Узнайте, почему одни клиенты для юридических фирм и адвокатов лучше других, как распознать идеальных клиентов, по каким критериям узнать тех, кому нужно отказать, сколько бы денег они вам не предлагали.

Выбирая ваших клиентов, вы выбираете свое будущее. Сет Годин

Не востребованные юристы берутся за любого клиента, дорогие юристы знают, чего они хотят, и следуют этому знанию. Необходимо понять раз и навсегда, что одни клиенты лучше других. Хорошие клиенты приносят 80% денег и лишь 20% головной боли. Если вы частнопрактикующий юрист или адвокат и лично общаетесь с клиентами, для вас крайне важно, кто вас нанимает и сколько раз.

Чтобы определить своего идеального клиента, нужно ответить на вопрос: если бы вы могли получить любого клиента, то кто бы это был?

Признаки идеальных клиентов: они могут платить высокие гонорары, они обращаются повторно, они присылают вам других качественных клиентов, предъявляют меньше жалоб, у них нет проблем с оплатой, и с ними проще работать.

В идеале ваши клиенты должны быть такими, чтобы они имели проблему, знали об этом, испытывали боль и хотели остановить ее, знали, что боль не пройдет, пока они не получат вашу помощь, были готовы заплатить сколько угодно, чтобы она прекратилась.

Чем сложнее услуга, которую вы оказываете, чем сложнее проблема, которую вы решаете, тем менее она чувствительна к цене.

Когда вы определили свои приоритетные ниши и своих идеальных клиентов, первое, что вам нужно сделать, это сфокусироваться.

Упакуйте свои услуги так, чтобы они были интересны вашему целевому рынку и вашему идеальному клиенту. Составьте кейсы, подберите примеры дел, которые вы успешно решили. Если у вас пока ничего подобного нет, тогда возьмите истории успеха ваших коллег, скажите, что вы тоже можете подобным образом решать данные вопросы.

Определите жаргон, которым пользуется ваша целевая аудитория, соберите отзывы и рекомендации у представителей вашей целевой аудитории. Сформируйте цены, которые будут для них привлекательны и реальны.

Сформулируйте, почему они должны обращаться именно к вам. Распишите все ваши конкурентные преимущества, которые будут привлекать вашу целевую аудиторию. Расскажите всем, кто является вашим идеальным клиентом.

Очень важное дополнение. Если вы решили работать в определенной нише, не стоит разбрасываться и брать клиентов за ее пределами. Например, если ко мне обращается клиент по каким-либо делам, в которых я не специализируюсь, я отказываюсь их вести, даже если эти дела очень прибыльные.

У меня ниша нормального размера, и я понимаю, что нужно копать в глубину, а не в ширину. Поэтому я отказываю тем людям, которые приходят не с профильными делами.