Узнайте, как получить новых лояльных клиентов бесплатно или практически бесплатно.

Зачем приводить новых клиентов руками старых? Во-первых, это бесплатно. Во-вторых, такие клиенты более склонны нам доверять, гораздо меньше сил уходит на переговоры и убеждение. И, в-третьих, как показывает практика в самых разных сферах бизнеса, средний чек или средняя сумма контракта с клиентом, пришедшим по рекомендации, обычно выше, чем средний чек «клиента с улицы».

Давайте посмотрим, что же можно сделать, чтобы старые клиенты приводили новых.

1. Просите людей говорить о вас. Заучите простую фразу: «Расскажите обо мне вашим знакомым» (или «Расскажите обо мне вашим коллегам»). И не ленитесь повторять ее каждому клиенту в конце каждой встречи. Рекомендация предельно проста, но она работает. Проверьте.

2. Объясните, кому вы нужны. Чтобы люди, с одной стороны, не боялись рекомендовать вас, а с другой — не присылали к вам людей неподходящих, есть резон объяснить, кого именно вы хотели бы видеть в качестве клиентов, кому вы можете быть максимально полезны.

«Если вы знаете кого-то, кто хочет купить землю…», «Если у кого-то из ваших знакомых случилось ДТП…», «Если вы знакомы с руководителями юридических департаментов или отделов крупных компаний…» Четкая и понятная формулировка поможет вашему клиенту сориентироваться, кому стоит предлагать ваши контакты, а кому они без надобности.

3. Объясните выгоду потенциального клиента. Для того, чтобы человек захотел рекомендовать вас своему другу или партнеру, ему нужны аргументы в пользу этой рекомендации. Нужен готовый ответ на вопрос: «А почему ты мне его рекомендуешь?»

4. Предложите что-то бесплатное для будущего клиента. Люди не любят рекомендовать друзьям платные товары и услуги — боятся, что их могут заподозрить в рекламе. А уж если другу не понравилась покупка, кого он будет в этом винить? А вот если вы предлагаете бесплатную консультацию, бесплатный аудит или посещение семинара и т.п., рекомендовать вас не страшно.

5. Дайте повод заговорить о вас. Люди не любят рассказывать об обычных бизнесах. Неинтересно. «Был я вчера в ресторане — ну и что? Где повод для разговора?» Поэтому, если мы хотим, чтобы о нас рассказывали, у нас в бизнесе должно быть что-то такое, рассказ о чем многие клиенты будут начинать со слова «Обалдеть!».

Это может быть что угодно — услуга за миллион рублей, билеты в кино в подарок. Такие детали запоминаются, а потом с них легко начать рассказ о вас, переходящий в рекомендацию.

6. Снабдите клиентов чем-то для передачи из рук в руки. Когда просите порекомендовать вас, выдавайте своим клиентам что-то материальное, что они могли бы передать вместе с устной рекомендацией — реферальные девайсы. Визитные карточки, скидочные или подарочные купоны, какую-то еще малую полиграфию. То, что не сможет рассказать о вас своему другу довольный клиент, сделает за него ваша визитка или буклет.

7. Благодарите и вознаграждайте! Невозможно переоценить важность устной и письменной благодарности тому, кто направил к вам клиента. Если Вася вывел на вас нового клиента или если клиент сам сообщил вам, что пришел «от Васи», не забудьте, во-первых, немедленно поблагодарить Васю письмом или звонком, и, во-вторых, в ближайшие дни сделать Васе небольшой, но приятный подарок.

Как показывает практика, этот нехитрый ход — благодарность и подарок — увеличивает количество клиентов, приходящих к вам по рекомендации, на 40–50%.