Блог о юридическом бизнесе
Материалы по увеличению прибыли и развитию юридического бизнеса
Крупные юридические фирмы очень сильно отличаются от маленьких и тратят свой маркетинговый бюджет совершенно по-другому. Так почему же так много владельцев небольших юридических фирм тратят впустую столько денег в попытках скопировать корпоративную рекламу крупных юридических фирм?
Я долгое время подозревал, что это или незнание, или большое самомнение, и я не уверен, что хочу знать настоящую причину. Подробнее
Большинство потенциально успешных юристов-предпринимателей, которых я встречал, не были плохими юристами. В действительности, некоторые из них являются высококвалифицированными и технически грамотными специалистами.
Но вместо того, чтобы составить план расходов, они просто играют в рулетку со своим рекламным бюджетом. Когда они в эту рулетку проигрывают, они ошибочно считают это свидетельством того, что реклама совершенно бесполезна. Подробнее
А также нежелание отказать «не тем» клиентам, когда они появляются у ваших дверей. Успешные юристы подразделяют клиентов, с которыми они хотят работать, на несколько видов. Они используют шкалу оценки клиента при общении с персоналом, потенциальными клиентами и даже с клиентами, с которыми они уже работали (насколько позволяют рамки приличия). Подробнее
Почему услуги сложнее продавать, чем, например, вещи, которые можно пощупать или померить, протестировать? Причин для этого несколько.
Проблема кота в мешке
Прежде всего это проблема кота в мешке. Услугу нельзя оценить до того, как вы ее получили. Кроме того в отношении юридической услуги бывает сложно определить, качественная она или нет, потому что клиент сам не сможет этого понять и оценить. Подробнее
«Чтобы иметь много клиентов, достаточно быть отличным юристом» — самое распространенное заблуждение, которое я встречаю среди тех, кто приходит на семинары и даже среди своих потенциальных партнеров: чтобы иметь много клиентов, достаточно быть отличным юристом, знать законы и судебную практику, хорошо делать свою работу. Подробнее
Вторая причина, по которой юридический маркетинг нельзя назвать легким занятием – куда-бы вы не посмотрели, вы везде найдете юристов. Подумайте об этом. Откройте телефонный справочник. Скорее всего, в нем будет порядка 10-30 страниц, отведенных для объявлений юристов и адвокатов. И это сегодня, когда почти никто не пользуется справочником для поиска чего-бы то ни было. Подробнее
Вообще, люди игнорируют всю рекламу в целом. Мы просто не смогли бы выжить, если бы наши мозги намерено не отключались от воздействия всех 5 000 рекламных сообщений, поступающих каждый день. Да, я не ошибся. Именно до 5 000 сообщений каждый день. Когда я впервые узнал об этой цифре, я подумал, что это сильное преувеличение. Подробнее
Что в отношении рекламы делают большинство юристов? Особо ничего не делают.
Большинство юристов считают, что достаточно хорошо делать свою работу, чтобы приходили новые клиенты, ну и довольствуются тем, что уже у них есть. Юристы занимаются в основном одноступенчатыми продажами, то есть дают рекламу своих услуг тем, кто готов обратиться к ним здесь и сейчас. Подробнее
От величины гонораров, которые вы берете со своих клиентов, напрямую зависит уровень прибыли вашей юридической фирмы или практики. Итак, на консультации вы подходите к обсуждению размера гонорара. Что дальше?
Необходимо, прежде всего, прояснить ожидание клиентов и уже из вашей интуиции действовать дальше: как они о вас узнали, общались ли они с другими юристами, узнавали ли они цены на подобные услуги. Подробнее
Одноступенчатые продажи – это прямая реклама. Когда вы размещаете рекламу, в надежде что вам позвонит и обратится именно тот человек, у которого проблема здесь и сейчас. Безусловно, если правильно настроить такую рекламу, разместить её в правильном месте и правильное в ней транслировать ваше сообщение, то такая реклама работает.
Однако, используя только прямую рекламу, вы теряете львиную долю клиентов, которых вы бы могли иметь, используя все инструменты продвижения. Как я неоднократно говорил, лучше иметь 20 различных возможностей привлечь одного клиента, чем иметь одну, пусть и проверенную годами. Подробнее