Блог о юридическом бизнесе
Материалы о продажах юридических услуг
Почему услуги сложнее продавать, чем, например, вещи, которые можно пощупать или померить, протестировать? Причин для этого несколько.
Проблема кота в мешке
Прежде всего это проблема кота в мешке. Услугу нельзя оценить до того, как вы ее получили. Кроме того в отношении юридической услуги бывает сложно определить, качественная она или нет, потому что клиент сам не сможет этого понять и оценить. Подробнее
«Чтобы иметь много клиентов, достаточно быть отличным юристом» — самое распространенное заблуждение, которое я встречаю среди тех, кто приходит на семинары и даже среди своих потенциальных партнеров: чтобы иметь много клиентов, достаточно быть отличным юристом, знать законы и судебную практику, хорошо делать свою работу. Подробнее
Пятая причина, почему так трудно осуществлять именно юридический маркетинг заключается в том, что люди не могут отличить хорошего юриста от плохого. И так не только с юристами, но и в любой области профессиональных услуг.
Прежде чем идти к врачу, вы точно уверены в его профессионализме? Спросите любого юриста по делам, связанным с медицинскими ошибками, часто ли им приходится иметь дело с теми, кто несколько раз совершал «преступление». Конечно да. Но почему у крайне непрофессионального врача так много пациентов? Ответ: люди не могут быстро оценить качество профессиональных услуг. Подробнее
К глубокому сожалению в сознании все еще множества людей прочно сидит убеждение о продажности судей и работников правоохранительных органов, такие клиенты обычно ищут юриста или адвоката, который «решает вопросы», а по-простому говоря, знает, кому и куда заносить взятки. Подробнее
Третья причина, почему так трудно рекламировать юридические услуги, особенно для юристов по административным и уголовным делам: мы наказали самих себя, прилагая чрезмерные усилия, чтобы завоевать внимание потребителя.
Реклама, подразумевающая принцип работы юриста «ваше несчастье – моя работа» сделала из юристов и адвокатов по административным и уголовным делам мишенью для нападок со стороны потребителей и их коллег других специализаций. Причиной всему общественное мнение о том, что юристы наживаются на горе людей, желают срубить по- максимуму денег на простом деле клиента. Подробнее
Вторая причина, по которой юридический маркетинг нельзя назвать легким занятием – куда-бы вы не посмотрели, вы везде найдете юристов. Подумайте об этом. Откройте телефонный справочник. Скорее всего, в нем будет порядка 10-30 страниц, отведенных для объявлений юристов и адвокатов. И это сегодня, когда почти никто не пользуется справочником для поиска чего-бы то ни было. Подробнее
В следующем цикле статей я раскрою наиболее частые причины, почему большинство юристов не могут добиться успеха в юридическом бизнесе. Все, кто утверждает, что юридической маркетинг – это легко, что его можно понять «в один момент» или что у них есть «волшебная таблетка», никогда не руководили небольшими юридическими фирмами.
Фирмам с пятью юристами или меньше, пожалуй, приходится труднее всего. Они сталкиваются с огромной конкуренцией, частично, вызванной развалом крупных юридических фирм, а, частично, из-за постоянного выпуска новеньких юристов из юридических вузов. Подробнее
Вообще, люди игнорируют всю рекламу в целом. Мы просто не смогли бы выжить, если бы наши мозги намерено не отключались от воздействия всех 5 000 рекламных сообщений, поступающих каждый день. Да, я не ошибся. Именно до 5 000 сообщений каждый день. Когда я впервые узнал об этой цифре, я подумал, что это сильное преувеличение. Подробнее
От величины гонораров, которые вы берете со своих клиентов, напрямую зависит уровень прибыли вашей юридической фирмы или практики. Итак, на консультации вы подходите к обсуждению размера гонорара. Что дальше?
Необходимо, прежде всего, прояснить ожидание клиентов и уже из вашей интуиции действовать дальше: как они о вас узнали, общались ли они с другими юристами, узнавали ли они цены на подобные услуги. Подробнее
Есть такая проблема, как покупательское раскаяние. После того, как клиент заплатил вам деньги, он еще определенное время может мучиться сомнениями, что сделал правильный выбор, обратившись к вам.
Если вы хорошо применили техники влияния, когда с ним общались, и он захотел к вам обратиться, его могут мучить сомнения относительно того, правильный ли он сделал выбор или нет. Вы должны подтвердить, что его выбор сделан абсолютно правильно. Подробнее