Узнайте пошаговую систему эффективного делового знакомства. Как выделиться из толпы желающих получить заказ крупного клиента и завоевать его симпатию и доверие.

Сейчас я хочу передать вам пошаговую схему эффективного делового знакомства и как добиваться действительно хороших результатов от посещения деловых мероприятий.

Прежде всего к посещению подобных встреч должно быть правильное отношение – вы туда идете не развлекаться, не участвовать в фуршете, а работать. И цель должна быть одна: работать.

С чего начинается работа? Обязательный элемент, самый первый и самый важный – это знакомство. Прежде всего нужно знакомиться с самыми влиятельными людьми: это авторитетные люди, у которых большое, сильное и престижное окружение. Большое, значит, они общаются с большим количеством людей, которые в частности могут являться вашими потенциальными клиентами, сильное – значит, что эти люди являются для своего окружения авторитетом, и престижное – что их окружает, возможно, самая платежеспособная аудитория. С такими людьми необходимо знакомиться прежде всего.

Как понять, что это именно такой человек? Если вы не навели заранее справки и не знаете этих людей в лицо, можно это понять по косвенным признакам – его обычно окружают много людей, и все его внимательно слушают. Чтобы завязать знакомство с тем человеком, которого окружают много людей, необходимо подождать. Самый эффективный способ – это не внедряться в его окружение, а подождать, пока он либо отойдет в сторону – в туалет или к столу, и уже потом к нему подходить и там знакомиться.

Такой прием используют пикаперы, к примеру, когда нужно познакомиться с девушкой, которая окружена большим количеством друзей, подруг и так далее: они ждут, пока она отойдет к бару или отойдет в туалет, и там уже ее перехватывают, когда она будет одна.

Контакт глаз – безусловно, первый элемент, после которого следует начинать разговор. И обязательный элемент – улыбка, потому что улыбка вызывает симпатию к вам и желание с вами этот разговор начать и продолжить. Если человек не настроен с вами общаться, то расстраиваться не стоит, потому что вы абсолютно ничего в данные отношения не вложили, это всего лишь ваша попытка.

Чтобы «окучить» большое количество людей, необходимо иметь настрой как у дипломатов, когда они едут куда-то на переговоры. Настрой очень доброжелательный, на лице улыбка, но в то же время внутри стержень, стойкость и четкое видение цели, того, что они хотят добиться от данных переговоров. Точно так же на данных мероприятиях.

Причина неудачных знакомств и неполучения никакого отклика от таких знакомств – это задавание неправильных вопросов. Это действие по шаблонам, неэффективным шаблонам. Как обычно происходит? Обычно спрашивают два вопроса: чем вы занимаетесь? – человек рассказывает. Дальше вы рассказываете, чем вы занимаетесь, если он вас спросит, либо даже если он вас не спрашивает.

Косвенно можно понять, что ему это не интересно, но тем не менее, вы ему это рассказываете. А дальше как пойдет: хотите дальше разговариваете, хотите, просто меняетесь визитками и уходите. Вся суть в том, чтобы задавать правильные вопросы. Именно задавая правильные вопросы, можно добиться результатов гораздо больших на этапе знакомства.

Какие это должны быть вопросы? В английском языке они называются «feel-good questions», то есть вопросы, которые заставляют вашего собеседника чувствовать себя хорошо.

Прежде всего это вопросы о нем, это вопросы открытые, на которые нельзя ответить прямо «да» или «нет», и это вопросы, которые заставляют его раскрыться и рассказывать вам  о том, что для него действительно важно, а также которые позволяют ему реализовывать свои скрытые потребности, в частности, это потребность в том, чтобы делиться своим опытом, потребность в том, чтобы хвастаться, и другие подобные потребности. Прежде всего это следующие вопросы:

1. «Как вы начинали ваш бизнес?»
2. «Что вам больше всего нравится в том, чем вы занимаетесь?»
3. «Что отличает вашу компанию от ваших конкурентов?»
4. «Какой совет вы бы дали тому, кто сейчас бы начинал заниматься похожим бизнесом или бизнесом вообще?»
5. «А что бы вы сделали в вашем бизнесе, если бы точно знали, что у вас это получится? Какая у вас есть мечта?»
6. «Какие существенные изменения произошли в вашей профессии, в вашей сфере бизнеса за последние годы?»
7. «Как вы думаете, какова цена вхождения в подобный вашему бизнес?»
8. «Расскажите о самом серьезном или самом смешном случае в вашем бизнесе?»
9. «Какие, на ваш взгляд, самые эффективные способы продвижения вашего бизнеса?»
10. «Как бы вы описали в одном предложении то, как вы ведете свой бизнес?»

По сути, эти вопросы вы можете задавать в любом контексте, когда вы общаетесь с человеком для вас новым, и вы хотите, чтобы он начал много говорить о том, о чем ему нравится.

В продолжение разговора, после того, как вы задали несколько открытых хороших вопросов, необходимо также задать дежурный вопрос: «Как я могу узнать вашего идеального клиента, если вдруг я его встречу?»

Обычно происходит наоборот, обычно каждый начинает перебивать другого, рассказывая, кого он ищет, и кто его идеальный клиент. Если же вы проявите инициативу и спросите первым «Кто ваш идеальный клиент?», не рассказывая, не навязывая ему слушать про себя, вы тем самым сразу же выделите себя из той толпы людей, которые собрались на подобное мероприятие.

Для чего это нужно? Для того, чтобы вы могли в будущем прислать ему какого-то нового клиента, нового партнера и тем самым реализовать основной принцип эффективного партнерства – сначала нужно давать, а потом уже брать и просить. Поэтому необходимо понять, что вы можете ему дать. В идеале вы должны ему дать новых клиентов, потому что обычно это то, что нужно всем. Поэтому и нужно первым делом спросить, как вы можете узнать его идеального клиента, если вдруг вы его встретите.

Другие способы разговориться с новым для вас человеком – универсальные темы разговора: это семья, работа, отдых, хобби, а также его ценности и убеждения. Запрещенные темы, на которые не стоит говорить, по крайней мере, запрещено высказывать свою позицию на эти темы – это темы религии и политики, потому что это наиболее частые темы для споров, разногласий и ссор.

Следующий шаг после того, как вы поговорили на все нужные и интересные темы с данным человеком, вам необходимо переходить к знакомству с другими людьми, чтобы окучить как можно большее количество посетителей мероприятия. Поэтому попросите его визитку, свою же визитку давайте, только если он об этом попросит. Потому что если вы дадите, когда он об этом не попросит, то сто процентов – он ее выкинет и не будет даже ее читать. Вероятность 99%, что если у вас завязался интересный разговор, он попросит вашу визитку. Далее переходите и общаетесь уже с другими людьми по такой же формуле.

Через тридцать минут достаньте из кармана его визитку, позвоните ему на мобильный телефон, назвать его по имени и спросите, как у него дела. Это правило основано на физиологии работы мозга. Чтобы запомнить информацию или человека, необходимо вспоминать ее с определенной периодичностью. Итак, если вы позвоните через полчаса человеку и напомните о себе, – таким образом, он с большей вероятностью вас запомнит. Это очень интересная фишка, которая вас сразу выделит из общей толпы.

Пока вы не ушли с мероприятия, нужно сводить друг с другом и знакомить тех людей, с кем уже познакомились вы сами. Вы таким образом себя позиционируете человеком с широким кругом общения. И если у вас в голове сложится мозаика из того, что вот этот человек может быть полезен этому, а тот – тому, то лучше подойти и познакомить их, этим вы точно запомнитесь всем как самый позитивный и полезный человек на мероприятии.

После того как мероприятие закончилось

После того как вы набрали кучу визиток, и мероприятие закончилось, вам необходимо также о себе напомнить в очередной раз, сказав человеку персональное спасибо за состоявшийся разговор. Можно отправить ему по электронной почте письмо, либо раньше очень популярно было, когда еще не было электронной почты, отправляли почтовые карточки, открытки с благодарностью и с фразой, что если у вас на примете появится потенциальный идеальный клиент для данного человека, то вы с радостью его к нему пришлете.

Чтобы вас запомнили, – нужно включать в письмо, в том числе в электронное, свою фотографию. Потому что люди мыслят образами. К примеру, если вас попросят описать, как выглядит розовый слон, то вы не сможете его описать, пока не представите его картинку. Поэтому желательно, когда у человека возникали в голове ваши фамилия и имя, или ваша сфера деятельности, у него возникало перед глазами ваше лицо.

Также необходимо указывать во всех письмах, которые вы пишете, два момента: короткое описание ваших идеальных клиентов, а также основной выгоды, которую вы несете.

Если вы сканируете постоянно определенный поток информации – газеты, блоги, рассылки, новости и там периодически мелькают новости по тем или иным сферам бизнеса. Так вот, если вы самые важные новости будете собирать, а потом пересылать этому вашему новому знакомому – те новости, которые могут быть полезны именно ему, – таким образом вы также будете давать ему ценности от того, что он вас знает, он будет получать полезную информацию и также будет всячески подпитываться этой положительной энергией по отношению к вам, которая в один прекрасный момент перерастет в то, что он вам отправит либо кучу клиентов, либо одного такого солидного клиента, который вам очень сильно понравится.

Следующий шаг: необходимо присылать вашим партнерам новых клиентов, когда у вас такие появятся на примете, а также желательно об этом ему сообщать. То есть, позвонить и сказать: я отправил вам такого–то клиента. Даже если этот клиент не дойдет до него, сам факт того, что вы к нему кого-то отправили, уже возымеет положительное действие довольно хорошее.

Очень хорошо для того, чтобы вызывать доверие у людей и строить сеть контактов – это личное общение, когда вы помните лица и имена людей, с которыми вы общаетесь. Это очень важно, потому что если вы человека не помните и не узнаете, когда его встретите, и он это заметит, то сразу же доверие к вам упадет до нуля. Об этом очень важно помнить, знать людей в лицо, с кем вы знакомы и с кем вы время от времени общаетесь.

Что выделяет «суперзвезд» нетворкинга, то есть тех, кто добивается выдающихся результатов, привлекая клиентов через деловые знакомства? Они обычно отдают искренне, отдают много и отдают без оглядки на то, чтобы получить что-то взамен. «Суперзвезды» нетворкинга –коммутаторы, порталы, которые соединяют между собой людей. Их можно назвать настоящим порталом для налаживания отношений.