Узнайте самый быстрый, приятный и надежный способ привлекать в свою юридическую практику лучших клиентов.

Прямая реклама юридических услуг работает очень плохо в сравнении с другими методами привлечения клиентов, потому что очень сложно попасть в целевую аудиторию в момент открытия окна потребностей (об этом мы говорили в предыдущих статьях).

Самый надежный инструмент привлечения клиентов для юриста – это рекомендации, потому что они несут с собой больше доверия и меньше сомнений, так как клиенты по рекомендациям приходят уже «теплыми», они по умолчанию вам доверяют. Вам остается совсем немного – показать, что вы эксперт и что вы можете им помочь с их проблемой.

Как показывает практика, юристы не любят просить рекомендаций, они не любят быть в роли просящего, они не любят навязываться, они считают, что это выставляет их в плохом свете в роли просящего. И ненавидят действовать по стандартным скриптам.

Никто не любит давать рекомендации, не получая рекомендации взамен, не любят давать рекомендации, потому что нет никакого контроля над самим процессом рекомендаций. Когда вы даете рекомендации, но ничего не получаете взамен ни рекомендаций, ни каких-либо иных ценностей, то нарушается принцип взаимного обмена, появляется пустота и дискомфорт. Вы стремитесь от этого состояния избавиться и перестаете давать рекомендации.

Именно поэтому когда ваш бывший клиент вам один или два раза прислал своих друзей, но не получил от вас никакого одобрения, внимания, то его интерес присылать к вам других своих друзей ослабевает.

Давайте разберем очень яркий пример того, как работает доверительный маркетинг. В чем секрет получения большого числа клиентов по рекомендации? Прежде всего вам нужна сеть людей, которые знают чем вы занимаетесь. Количество рекомендаций, которые вы получите, напрямую зависит от уровня доверия и симпатии, которые люди к вам испытывают.

Чем глубже вы построите отношения с вашей сетью контактов, тем больше рекомендаций вы получите. Когда у вас контактов очень много и становится очень сложно поддерживать со всеми хорошие отношения, поэтому если вы хотите действительно добиться успеха на этом поприще, то вам нужно построить систему, которая будет предсказуемая, постоянная и клонируемая, которую можно будет по вашим схемам повторить в другом городе или стране. Только сочетание этих элементов даст вам стабильный поток рекомендаций, потому что система – это ваш рычаг, способ общаться с большим количеством людей.

Есть очень яркий пример в истории, когда у одного человека блестяще получилось реализовать потенциал доверительного маркетинга. Джо Джирард добился неиссякаемого потока клиентов по рекомендациям и попал в книгу рекордов Гиннеса как величайший продавец в истории человечества. Пока его объемы продаж никто не побил.

Он работал в 60-70-х годах в Америке и продавал автомобили. За 12 лет работы он продал больше 13 000 автомобилей – это больше, чем кто-либо еще в мире. С этим рекордом он был занесен в книгу рекордов Гиннесса. Притом, что тогда не было ни интернета, ни мобильных телефонов, и все клиенты Джо приходили к нему по рекомендациям.

Джо придумал систему, как оставаться на связи со всеми своими клиентами. Он рассылал им поздравительные открытки каждый месяц, и благодаря этому клиенты Джо знали, что они ему не безразличны. Потому что открытки были написаны от руки и были персонализированы, то есть он обращался к ним по имени и фамилии, и он писал свое имя и фамилию и подписывался внизу. Далее после теплых приветствий он просил порекомендовать его услуги своим знакомым.

Джо давал своим клиентам ценность – комплименты, дружелюбие, теплое отношение, он поздравлял их с каким-либо праздником, говорил, что ему приятно, что они к нему обратились, он давал им позитивные эмоции, и в обмен просил дать ему рекомендации. Это механизм взаимного обмена, когда люди что-то получают, им хочется что-то дать взамен.

Если он давал им позитивные эмоции, они в ответ давали ему рекомендации. Он не делился с ними комиссионными от продажи машин, не давал им деньги, он просто давал им эмоции. Благодаря этому он был первым, о ком думали люди, которые хотели купить автомобиль. И он был единственным человеком, кто приходил им в голову. И эта стратегия была настолько успешной, что он рассылал 16 тысяч вручную заполненных открыток в месяц. Это огромная масса.

Как это он делал? У него было два наемных помощника, которые полный рабочий день только и делали, что заполняли эти открытки. Именно поэтому он стал самым выдающимся продавцом в мире.

Что это значит для вас? Это пример того, как работает доверительный маркетинг. Это не значит, что вам нужно идти именно по этому пути и рассылать открытки, хотя это вовсе недорого. Отправить почтовую карточку стоит 12 рублей, и если посчитать ваши расходы на другие каналы рекламы, и посчитать потенциальную выгоду от того, что к вам будут больше приходить клиентов по рекомендациям, то можно просчитать выгоды доверительного маркетинга.

Сейчас, в век развития коммуникационных технологий, есть мобильные телефоны, теперь можно звонить каждому человеку лично, можно отсылать ему смс, электронную почту, которая стоит ноль рублей, ноль копеек. Но, тем не менее, более всего ценится живое общение. Как показывает статистика, бумажные письма читаются в 100% случаев, e-mail’ы читаются гораздо хуже, поэтому старая добрая бумажная корреспонденция работает очень хорошо.

Какие еще преимущества у реферального маркетинга кроме того что он дешевый и приятный?

1. Четкий таргетинг. Источниками рекомендаций для вас могут и должны быть не только ваши клиенты, но и также множество других лиц. Если вы привлекаете в свою сеть контактов смежные бизнесы (о том, как это сделать, чуть позже), то вы попадаете в ту же самую целевую аудиторию ваших клиентов, в тот же самый целевой рынок. Важно лишь правильно вычленить из огромной массы бизнесов, организаций в сфере услуг те организации, которые обслуживают ту же самую целевую аудиторию, что и вы.
2. Кредит доверия. Если вас рекомендует человек или представитель организации, который уже долгое время сотрудничает с вашим потенциальным клиентом, которому он доверяет, то такой же кредит доверия будет выдан и вам как лицу, которого порекомендовали.
3. Скорость проникновения на рынок. Так как в большинстве организаций принято вести базу клиентов, и многие организации даже взаимодействуют на постоянной основе со своей базой, то вы тем самым можете увеличить скорость проникновения на рынок, если пойдете по пути продвижения через партнерство с этими организациями. Вы сразу же сможете выйти на всех их клиентов. Выйдя на одну организацию, вы также зачастую сможете через эту организацию выйти на другие организации, осуществляющие тот же или схожий вид деятельности, просто по рекомендации вашего нового партнера, если вы попросите познакомить вас с его коллегами. Зачастую организации или профессионалы определенного рода объединяются в профессиональные объединения, союзы для защиты своих интересов.
4. Очень маленькая стоимость контакта: вам не нужно тратиться на рекламу: когда вы привлекли клиента и заслужили его доверие, впредь вам не нужно больше тратить деньги на его привлечение, вам нужно просто с ним продолжать общаться, и все дальнейшие поступления клиентов по рекомендациям будут бесплатны.
5. Вирусный эффект. Новые клиенты могут быть для вас сразу же и источником рекомендаций. Если вы на то время, когда клиент обратился к вам, принял решение о покупке, он, как правило, находится на эмоциональном подъеме, потому что покупка – это решение импульсивное, эмоциональное. Поэтому на данном пике вы также можете просить его вспомнить кого–либо из своего окружения, кому вы можете помочь, чтобы в дальнейшем через этого вашего нового клиента выйти на других потенциальных клиентов.
6. Меньшая чувствительность к цене. Цена отходит, как правило, на второй план, так как у вас есть так называемое доверие взаймы. И потенциальный клиент склонен оценивать переплату, даже если ваши цены чуть выше, чем у конкурентов, — как дополнительную плату за ценность, которую он получает.
7. Выше конверсия. Потенциальных клиентов по рекомендациям проще закрывать на договоры, по тем же причинам, следовательно, у вас будет выше конверсия. У клиентов по рекомендациям автоматически в голове заложен правильный шаблон действий, они автоматически будут тоже вас рекомендовать, потому что сами пришли к вам по рекомендации. Вам лишь нужно не разочаровать их, а это, безусловно, будет зависеть от того, как вы будете с ними общаться.

Какие категории клиентов могут приходить к вам по рекомендациям?

1. Клиенты, у которых явно есть проблема, которые осознают необходимость ее решения, у которых боль настолько сильна, чтобы они захотели прямо сейчас обратиться к юристу, и у них есть деньги. Кроме того, они уважают мнение того, кто вас порекомендовал, и ввиду этого испытывают к вам доверие и готовы с вами работать. С данными клиентами работать всегда особо приятно.
2. Клиенты, у которых также есть проблема, но есть определенная неуверенность в голове, которую вам необходимо развеять. Вам придется приложить усилия, чтобы подобрать подходящий для них вариант работы, и возможно, чтобы их еще убедить в том, что вам необходимо работать вместе.
3. Привередливые клиенты, у которых иногда сложности с деньгами. С ними, кроме того, сложно работать ввиду их привередливости и дотошности. Если у вас много клиентов, то таких клиентов вы предпочли бы избегать.

Клиенты первой категории будут к вам присылать клиентов из всех трех категорий, – из первой, второй и из третьей. Клиенты из второй категории, будут присылать к вам клиентов из второй и из третьей. И соответственно, клиенты самой низшей категории, самые привередливые, будут присылать к вам только привередливых клиентов.

Все потому, что мнение людей с большим социальным авторитетом будет учитываться всеми, кто стоит ниже них на социальной лестнице. Соответственно, если человек в самом низу на социальной лестнице, то он не сможет к вам прислать клиента, который для него является авторитетом, то есть клиента из более высокой категории.

Принцип Парето в реферальном маркетинге работает точно так же, как в любых других сферах бизнеса и жизни: 20 процентов рефералов пришлют вам 80 процентов клиентов.