Чтобы найти максимальное число потенциальных партнеров, вам нужно использовать системный поиск. Не просто мозговой штурм, а специальную технику. Тут вам на помощь придет техника «Пирог».

Следующая техника может очень сильно вас продвинуть на пути построения мощной реферальной сети.

Шаг 1. Возьмите одну, самую любимую вашу услугу и сформулируйте ее очень материалистично, то есть не в виде выгоды, которую вы несете, или преимуществ, которые вы даете клиенту, который пользуется данной вашей услугой, а конкретно, – что вы делаете, если посмотреть со стороны на вашу работу. Затем поставьте вашу услугу в самый верхний кусок пирога.

Рисунок: Техника «Пирог»

Шаг 2. Теперь необходимо абстрагироваться, посмотреть со стороны на вашего клиента и понять, какую большую проблему он решает, обращаясь в том числе к вам за помощью, если учесть, что обращение к вам за помощью – это лишь малая часть решения данной большой проблемы (кусок большого пирога). Каким еще бизнесам он платит деньги, чтобы решить данную большую свою проблему? Как можно назвать большой пирог?

Когда я делал это упражнение для своей практики по ДТП, у меня получилось около десяти кусков пирога. Я могу вам сейчас на своем примере показать, какие куски получились у меня. Я прорабатывал свою услугу «ведение дела в суде по возмещению ущерба» и взял только ее.

Большая проблема, которую решает клиент, – это восстановление своего имущественного состояния и состояния здоровья после ДТП. Он отстаивает свою невиновность в ДТП, получает возмещение ущерба у страховых компаний, получает деньги на ремонт автомобиля у других людей (виновников ДТП), получает деньги на лечение и компенсацию морального вреда в случае необходимости, устраняет иные последствия ДТП.

Какими он еще услугами пользуется, кому он платит, кроме меня?

• он платит за оценку ущерба
• он платит за ремонт автомобиля
• он платит в дальнейшем за покупку полиса дополнительного страхования ответственности или за полис КАСКО, если не хочет больше за свой счет ремонтировать машину.
• он продает остатки своего битого автомобиля скупщикам автомобилей.
• если был причинен вред здоровью, он платит врачам
• он может платить психологу, если у него появились страхи после ДТП.
• он платит судебным экспертам, если назначается судебная экспертиза, или в ГИБДД проводится автотехническая экспертиза для установления виновности.
• он может платить частным детективам за розыск автомобиля, скрывшегося, к примеру, с места ДТП.
• он может также обращаться в кредитные организации, в банки для того, чтобы занять деньги на срочный ремонт.
• он может платить за курсы контраварийного вождения, если хочет повысить свое мастерство и больше не попадать в ДТП.
• он будет платить деньги коллекторам и приставам, когда получит исполнительный лист, и ему нужно будет взыскать деньги с виновника.
• он будет платить за эвакуатор, чтобы его машину увезли с места ДТП.
• он будет платить охраняемой стоянке за то, чтобы его битый автомобиль там стоял.

Вот, собственно, получилось двенадцать других смежных бизнесов, которые могут быть партнерами для адвоката по ДТП. Это лишь пример того, как нужно выполнять данное упражнение для одной услуги. Вы можете брать для каждой своей услуги из каждой сферы практики, прогонять по этой технике и получать кучу идей о возможных партнерах для вашего бизнеса.