Узнайте, как перейти от случайных заказов от клиентов, которые вам еще не доверяют, к постоянным заказам и рекомендациям от лояльных клиентов.

Ведущие компании действуют так, как будто каждый божий день им грозит потеря клиентов, всех до одного. (Том Питерс)

В данной главе мы разберем, как работать с вашими базами контактов – клиентов и партнеров, как собирать их с нуля, расширять, оставаться в голове ваших клиентов, стимулировать повторные продажи и рекомендации (управлять «сарафанным радио»).

База контактов – это то, что отличает надежную фирму от фирм-однодневок или новичков, только что пришедших на рынок и желающих влезть в вашу нишу. Это невидимая часть айсберга, способная приносить вам до 80% прибыли. Но с базой нужно уметь работать. Давайте разберем общие моменты, как это правильно делать.

Как собрать свою базу контактов

Два золотых правила юридического маркетинга:

1. Необходимо собирать и постоянно увеличивать свою базу контактов
2. Нужно взаимодействовать со своей базой и строить с ней отношения

Давайте подробнее поговорим, как строить свою базу. Во-первых, ваша база контактов – это инструмент номер один продвижения, потому что это люди, которые знают, любят и доверяют вам, это ваш самый ценный актив, они обеспечивают вам повторные обращение за вашими услугами, дают рекомендации или помогают настраивать партнерские отношения с другими бизнесами, а также оказывают вам иную помощь.

Для вас этот инструмент ничего не стоит на текущий момент, если он у вас есть. Чтобы строить базу в нее нужно инвестировать деньги, время и личные силы.

На самом деле вы знаете больше людей, чем вы думаете. Вы знаете не только людей, с кем вы общаетесь постоянно, но и множество других. Но 99% юристов не используют данные связи.

А это ваши одноклассники, ваши коллеги по бывшей работе, ваши однокурсники в университете, ваши сослуживцы в армии и т.д. Это ваши друзья по спортивным секциям, где вы играли вместе в одной футбольной команде, например. Все это – ваша база контактов.

Но знают ли они, чем вы занимаетесь в данный момент, и когда они о вас в последний раз слышали? Если вы об этом задумаетесь, то вы поймете, что большинство из них о вас ничего не знают и слышали о вас довольно давно. Но, тем не менее, это люди, которые вас знают, и которые вам потенциально доверяют, потому что вас много что связывает с ними.

И не так важно, кого вы знаете, сколько важно, кого знают они. Есть известный принцип шести рукопожатий, который заключается в том, что каждый человек знаком с другим человеком на земном шаре через шесть рукопожатий. То есть не столько важно, кого вы знаете, сколько важно, кого знают ваши контакты. Так ваш рычаг контактов очень сильно увеличивает свою мощность.

Включите в ваш список контактов всех ваших текущих клиентов, ваших бывших клиентов, ваших потенциальных клиентов, кто оставил вам свои контакты, но еще не обратился. Включите туда людей, которые были у вас на консультации, но ничего не купили. Включите туда профессиональные контакты, контакты должностных лиц, личные контакты.

Их всех необходимо собрать в одно место и поместить в электронную базу, в которой нужно обозначить – фамилию, имя, отчество, почтовый адрес, если он у вас есть, емейл, телефон. Желательно, чтобы у вас было, как минимум, имя и телефон. Дополнительно туда можно поместить заметки о том, где, когда, при каких обстоятельствах вы общались, что вы об этом человеке запомнили, в чем он вам может быть полезен, чем он занимается.

Вашу базу надо постоянно собирать и расширять. Ваш список контактов – это ваша телефонная книжка, в том числе ваши мобильные телефоны, это ваша старая бумажная записная книжка, это список контактов в вашей электронной почте, все люди, с которыми вы когда-либо общались, в том числе поставщики услуг или товаров, это контакты в вашем скайпе, это все ваши визитки со всех встреч, конференций, семинаров, когда вы обменялись с людьми визитками и больше им не звонили.

Это также ваша семья, друзья, коллеги, клубы, сообщества и группы, в которых вы состоите, в том числе и виртуальные, это друзья в ваших социальных сетях.

Что вам еще необходимо сделать? Необходимо ввести форму сбора контактов у вас на сайте. Потому что большое число людей, которые посещают ваш сайт, один раз откроют и больше никогда к вам не зайдут, и вы потеряете их навсегда.

Необходимо собирать какую-то часть информацию об этих людях. Заставьте их заполнять форму, чтобы запустить их в свою воронку продаж, превратить их из просто публики в лиды или как минимум в тех, кто будет вас знать и помнить. Контакты нужно просить в обмен на что-то ценное для них.