Узнайте, почему в юридическом бизнесе не работает обычная реклама, что делать, чтобы донести ваше сообщение прямиком до клиента именно в тот момент, когда вы ему нужны «как воздух»?

Не секрет, что услуги юриста не требуются людям каждый день. Некоторые услуги требуются очень и очень редко. Чтобы успешно продавать юридические услуги, необходимо понимать, что такое окно потребностей в конкретных юридических услугах и как часто оно открывается у ваших потенциальных клиентов.

Окно потребностей — это тот момент времени, когда обычный человек или компания превращаются в вашего потенциального клиента. Например, когда человек попал в ДТП, то, возможно, для него необходимость помощи адвоката по ДТП еще не очевидна, но с того момента, как его признали виновным в ДТП и он получил на руки постановление о признании его виновным, у него, как правило, есть лишь 10 дней, чтобы его обжаловать.

Именно в этот момент времени у него открывается окно потребностей в услугах адвоката по ДТП, и окно потребностей закрывается, когда человек заключил соглашение с адвокатом и заплатил ему за юридическую помощь.

После того как окно потребностей закрылось, вы уже не сможете ему продать свои услуги. Чтобы получить «горячего» клиента, необходимо обращаться к нему с вашим предложением непосредственно перед открытием окна потребностей или в момент, когда оно только что открылось. Тогда вы существенно увеличиваете шансы, что потенциальный клиент обратится именно к вам.

Иногда окно потребностей может открываться всего один раз в жизни — например, по уголовным делам. Или же оно может открываться раз в месяц, или два раза в год, или раз в 2–3 года. Нужно понимать частоту открытия окна потребностей у ваших клиентов, чтобы выбирать такие способы привлечения клиентов, которые будут выгодны вам.

Окно потребностей

Взгляните на рисунок выше. Стрелка в горизонтальной плоскости — это линия времени вашего потенциального клиента. Когда он живет спокойно, у него ничего интересного для вас не происходит, но вот он резко начинает нуждаться в ваших услугах.

Незаштрихованный отрезок в центре — это окно потребностей. Оно имеет следующие свойства поведения: открывается и закрывается. Я поместил туда три стрелки, указывающие на три точки. Стрелка 1 — указывает момент непосредственно перед открытием окна потребностей, стрелка 2 — это момент, когда только что открылось окно потребностей, и стрелка 3 — это момент перед закрытием окна потребностей.

Необходимо, чтобы вы донесли до вашего потенциального клиента сообщение о себе и предложение обратиться к вам в точке 1 или точке 2, потому что тогда наиболее велика вероятность, что ваш потенциальный клиент станет вашим реальным клиентом, так как в точке 3 это делать уже, как правило, поздно.

К каким явлениям обычно привязано окно потребностей? Обычно оно привязано к трем явлениям: предмет, место или событие.

1. Предмет.

Потенциальный клиент начинает нуждаться в ваших услугах с появлением у него какого-то предмета. К примеру, когда человек покупает автомобиль, он начинает нуждаться в услугах автозаправок, ему нужен бензин, чтобы ездить на машине. Он нуждается в услугах автосервисов, чтобы ее обслуживать, и в услугах страховых компаний, чтобы застраховать. Это окно потребностей, которое открывается в связи с каким-то предметом.

2. Место.

Иногда человек или компания начинает нуждаться в ваших услугах или осознает, что нуждается в них в определенном месте. К примеру, когда ваш потенциальный клиент, ничего не подозревающий о том, как на самом деле работает система правосудия, приходит в суд, где он хочет сам себя защищать, и его судья на первом же заседании признает виновным и рекомендует обратиться за юридической помощью к защитнику. И зал суда, и здание суда — это то место, где клиент осознает, что он нуждается в ваших услугах. Это может быть также любое другое место, если применять к другим видам юридических услуг.

3. Событие.

Третий ключ, открывающий окно потребностей, — это событие. С появлением какогото события клиент может начинать нуждаться в ваших услугах. К примеру, водитель попал в ДТП, серьезное ДТП, и нанес ущерб своему здоровью, он начинает нуждаться в медицинской помощи. То есть ДТП — это событие, в результате которого у него появилась потребность в медицинских услугах, или в услугах эвакуатора, или в услугах станции техобслуживания, кузовного ремонта, или в услугах адвоката по ДТП.

Предмет, место и событие — это три ключа для входа в окно потребностей. Одно лишь определение данных параметров может очень серьезно продвинуть вас на пути к удвоению прибыли вашей фирмы или практики.