От величины гонораров, которые вы берете со своих клиентов, напрямую зависит уровень прибыли вашей юридической фирмы или практики. Итак, на консультации вы подходите к обсуждению размера гонорара. Что дальше?

Необходимо, прежде всего, прояснить ожидание клиентов и уже из вашей интуиции действовать дальше: как они о вас узнали, общались ли они с другими юристами, узнавали ли они цены на подобные услуги.

Скажу сразу, вы можете поступить двумя способами. Либо сказать стандартный гонорар и получить или «да», или «нет». Либо осторожно подойти к этому вопросу, не понижая размер своего стандартного гонорара, но имея возможность получить больше, чем стандартный гонорар.

Необходимо прояснить их ожидания, их опыт, обращались они к юристам или нет, говорили ли им по телефону, каков размер бюджета для решения подобного вопроса, хотят ли они премиум-договор (после того, естественно, как они согласились на стандартный договор), имеет ли значение срочность, можете ли вы продать ВИП-услуги или сделать надбавку за срочность.

Чтобы назначить адекватный гонорар, если объем работы большой, а проект комплексный и нестандартный, то лучше, если ваш расчет будет детализированный. Потому что подробные цифры лучше, чем круглые. Это предполагает, что вы тщательно все просчитали и детализированная сумма воспринимается, зачастую, как меньшая.

Если сумма гонорара у вас большая, а процесс ведения дела длительный, то можно разбить большую сумму на части. К примеру, 12 000 в год – это 1000 в месяц. Если они говорят, что другой юрист просит на 1000 меньше, то разбейте эту тысячу на части и объясните, что они приобретают за нее у вас, каковы ваши дополнительные преимущества по сравнению с тем юристом, что вы можете дополнительно дать такого, что не может дать он.

Упростите процедуру покупки, введите возможность расплатиться кредитной картой, возможность рассрочки и, когда возможно, постарайтесь брать риски клиентов на себя, если это возможно. Это увеличивает конверсию.

Если вы хотите быть на голову выше своих конкурентов – получайте обучающие материалы прямо к себе на емейл, подписавшись на нашу рассылку «Юридический бизнес”