Маркетинг по сравнению с продажами — то же самое, что мастурбация по сравнению с сексом. Маркетингом можно заниматься и в одиночку в темной комнате. А продажи предполагают контакты с другими людьми, и их результат — всегда реальность, а не фикция.

Джим Кох

Несмотря на эту ироничную цитату, приведенную здесь скорее для шутки, значение правильного маркетинга для юридической фирмы сложно переоценить.

Маркетинг — это систематическая деятельность по созданию входящего потока обращений новых клиентов и повторных обращений текущих и бывших клиентов в ваш бизнес. Это то, как клиенты о вас узнают и каким способом они откликаются на ваши предложения. Продажи же начинаются, когда клиент приходит со своей проблемой к вам на встречу.

С помощью маркетинга вы помогаете своим клиентам определить, нужен ли им юрист и какой юрист им нужен. С помощью приемов продаж вы убеждаете их, что вы для них — лучший вариант.

Лучший маркетинг для юриста — это обучение клиента тому, в каких случаях необходимо привлекать к решению проблемы юриста, как его правильно выбрать и что будет, если они к юристу не обратятся.

Это можно делать различными способами: писать книги, статьи, пошаговые руководства или самоучители по разрешению тех или иных проблем, выступать с докладами на конференциях и семинарах.

Многие юристы боятся раскрывать клиенту всю поднаготную, думая, что клиент, таким образом, не будет к ним обращаться, а сам решит свои проблемы. На самом деле зачастую это означает, что вам необходимо переключиться на более сложные виды услуг, поскольку если клиент действительно своими силами способен решить свою проблему без привлечения юриста, значит, ваша услуга не вполне ценная и конкурентная, и у клиента нет весомых причин к вам обращаться.

Давая клиенту полезные практические советы, вы должны оставлять основные козыри у себя в кармане. Хороший юрист должен рассказывать, что делать, но не рассказывать, как именно это делать, чтобы у клиента был стимул обратиться к нему за помощью.

Когда вы рассказываете потенциальному клиенту, что и в какой последовательности делать для решения его проблемы, раскладываете все по полочкам, вы формируете в его глазах свой статус эксперта. О статусе эксперта мы поговорим в других статьях.

Итак, что же такое юридический маркетинг?

Во-первых, это информирование и обучение ваших потенциальных клиентов с целью их конвертации в клиентов реальных. Очень часто клиент не знает, что ему нужна ваша услуга. Клиент боится, что он не сможет отличить хорошую услугу от плохой. Ваша основная задача — это обучить его, как отличить хорошую услугу от плохой, дав ему в руки карту, по которой он может ориентироваться, и, естественно, прийти к дверям вашего офиса.

Вы должны сделать клиента полу-экспертом, чтобы он знал, когда ему нужны ваши услуги, на что обращать внимание при выборе юриста, в какой момент времени лучше обращаться к юристу и что при этом нужно иметь с собой.

Одна из превосходнейших стратегий юридического маркетинга — это умение предсказывать неблагоприятные последствия отказа от ваших услуг или промедления с принятием решения. «Тысяча и один неблагоприятный исход дела, если клиент к вам не обратится».

Приводите примеры из своей практики и практики своих клиентов, которые тянули до последнего и только после этого обратились к вам, рассказывайте «страшилки», описывая во всех красках, какие убытки понес клиент или какие потерял возможности, так как обратился к вам слишком поздно или решил заняться своим делом самостоятельно. Это отличная стратегия юридического маркетинга.