Узнайте 7 основных способов договориться о действительно взаимовыгодном сотрудничестве с вашими партнерами и агентами, получив отличный источник новых клиентов.

Основная сложность в построении прочных партнерских связей обычно заключается в механизме передаче клиентов из одного бизнеса в другой. Именно на этой стадии теряется большинство клиентов и из-за разногласий по этому процессу рушатся партнерские отношения.

Как договариваться о взаимовыгодном сотрудничестве с вашими потенциальными партнерами? Можно разделить все возможные способы работы, которые я знаю, на несколько групп.

1. Работа по бартеру. Вы оказываете какие–либо услуги вашему партнеру или его клиентам, в ответ он рекомендует ваши основные услуги. Вы можете консультировать самого вашего партнера либо его клиентов. Если вы занимаетесь страховыми спорами, то ваш возможный партнер – это страховой брокер, который продает полисы КАСКО, ОСАГО и другие. Его клиентам время от времени нужны консультации по страховым случаям. Вы можете оказывать такие консультации бесплатно в обмен вы после таких консультаций предлагаете его клиентам свои основные услуги уже за деньги. Это один из вариантов, как работать по бартеру с бизнесом–смежником, для других бизнесов можно придумать другие схемы.
2. Обмен клиентами. Это наиболее частый и простой вариант для маленьких фирм, у него есть как свои преимущества, так и ограничения. «Я тебе клиентов, и ты мне клиентов». Его преимущества, – вам по сути не нужно ничего менять в своем бизнесе. В чем же ограничения? Вы сможете так полноценно работать максимум с одним–двумя партнерами в одной нише. Потому что если вы будете распыляться на множество аналогичных компаний-партнеров, то от вас будет идти маленький поток клиентов, и постепенно у партнеров иссякнет интерес работать с вами, либо они начнут работать с другими юристами и по сути процесс обмена клиентами сведется практически к нулю. Полноценно меняться клиентами можно, пожалуй, только с одним смежником одного вида. Если вы им отправляете всех своих клиентов, и он к вам отправляет всех своих клиентов, тогда партнерство будет взаимовыгодным.
3. Плата за рекламу. Это когда вы платите фиксированную сумму либо за рассылку по его клиентской базе ваших предложений, либо за прозвон его клиентской базы, либо за размещение рекламы в том месте, где он принимает клиентов, либо за раздачу ваших рекламных материалов его клиентам. В этом случае ответственность за конверсию полностью лежит на вас как на источнике рекламы. Обращаться или нет к вам за услугами – полностью находится в ответственности клиента. Отсюда и невысокая конверсия этого способа.
4. Оплата за контакты. В этом случае партнер просто передает вам контакты ваших потенциальных клиентов. Вы же, по сути, занимаетесь холодным обзвоном. Плюс этой схемы для партнера – понятная схема оплаты (сколько передал, столько заработал), главный минус для вас – довольно низкая конверсия, вызванная необходимостью холодного обзвона.
   Причин для негласной передачи контактов может быть множество – как служебные связи, трудовые отношения вашего партнера, так и его отношения с клиентами, которых он к вам направляет. От этой схемы всегда следует пытаться перейти к следующей.
5. Оплата за лиды. В данном случае вы платите за контакты заинтересованных потенциальных клиентов, которые передает вам с их согласия ваш партнер. В этом случае размер комиссионных за каждый лид может быть на порядок выше, чем за контакт, в связи с лучшей конвертацией таких лидов в клиентов.
   К примеру, ваш партнер говорит своим клиентам: «Не возражаете ли вы, если я передам ваши контакты своему знакомому юристу, он вам перезвонит, и вы с ним встретитесь, уже обсудите, чем он сможет вам помочь? Его консультация будет для вас бесплатной.»
6. Оплата за каждого присланного клиента. Вы платите комиссионные за каждого присланного им клиента по оговоренной вами ставке; он платит комиссионные за каждого присланного вами клиента. Оплата происходит только если клиент заключил договор и оплатил его. Какая здесь сложность? Если поток становится большим, то взаимозачеты проводить становится все сложнее и сложнее. Процесс обмена клиентами нагружается лишней бюрократией, потерей времени, лишними встречами и так далее, – если у вас не автоматизирован процесс учета, нет никакого специального журнала либо нет в CRM раздела партнерской программы, и так далее.
7. Оплата с прямой продажи. Ваш партнер может сам продавать ваши услуги, сразу принимать деньги у своих клиентов, удерживая свои комиссионные, а остальное будет передавать вам. У него могут быть шаблонные договоры для ваших услуг, если таковые у вас разработаны. У него будет готовая схема, как определять, ваш это клиент или не ваш, как принимать деньги и что делать дальше, какие инструкции давать клиенту. Продажа как способ передачи клиентов более эффективна, чем реклама. В рекламе вы оставляете конечное решение за клиентом, это очень сильно уменьшает конверсию, когда фактор принятия решения здесь и сейчас исчезает, и у человека появляется возможность отложить принятие решения на потом.