Узнайте, как привлекать серьезных корпоративных клиентов на юридические услуги, используя простые и надежные инструменты знакомств, рекомендаций и личных продаж.

Нетворкинг – это систематическая деятельность по построению сети деловых связей с людьми из различных отраслей бизнеса и сфер деятельности с целью получения клиентов и партнеров.

Это деятельность, целью которой является построение сети людей, которые вас знают, любят и доверяют. Знакомиться с потенциальными клиентами и партнерами вы можете как на специализированных нетворкинговых мероприятиях, так и на конференциях, семинарах, выставках, культурных мероприятиях, на отдыхе в определенных местах.

Чтобы добиться успеха в привлечении клиентов через деловые знакомства, нужно быть позитивным и общительным человеком. Если лично вы подобными качествами не обладаете, возьмите к себе в команду профессионального коммуникатора (директора по продажам, коммерческого директора), который возьмет на себя это направление работы.

Почему нетворкинг не работает

Типичный нетворкинг – это встречи на конференциях, где люди друг с другом общаются, обмениваются визитками, но 99 процентов из этих людей никаких особенных результатов от такого обмена не получают. И здесь есть несколько проблем.

Проблема номер один – посетители подобных мероприятий в основном общаются с теми, кого они уже знают. Обмен визитками воспринимаются как некий социальный ритуал, то есть вы даете визитку в надежде, что человек сам вам позвонит и сам приведет вам клиента. Однако другой человек, который дает вам визитку, рассчитывает точно на то же самое. И в итоге, когда вы друг на друга рассчитываете, получается так, что никто не получает того, что хочет от такого обмена визитками.

Многие считают, что нетворкинг – это быстрый способ получить клиента бесплатно: подойти, всунуть визитку, два слова сказать о себе, спросить о том, с кем вы знакомитесь и вполне даже возможно, что не услышав и не запомнив, что вам сказал человек, просто всунуть визитку, сказать: «Звоните, я вам помогу» и тому подобное, – такой подход не приводит к успеху.

К успеху приводят следующие принципы, которых необходимо придерживаться: знакомства с людьми и построение сети деловых знакомств – это создание отношений win–win, когда обе стороны от таких отношений выигрывают. О том, как начинать знакомства именно с данной позиции, мы поговорим в этих главах.

Типы нетворкинговых мероприятий

Нетворкинговые мероприятия бывают формальные и неформальные. Неформальные – это когда практически все люди, которые встречаются, уже знакомы друг с другом. Формальные мероприятия – это когда встречаются незнакомые люди. Формальные нетворкинговые мероприятия как раз и организуются с той целью, чтобы люди познакомились друг с другом и завязали взаимно полезные контакты.

В США это, пожалуй, самый распространенный вид деловых мероприятий, когда встречаются представители различных видов бизнеса, знакомятся друг с другом и меняются визитками. В России данный вид мероприятий (вечера бизнес-контактов) тоже постепенно набирает обороты. Самые частые нетворкинговые мероприятия в России и СНГ – это выставки, конференции, встречи при торгово-промышленных палатах.

Если мероприятие, на которое вы идете – это «пруд», в котором водится много рыбы, каждая из которых является вашим клиентом, то необходимо идти туда как на рыбалку и соответствующим образом готовиться. Если это «пруд», в котором нет много «рыбы», а она может попасться там лишь случайно, необходимо идти туда с другой целью, а именно – построить сеть партнеров.

Самый сильный вариант использования нетворкинга – это самому выступить в роли организатора подобного мероприятия и получить все преимущества, которые имеет организатор, а именно доступ к базе контактов всех людей, которые приходят на это мероприятие.