«Покупательское раскаяние»: Как сделать так, чтобы клиент не передумал в последний момент

От Андрей Галкин в Маркетинг для адвокатов, Продажи и переговоры, Развитие юридического бизнеса, Юридический маркетинг

Раскаяние

Узнайте, как уменьшить процент расторжения договоров, а также увеличить лояльность клиентов юридической фирмы.

Клиент не может быть просто удовлетворен. Клиент должен быть доволен! (Майкл Делл)

Есть такая проблема, как покупательское раскаяние. После того, как клиент заплатил вам деньги, он еще определенное время может мучиться сомнениями, что сделал правильный выбор.

Сутки с момента оплаты договора – самый опасный период, в который он может еще передумать и потребовать назад свои деньги. Чтобы этого не произошло, вы должны подтвердить, что его выбор сделан абсолютно правильно.

Он будет спрашивать себя: «Нужно ли мне это на самом деле? Или мне на самом деле нужно было подождать? Можно ли было это сделать подешевле? Сделает ли этот юрист то, что он обещал? Выбрал ли я правильного юриста и как я за это заплачу, когда он дело выиграет и мне нужно будет вторую часть отдавать?» Подробнее

Отзывы клиентов: Зачем нужны, как получить, где использовать

От Андрей Галкин в Маркетинг для адвокатов, Продажи и переговоры, Развитие юридического бизнеса, Юридический маркетинг

Отзывы

Получите практические советы о том, как увеличить продажи юридических услуг с помощью отзывов клиентов.

Продавайте недовольным скрягам, и это будет отражаться на вашем бизнесе. А с другой стороны, когда вы найдете великолепных клиентов, они страстно помогут вам в создании вашего бизнеса. Они увлекутся и создадут о вас молву. (Сет Годин)

Отзывы клиентов – это социальное доказательство вашей полезности. Люди не верят вашим словам о себе, зато они более охотно будут верить тому, что о вас говорят другие.

Брать отзывы чрезвычайно важно, потому что большинство клиентов, довольных вашими услугами, поленятся оставлять хороший отзыв самостоятельно, зато практически каждый недовольный клиент захочет написать про вас какую-нибудь гадость. Такова человеческая природа. Подробнее

Как сформулировать предложение, от которого невозможно отказаться и «взорвать» рынок юридических услуг в своей нише

От Андрей Галкин в Маркетинг для адвокатов, Продажи и переговоры, Развитие юридического бизнеса, Юридический маркетинг

взрывУзнайте один из самых непростых, но в то же время самый эффективный способ захватить большую часть рынка юридических услуг в отдельно взятой нише.

Один из самых простых и в то же время сложных способов увеличения конверсии – это работа над вашим предложением.

Существуют предложения, которые настолько выгодны для клиентов, что они продают себя сами без какой-либо рекламы – только по «сарафанному радио». Как правило, выгодность такого предложения заключается в том, что вы берете на себя риски и неудобства клиента – финансовые, временные и др.

Как правило, люди обращаются за помощью юристов для решения какой-то проблемы. Ситуации, с которыми приходится связываться юристами и адвокатами, бывают очень разными, но практически всегда они связаны с проблемами и конфликтами. Для любого человека судебный спор – это стресс, и издержки, которые хочется с себя снять.

Если вы сформулируете свое предложение таким образом, что оно будет снимать с вашего клиента все или большую часть его проблем и стресса, то ваше предложение уже вызовет интерес. Но это могут сделать множество юристов. Подробнее

Как использовать гибкие схемы оплаты юридических услуг, чтобы увеличить продажи

От Андрей Галкин в Маркетинг для адвокатов, Продажи и переговоры, Развитие юридического бизнеса, Юридический маркетинг

оплатаУзнайте, как увеличить продажи юридических услуг за счет внедрения гибкой системы оплаты, при этом увеличив средний чек.

Если у ваших потенциальных клиентов могут быть денежные проблемы, вы можете им предоставить возможность покупки в кредит. Это можно реализовать, установив терминал для приема кредитных карт. Сейчас в России и СНГ все шире используются кредитные карты.

Поэтому если у вас есть терминал по приему кредитных карт, то в момент эмоционального пика вашего потенциального клиента, когда он готов стать вашим реальным клиентом, и единственное, что его останавливает, так это отсутствие наличных денег, вы можете предложить ему расплатиться кредитной картой.

Есть такой психологический момент, что вы берете у банка чужие деньги, но отдаете ему свои. Деньги чужие брать всегда проще, поэтому много людей привыкло жить взаймы и для них это привычно – расплачиваться кредитными деньгами. Подробнее

Как использовать гарантии при продаже юридических услуг

От Андрей Галкин в Маркетинг для адвокатов, Продажи и переговоры, Развитие юридического бизнеса, Юридический маркетинг

гарантияУзнайте, как увеличить продажи ваших юридических услуг с помощью гарантий.

В некоторых видах юридических услуг (к примеру, разрешение споров) невозможно гарантировать положительный результат. Тем не менее, есть много факторов, которые вы можете гарантировать.

Вы можете гарантировать, что вы напишете и подадите исковое заявление в срок, потому что это целиком зависит от вас, вы можете гарантировать внимательное отношение к клиенту, вы можете гарантировать, что клиент может в любой момент дозвониться до вас или ваших сотрудников, вы можете гарантировать профессиональное отношение. Подробнее

Что делать, если клиент просит скидку на юридические услуги

От Андрей Галкин в Маркетинг для адвокатов, Продажи и переговоры, Развитие юридического бизнеса, Юридический маркетинг

скидкиУзнайте, что делать, когда клиент просит о скидке на ваши юридические услуги, если вы хотите не потерять клиента и при этом заработать.

Следующий вопрос, волнующий юристов: скидывать ли цену, когда клиенты торгуются. Ответ на этот вопрос – нет. Потому что когда вы просто так скидываете цену, это означает, что цены на ваши услуги завышены. И ценность ваших услуг также субъективно в глазах клиента после этого падает. Что же делать, если они пытаются подвинуть вас по цене?

Во-первых, нужно получить принципиальное согласие на заключение договора. Это можно сделать следующим образом: «Уважаемый Иван Иванович, насколько я понимаю, предложение в принципе вам интересно, и работать вы в принципе собираетесь, и проблему решать тоже собираетесь?»

И когда он скажет «Да», – «Нам остается только обсудить вопрос по цене, я правильно понимаю?» Если он говорит: «Правильно», тогда уже действительно остается только цену обсуждать, если «Неправильно», значит, нам еще много что нужно обсуждать. Но обсуждать вопрос о цене, не вбив крюк, не договорившись о принципиальных интересах, очень опасно. Поэтому этого лучше не делать. Подробнее

Техники назначения высокой цены за юридические услуги

От Андрей Галкин в Маркетинг для адвокатов, Продажи и переговоры, Развитие юридического бизнеса, Управление юридической фирмой или практикой, Юридический маркетинг

деньгиУзнайте, что и как нужно говорить на встрече с потенциальным клиентом, чтобы продать свои юридические услуги максимально дорого.

Чтобы назначить максимально высокую цену, вам нужно сформировать в голове у потенциального клиента образ весомой ценности того, за что он платит. Давайте разберем конкретные техники, которые помогут вам в этом деле.

Техника «в конце консультации»

Представьте, что в море друг к другу подходят два корабля, и с одного корабля на другой перекидывается на тоненькой–тоненькой ниточке записка, на которой написано: «Сколько стоит?».

И когда на другом корабле туда приписывают, сколько стоит, – «10 000», – на другой корабль эта ниточка улетает, и корабли расходятся и больше никогда не сойдутся. Точно так же происходит, если вы по телефону сразу отвечаете, сколько стоят ваши услуги. Очень часто люди звонят и спрашивают: «Сколько стоят ваши услуги?» Подробнее

Плюсы и минусы различных схем оплаты юридических услуг: Фиксированная оплата, Почасовая оплата, Гонорар успеха

От Андрей Галкин в Маркетинг для адвокатов, Продажи и переговоры, Развитие юридического бизнеса, Юридический маркетинг

оплатаУзнайте плюсы и минусы различных схем оплаты юридических услуг с точки зрения ваших клиентов и выберите самый привлекательный для клиентов вариант, чтобы увеличить продажи.

Теперь давайте немного коснемся различных схем оплаты. Бывают фиксированные ставки (плавающие и твердые) и почасовые, бывают смешанные. В чем плюсы и минусы фиксированных ставок?

Фиксированная ставка подходит для стандартных дел или стандартных проектов. Ее плюс в том, что она комфортна для клиента. Ее минус в том, что вы берете на себя риск переработки по проекту.

Если вы хорошо ориентируетесь в данной категории дел, это дела типовые, и это ваша специализация, вы имеете необходимую практику и опыт, тогда можно говорить о том, что вы можете этот риск на себя брать ради выгоды клиента и ради его комфорта. Подробнее

Что на самом деле продают юридические фирмы и адвокаты?

От Андрей Галкин в Интернет-маркетинг юридического бизнеса, Маркетинг для адвокатов, Продажи и переговоры, Развитие юридического бизнеса, Юридический маркетинг

молотокУзнайте, что на самом деле продают юридические фирмы и адвокаты по мнению их клиентов. Приняв это, вы сможете лучше понимать ваших клиентов и тем самым увеличить продажи.

Правда в том, что юридические
фирмы не продают услуги. Те, кто считают, что они продают услуги, действуют тактически неверно и тем самым сильно уменьшают свою эффективность.  Подробнее

Как назначить высокую цену за юридические услуги, оставив клиента довольным

От Андрей Галкин в Маркетинг для адвокатов, Продажи и переговоры, Развитие юридического бизнеса, Юридический маркетинг

высокая цена

Узнайте, как продавать юридические услуги максимально дорого, получая максимальную маржу. Для этого достаточно просто понять психологию принятия решения о покупке услуг.

Главное — правильно подать, а потом уж ты можешь запросить любую цену. (Олег Тиньков)

Для многих юристов цена всегда имеет особо деликатное значение. Неопытные предприниматели обычно теряют много денег на том, что не умеют правильно вести переговоры о цене, и неопытные потребители также, когда не умеют и не любят торговаться, очень часто проигрывают эти переговоры, платят слишком большие деньги, а предприниматели, наоборот, пытаются демпинговать, будучи не уверены в своих силах и будучи не в состоянии понять, что на самом деле нужно их клиенту.

И тем самым сбрасывают цену и тем самым очень мало зарабатывают и вредят всем окружающим тем, что сбрасывают свои цены.  Подробнее