые человека устроят. Начиная от самого легкого варианта ознакомления с делом, подробный анализ, если вам все равно ситуация после разговора с ним не понятна, и он сам не предлагает, чтобы вы занялись его делом, то есть, при любом исходе, к примеру, ему нужен адвокат, как бы там ни было, ему нужна защита в суде. Тогда хорошо, заключайте сразу договор на полное ведение дела.

Если же вам что-то не понятно, тогда возможно, нужно сделать какой-то первый шаг в сторону того, чтобы лучше вникнуть в детали. Можете предложить ему ознакомиться с делом и провести подробный анализ, либо, после того как вы ему предложили полное ведение дела, и вы не сошлись по цене, тогда можете ему предложить вариант «эконом», то есть, составление документов. Но об этом говорил я в других главах, здесь подробно останавливаться на этой теме не буду.

После того, как вы ему презентовали варианты решения, надо презентовать цену, опять-таки, чтобы человек понимал, за что он платит деньги. Цену надо презентовать правильно, этому я посвятил отдельную главу книги – ознакомьтесь и примите на вооружение имеющиеся там техники.

Далее необходимо рассказать о выгодах работы с вами, как минимум три выгоды необходимо устно озвучить. Это была, естественно, ваша домашняя работа – то, о чем мы говорили в шаге номер ноль.

Выгоды должны быть те, которые бьют в потребности клиента. К примеру, у него потребность сэкономить время и нервы, либо сэкономить деньги, либо получить деньги, — и вы ему об этом говорите. «Вам не нужно будет ходить в суд, вы оформите доверенность и будете заниматься своими делами».

То есть, ваши выгоды, которые вы ему описываете, должны бить, корреспондировать с его болью и с его потребностями, которые вы должны выявить на предыдущем этапе. Только если вы четко их выясните, потом четко расскажете о выгодах, то вы еще один мощный крюк цепляете за данного потенциального клиента, притягиваете его к себе.