Узнайте, как выстроить взаимовыгодные отношения со своей базой клиентов и партнеров, чтобы получать новые заказы от лояльной базы системно и регулярно.

У вас на руках обновленная сегментированная база с актуальной контактной информацией. Первая кампания открывает двери для будущих кампаний, которые потребуют от вас планомерного и систематического взаимодействия со своей базой контактов.

Вы должны будете своим клиентам и партнерам регулярно делать предложения о своих услугах, отправлять им запросы, чтобы они сделали для вас что-либо полезное помимо покупки ваших услуг, информировать и приглашать на ваши различные мероприятия, на которых вы будете дальше продвигать свои услуги.

Как стимулировать рекомендации от своей базы

Скрипт просьбы рекомендации довольно прост – «Кого вы знаете, кто…» и дальше формулируете, кого вы ищете, какие компании или каких клиентов. Если вы ищете контакта с конкретным человеком, то спросите напрямую: «Не познакомите ли вы меня с таким-то и таким-то».

Рекомендация – это очень мощное оружие, способное быстро растопить лед недоверия при первой встрече с незнакомым ранее вам человеком. Или: «Можно ли мне на вас сослаться при звонке тому-то и тому-то?» Ваша задача, чтобы вам ответили «Да». Вообще, любой разговор надо строить так, чтобы в его конце ваш респондент на вашу просьбу ответил «Да», чтобы он представил вас тому, с кем вы хотите наладить партнерские отношения.

Попросите хорошего партнера или клиента представить вас его коллегам, потому что во многих сферах бизнеса существуют сообщества, в которых люди тесно общаются друг с другом и все друг друга знают. Например, попросите следующим образом: «Евгений, вы прислали ко мне ХХХХ клиентов за последние полгода. Я хочу, чтобы вы знали, как я это ценю. Рекомендации – это ключ к развитию моей фирмы. И вы играете важную роль в моем успехе. Если я могу вам чем-то помочь, скажите об этом».

После этого внимательно выслушайте его. Если он скажет, что, мол, спасибо за теплые слова, но сейчас у меня никаких проблем нет, тогда продолжайте дальше. Скажите, что вы хотите попросить его об услуге, я хочу расширять свою практику, построить доверительные отношения с вашими коллегами. «Я знаю, что вы знакомы со многими своими коллегами. Кого вы из них знаете в Санкт-Петербурге? Могу ли я сослаться при общении с тем-то и тем-то?»

Как выстраивать отношения

Поговорим о других аспектах продвижения по базе. Каким должно быть письмо после вашего звонка партнеру или клиенту? Можно использовать следующий шаблон.

«Здравствуйте, прошло уже ХХХХ времени с момента нашего последнего общения, мы общались по ХХХХ поводу, кстати. Вы обращались ко мне с ХХХХ проблемой, и мы достигли ХХХХ результата. Надеюсь, у вас и ваших близких все хорошо. Спасибо, что обратились ко мне в своей время, я ценю наше знакомство. Я всегда готов вам помочь, позвоните мне, если у вас возникнут любые юридические вопросы.

Даже если вопрос будет вне сферы моей компетенции, я всегда найду, кого вам порекомендовать. Я общаюсь с множеством юристов, которые специализируются в тех или иных отраслях права, а также не только с юристами, но и с оценщиками, нотариусами, риэлторами, врачами и др. До скорой встречи».

В постскриптуме приложите свою книгу, памятку, вообще, какую-либо полезную для клиента информацию, которую он может хранить в своем столе, на стене кабинета, в бардачке автомобиля и т.д.

Информация должна быть для клиента актуальной, чтобы она у него всегда была под рукой. Естественно, что эта информация должна быть помечена вашей символикой, на ней должна быть указана ваша контактная информация. Там должно быть указано, как можно получить дополнительные экземпляры книги, памятки и пр.

Предложите клиенту и партнеру несколько копий ваших материалов и попросите их раздать свои друзьям, знакомым, коллегам, сотрудникам и т. д. Спросите, кому, по их мнению, будет интересна подобная информация, попросите их адреса.

Все это вы можете попросить сделать клиента или партнера в вашем бумажном или электронном письме. Всегда после первого контакта необходимо что-то просить, что-то, что ваш контакт мог бы сделать для развития вашего бизнеса.

Как сделать письмо вашим клиентам или партнерам более эффективным? Необходимо использовать неформальные, теплые, персональные слова, выражения и общий стиль лексики. Пишите письмо так, словно бы вы его пишете своему другу – без длинных предложений и сложных слов, простая прямая речь, простые слова, короткие предложения и абзацы.

Пишите от первого лица. Фокусируйтесь на читателе. Не называйте ни его, ни себя от третьего лица, пишите Я и Вы, персонализируйте адресата, используйте его имя.

Если вы не пишете письмо от руки, то обязательно ставьте реальную, живую подпись синими чернилами, чтобы было видно, что это подпись, которая поставлена вручную.

Вы можете попросить клиентов подписаться на вашу новостную рассылку на вашем сайте. Новостная рассылка, кстати, способна заполнять проблемы в вашей коммуникации с клиентами, особенно, если она настроена на системе автоматических e-mailрассылок, которые позволяют, однажды настроив систему рассылок более к ней не возвращаться.

Также при звонке клиенту вы можете сказать, что организуете семинары, на который вы его приглашаете и попросите пригласить на него еще и знакомых вашего клиента. Речь идет о промо-семинарах, как инструменте продвижения ваших услуг, являющихся чрезвычайно эффективными во многих сферах практики.

Кроме того, вы можете в телефонном разговоре озвучить просьбу оставить отзыв или дать рекомендацию в письменном виде, которые вы могли бы вложить в свой маркетинг-кит, повесить на сайт, чтобы потом предъявить своему потенциальному партнеру. Вы можете проводить опросы среди вашей клиентской базы. Вы можете выяснять у них интересные темы для ваших выступлений или семинаров.

Вы можете узнать их мнение о вашем сайте, его дизайне и структуре, о вашей рекламе, насколько она действенна, насколько она выполняет те цели, которые перед ней стоят, и какое впечатление она вызывает у вашей целевой аудитории. Информируйте, как у вас идут дела, чем вы занимаетесь. Но это необходимо делать только после того, как вы поговорили о человеке, кому вы звонили. После этого вы можете кратко рассказать о себе, о новых выгодах, которые предлагаете.

Как увеличить отклик при обзвоне? Всегда давайте причину, по которой партнеры должны вам приводить больше клиентов. Например, вы можете сказать, что именно сейчас вы расширяете свою практику. Вы проводите маркетинговый эксперимент. Если вы даете причину, по которой он должен совершить то или иное действие, то вы, тем самым, снимаете львиную долю его сопротивления и возражений.