Узнайте, что такое и из чего состоит воронка продаж любой юридической фирмы или частной практики, и в чем состоит ваша основная задача в работе с воронкой продаж.

Воронка продаж — это известный инструмент маркетинга и продаж, который может наглядно продемонстрировать, откуда в любом бизнесе берутся деньги. Если вы не считаете воронку продаж своей фирмы, вы не контролируете свой бизнес.

Вы должны понимать специфику воронки продаж своей юридической фирмы и отдельно взятой практики. В общей своей массе для любой юридической фирмы подходит следующая воронка.

Давайте кратко разберем модули воронки сверху вниз, а потом я расскажу, что влияет на конверсию между модулями воронки. В английском языке есть специальная терминология для описания стадий, которые проходит человек, прежде чем стать клиентом. Подобная терминология отсутствует в русском языке, поэтому я буду иногда употреблять англоязычные термины.

1. Все, до кого вы можете достучаться (suspects) — это те, кто теоретически при тех или иных обстоятельствах может быть вашим клиентом.

На примере компании Автоадвокат.рф — это все автомобилисты, они теоретически могут быть нашими клиентами, фактически же наши клиенты — это небольшой процент тех, кто попал в ДТП и нуждается в юридической помощи по возмещению ущерба или же является ответчиком по делу о возмещении ущерба.

2. Лиды (leads). Это те, кто явно выразил интерес к вашим услугам, — оставил вам свои контакты, заявку на сайте, чтобы вы ему перезвонили, или же он сам вам позвонил, чтобы уточнить тот или иной вопрос.

Это те, кто сделал первый шаг в вашем направлении, попался на вашу «приманку» (лид-магниты) или ваш конвертер траффика (веб-сайт, блог).

3. Потенциальные клиенты (prospects) — это те, с кем у вас состоялась личная встреча (консультация).

Юридические услуги продаются «глаза в глаза». Люди не могут вам заочно доверять, если вас не видели. Поэтому момент продажи начинается именно с консультации, когда вы вживую общаетесь со своим потенциальным клиентом.

Но, тем не менее, не все клиенты, которые пришли к вам в офис, будут заключать с вами договор и платить вам деньги. Есть так называемый момент «надо подумать».

Когда у клиента есть какие-то возражения и сомнения, на которые вы не ответили и которые не позволяют ему заключить с вами договор прямо сейчас, тогда он уходит думать, и есть вероятность, что он не станет вашим клиентом никогда.

4. Клиенты (clients) — это те, кто оплатили договор. Как правило, потенциальные клиенты, которые к вам приходят, сомневаются до последнего момента, пока они вам не заплатили деньги.

Потом у них наступает некое расслабление, и они уже начинают искать различные причины в голове, чтобы оправдать правильность своего выбора. Люди — существа последовательные.

Как показывает статистика и исследования психологов, когда человек идет на скачки ставить на ту или иную лошадь, то он до последнего сомневается, пока, наконец, на кого-то не поставит. Но после того как он уже поставил на какую-то лошадь, его уверенность в том, что эта лошадь победит, возрастает в три раза. Это научно установленный факт.

Поэтому если вам клиент уже заплатил деньги, то дальше он начинает искать оправдания своим действиям, правильности своего выбора и после этого расслабляется. Вы, в свою очередь, должны помочь ему найти эти подтверждения.

5. Постоянные клиенты. Клиентов, которые к вам обращались уже неоднократно и платили вам деньги три раза и более, можно считать вашими постоянными клиентами, выразившими вам высокий уровень доверия. Это следующий уровень в воронке продаж.

6. Фанаты. Если клиент в восторге от каждого общения с вами, если вы превосходите его ожидания, то он будет рассказывать о вас своим знакомым, коллегам и рекламировать вас всячески.

Он будет регулярно поставлять вам все новых и новых клиентов. Он станет вашим фанатом. Это самое низшее звено в вашей воронке продаж. Чем больше у вас фанатов, тем успешнее будет ваш бизнес.

Ваша основная задача — сделать воронку как можно шире на входе и как можно шире на выходе, чтобы с каждого вышестоящего звена на нижестоящее звено проходило как можно большее число частиц.

В следующих статьях давайте рассмотрим, что же влияет на конвертацию людей из публики в лиды, а из лидов в потенциальных клиентов и так далее вниз по воронке продаж.