Узнайте, почему не все юридические услуги одинаково ценны для клиентов и не за все они готовы дорого платить. Чтобы определить, на чем можно заработать больше и быстрее, нужно понимать, за что клиенты готовы платить деньги, а за что нет.

Мне очень нравится правило «3D»: dirty, difficult и dangerous. Люди всегда охотнее будут платить за грязную, трудную и за опасную работу. Для юристов тут наиболее применимо слово difficult: чем сложнее услуга или решаемая проблема, тем охотнее клиенты будет расставаться с деньгами.

Если вы решаете очень сложные проблемы, то клиенты будут за это очень охотно платить вам и цена услуги будет далеко не на первом месте. К примеру, у меня есть друг, который оказывает юридическую помощь призывникам.

В сегменте B2C (услуги для физических лиц) это, пожалуй, одни из самых дорогих видов юридических услуг, и часто его клиенты влезают в кредиты, чтобы расплатиться с ним, но делают это осознанно и с большим рвением.

Однажды, когда он уезжал в отпуск, ему звонили по телефону его потенциальные клиенты и плакали, просили взять у них деньги и помочь им. Это очень трогательно. Когда вы оказываете услуги из разряда difficult, чувствительность к цене ваших услуг самая низкая.

Пирамида сложности юридических услуг

Давайте разберем классификацию юридических услуг с точки зрения их ценности для клиента.

1. «Топ»

Услуги из этого разряда «никто не делал, но мы умные, мы сможем». Они наименее чувствительны к цене, и люди могут за них платить гораздо больше. Исполнителей такого уровня услуг, как правило, можно пересчитать по пальцам одной руки.

Нужно всегда стремиться в перспективе прийти к услугам данного уровня. Пример данного уровня услуг — сложные международно-правовые споры, политические уголовные дела, глобальные инвестиционные проекты.

2. «Экспертиза, репутация, седина»

Это услуги из разряда «это сложно, но мы делали это раньше, а значит, сделаем это для вас и сейчас». Для решения вопросов категории «экспертиза» необходимо обладать узкой специализацией и глубокими специальными знаниями.

«Репутация» означает, что необходимо иметь определенный опыт в решении подобных задач, и это важно для клиента при выборе вас как специалиста. «Седина» означает большой практический опыт. Пример данного уровня услуг — сложные уголовные дела, дела о банкротстве, корпоративные споры и др.

3. Процедурные услуги

Клиенты считают, что «для этого желательно иметь хоть немного юридического ума». Эти услуги может и клиент сам себе оказать, но качественнее их оказывает только юрист. И клиент обращается к юристу, чтобы сэкономить время и увеличить качество конечного результата.

Если вы работаете в подобной нише, вам нужно будет очень постараться, чтобы завоевать лояльность клиента, потому что конкуренция на этом уровне часто высокая. Пример данного уровня услуг — взыскание алиментов, взыскание страховой выплаты по ОСАГО, банковских комиссий и др.

4. «Рутинная работа»

Это самая низкая категория сложности и ценности для клиента. «Мы можем это сделать быстрее, чем вы». Пример такой услуги — это регистрация юридических лиц или индивидуальных предпринимателей.

Есть много онлайн-сервисов и программ для заполнения пакетов документов, необходимых для регистрации, бесплатные шаблоны документов в Интернете, которые клиент может скачать и заполнить, или даже скачать уже заполненный документ, а потом пойти и зарегистрировать.

Но если он не хочет тратить на это время, то он обращается к юристу. При выборе таких услуг для клиента важны близость фирмы от его дома или офиса, дешевизна услуги. Оказывая подобные услуги, не надейтесь на лояльность клиентов. Конкуренция в этом сегменте самая высокая, а цена услуг — самая низкая.

Зачем вам нужны эти знания? Когда к вам обращается потенциальный клиент, у него в голове может быть разное представление о том, какого рода у него проблема и какого уровня юрист ему нужен. Либо у него проблема, для решения которой ему нужен узкий специалист, эксперт с необходимым опытом и репутацией, либо это, на его взгляд, несложная проблема, с которой справится даже студент.

В зависимости от того, как клиент субъективно воспринимает свою проблему, будут различаться его желание и готовность платить за ваши услуги. В ваших интересах перетянуть его восприятие выше по этой пирамиде ценностей, объяснить ему, что его проблема — это не «процедуры», а «экспертиза и репутация».

Необходимо объяснять на примерах, какие есть подводные камни и за что он действительно платит вам деньги, объяснить, почему у вас дороже, чем у ваших конкурентов.

Понимание того, как это уложено в голове клиента, помогает вам сделать ему адекватное предложение. К примеру, если клиент считает, что к его делу нужен «творческий подход», или он считает, что у вас должен быть опыт решения аналогичных проблем, то это означает, что он мысленно находится на втором модуле пирамиды и воспринимает свою проблему на уровне «экспертиза, репутация, седина».

Если вы сможете ему доказать свою компетенцию, то цена услуг не будет иметь решающего значения.