Узнайте, что делать, когда клиент просит о скидке на ваши юридические услуги, если вы хотите не потерять клиента и при этом заработать.
Следующий вопрос, волнующий юристов: скидывать ли цену, когда клиенты торгуются. Ответ на этот вопрос – нет. Потому что когда вы просто так скидываете цену, это означает, что цены на ваши услуги завышены. И ценность ваших услуг также субъективно в глазах клиента после этого падает. Что же делать, если они пытаются подвинуть вас по цене?
Во-первых, нужно получить принципиальное согласие на заключение договора. Это можно сделать следующим образом: «Уважаемый Иван Иванович, насколько я понимаю, предложение в принципе вам интересно, и работать вы в принципе собираетесь, и проблему решать тоже собираетесь?»
И когда он скажет «Да», – «Нам остается только обсудить вопрос по цене, я правильно понимаю?» Если он говорит: «Правильно», тогда уже действительно остается только цену обсуждать, если «Неправильно», значит, нам еще много что нужно обсуждать. Но обсуждать вопрос о цене, не вбив крюк, не договорившись о принципиальных интересах, очень опасно. Поэтому этого лучше не делать.
Цену лучше не сбрасывать, нужно сбрасывать предложение. Можно предложить более дешевую услугу. «Вам будет достаточно, если мы просто вам напишем исковое заявление, напишем жалобу, напишем такой–то, такой–то документ, так–то вам поможем?».
То есть, во-первых, когда вы предлагаете клиенту более дешевую услугу, вы вызываете у него очень сильную симпатию тем, что вы заботитесь о его интересах, а не хотите на нем нажиться.
А во-вторых, если он действительно не может себе позволить вашу стандартную услугу или дорогую, то это для вас единственный вариант хоть как-то заработать на данном клиенте при его данной проблеме.
Либо, если у него нет бюджета на полную вашу услугу, вы можете продать ему часть услуги. К примеру, если проект состоит из определенных обязательных шагов, то вы предлагаете ему сначала сделать хотя бы первый шаг, а дальше уж видно будет. И вы продаете ему первый шаг
Также можно подсластить сделку, предложив дополнительные бонусы, подарки, дополнительные услуги, если он все-таки согласится на эту цену. И если он никак не соглашается, то цену также сбивать не следует.
Очень сильный ход – предложить ему другого юриста, который берет меньше денег. Таким образом, вы его мягко от себя отталкиваете, показывая, что все-таки вы о нем заботитесь, но вы знаете себе цену. И таким образом вы его можете притянуть к себе еще сильнее. Есть большой процент клиентов, которые скажут: «Ну, черт с вами, давайте, ладно, я согласен. Если вас и таким образом не взять, значит, вы хороший вариант».
Если он настаивает «Сделайте мне скидку», – «Да, конечно, скидки всегда предусмотрены в следующих случаях» и просто перечисляете случаи: к примеру, при оплате за год вперед, при оплате VIP-договора на три месяца вперед и др.
Следующий прием – «В счет чего?» «В счет чего вам сделать скидку?» Подразумевается, что всегда должна быть какая-то весомая причина и весомая выгода, которую вы получаете взамен за эту скидку, которую вы ему даете. «Иван Иванович, вы поймите, я могу делать скидки, но только в счет чего? Оплатите договор на год вперед или предложите встречную услугу, – и я с удовольствием обсужу данный вопрос со своим руководителем. Если причины нет для скидки, то как я должен это себе объяснить?» Это сбивает голословное обсуждение скидок и возможности уменьшения цены.
Следующий прием – «Я этот вопрос не решаю. Мы не делаем скидки, все цены устанавливаются головной фирмой, и мы не имеем права их менять, – также подходит для такой ситуации, когда есть поток потенциальных клиентов. «Извините, мой руководитель сейчас в отпуске, и только он может решать вопросы о скидках. Но скажу вам по секрету, если он их делает, то только по какой-то очень серьезной причине».
Это приемы, как вы можете сбить инициативу со стороны потенциального клиента подвинуть вас по цене.
При работе с клиентами из верхнего ценового сегмента скидками оперировать не стоит вовсе, так как в этом случае вы рискуете потерять уважение клиента, который подумает, что вы не уверены в качестве и ценности своих услуг.