Узнайте, как передавать клиентов «по цепочке» от ваших партнеров и агентов прямо к вам в воронку продаж, чтобы они не терялись по пути…

Реферальный девайс (от англ. device — приспособление) – это то, что облегчает жизнь вашим партнерам в процессе перенаправления к вам потенциальных клиентов. Это может быть брошюра, купон, сертификат, маркетинг-кит, книга и многое другое.

Это материальное воплощение вашего предложения с описанием проблем, которые вы решаете, абсолютной выгоды, которую получают ваши клиенты, причины действовать прямо сейчас и вашими контактами. Ценность данного девайса заставляет его хранить и воспользоваться им.

Какие бывают виды девайсов?

1. Продающая визитка. Это не просто визитная карточка, на которой указаны ваши координаты и кратко, чем вы занимаетесь, ваш адрес, телефон и сайт, но также указано, что если клиент предъявит, данную визитку на консультации, он сможет получить некий бонус с ограничением по времени предъявления. Это то, что побуждает его действовать сейчас и не откладывать принятие решения в долгий ящик. Продающее предложение можно печатать на обороте визитки.
2. Сертификаты и купоны на бесплатную консультацию. Скидками надо пользоваться очень осторожно, для юридических услуг по большей части скидка – не лучший вариант увеличения ценности предложения, потому что обычно воспринимается, что если на что-то устанавливается скидка, значит, изначально цена была завышена. Если вы даете скидку на свои услуги, то скорее всего, вы не уверены в их цене – так будет думать ваш клиент. Поэтому купоны на скидку я делать не советую. Советую делать купоны на ваши пробные услуги – либо на вашу бесплатную первичную консультацию, либо на экспресс–анализ документов, либо на посещение вашего семинара.
3. Подарочная карта с правом передачи другу, – интересный вариант, который использует мой друг из юридической фирмы по военному праву. Он использует карту, в которой написано: «Раздели скидку с другом». У него визитка, которая перфорирована посередине, и ее можно разорвать на две части. Он дает своему клиенту эту визитку, и на ней написано, что ее можно порвать и вторую половинку вручить другу. Если друг придет со второй половинкой, то они оба получат скидку по 10 процентов от цены договора. Друг получит 10–процентную скидку, а друг, который его привел, получит 10 процентов комиссионных. Так как цена договора у него приличная, около 100 тысяч рублей за один договор, то это хороший мотиватор для того, чтобы получить скидку в 10 тысяч рублей или 10 тысяч рублей заработать, просто порекомендовав другу. Это пример хорошо работающего реферального девайса.
4. Пошаговое руководство. Следующая разновидность девайсов, очень эффективная именно для юристов, – это пошаговое руководство в форме брошюры или буклета. Оно может быть как в маленькой брошюрке, так и просто на листе бумаги удобного карманного формата, либо складывающемся в виде флаера или евробуклета, – в таком формате, который удобен для того, чтобы его положить в карман и потом почитать. Пошаговое руководство должно содержать в себе общий алгоритм решения проблемы без какой–либо глубокой конкретики. За конкретикой люди должны записываться к вам на консультацию. Данное руководство выполняет функцию, во-первых, привлечь к вам внимание, во-вторых, сформировать у человека в голове первичные представления о том, что вы являетесь экспертом, и третье – заинтересовать его узнать больше и прийти к вам на консультацию. Собственно, это и есть главная цель девайса. Там могут содержаться заметки, полезные советы, другая информация. Ценность такого руководства для клиента – оно позволяет экономить деньги, оно позволяет понимать свои права и свои возможности. Ваши советы, изложенные в руководстве, не должны решать целиком проблему клиента, иначе зачем ему к вам идти, и зачем вам платить деньги?
5. Маркетинг-кит. Это следующий вариант девайсов, которые я предлагаю использовать, – это ваша презентация, в которой можно разместить как несколько пошаговых руководств, так и отзывы о вас, о вашей компании, о вашей практике, о вас лично; истории о ваших выигранных делах, информацию о вас и так далее. То есть, туда можно поместить гораздо больше информации, чем просто в пошаговое руководство. Маркетинг-кит может быть как небольшого карманного формата, так и полноценного формата А4 с жесткой обложкой. Подробнее о содержании маркетинг-кита мы будем говорить в отдельной главе.
6. Книга. Это самый весомый аргумент, подтверждающий вашу экспертность. Если средний чек с одной сделки у вас приличный, можете использовать книгу как девайс для привлечения клиентов. Если чек не очень велик, то можно сделать выдержки из книги в виде брошюры, дополнив ее материалами из маркетинг-кита. Плюс книги в том, что ее никогда не выбросят – у нас не принято выбрасывать книги. Если не прочитают сами, то как минимум передадут тому, кому эта информация будет нужна.