Превосходить ожидания очень важно, так как это очень сильно стимулирует рекомендации.

Давайте больше, чем вы обещали. Давайте различные добавленные ценности — давайте то, чего они не ожидают. К примеру, мой коллега из Санкт-Петербурга после заключения договора дарит клиентам билеты в кино. Это пример того, чего они абсолютно не ожидают. Но это такой приятный бонус, который растапливает лед между ними и сильно их сближает. Эмоциональный такой подарок.

Вы можете сознательно что-то не включить в договор и преподнести это как бонус — дополнительные услуги, которые вы можете оказывать. Вы можете предлагать другие профессиональные услуги, которые вы сами не оказываете, рекламируя ваших партнёров.

Самая большая опасность того, что клиент засомневается и передумает – это в первые 24 часа. В эти 24 часа вы должны донести до него подтверждение правильности его выбора. Чтобы клиент был супер-довольным, необходимо, как я уже говорил, дать ему в руки как можно больше материалов, потому что юридические услуги абстрактны.

Что вы можете дать помимо договора? Можете дать резюме компании, отзывы клиентов, можете дать пошаговое руководство, памятки, другие материалы, что-то, что он сможет показать своей супруге, своему партнёру, сам почитает и убедится, что он заплатил деньги за что-то овеществленное.

К примеру, как продаются услуги сотовой связи? По сути, это услуга, а продается малюсенькая сим-карта, которая вставляется в телефон и все. А видели ли вы, какой величины коробки для сим-карт? Бывают такие большие коробки, что по сравнению с сим-картой они в 100 раз больше. Это пример того, как услугу, которую нельзя потрогать, можно запаковать в такую упаковку, чтобы она представляла большую ценность для клиента.

То же самое можете сделать и вы, отдавая ему больше материалов. К примеру, когда я покупал фитнес-карту, то мне также вручили большую коробку, в которой была куча всяких брошюр, сама коробка была достаточно приличная и там были купоны на скидку на покупку спортивной обуви и т.д. И по сравнению с картой, коробка была очень большая. Это тоже услуга, которая так преподносится, чтобы увеличить ее ценность в виде большой кипы бумаг.

Также можно слать вашим клиентам подкрепительные письма по почте в т.ч. по e-mail. Это не стоит ни копейки, но зато, если они пользуются электронной почтой и читают ее, то таким образом вы сможете подкрепить их уверенность в правильном выборе. Контент, который в этих письмах можно слать, может быть точно таким же, которой вы можете давать им в руки, только в электронном виде.

Если ему нужно будет что-то делать, прежде чем вы приступите к работе — к примеру, он должен будет оформить доверенность. Также очень сильно влияет на положительное отношение к вам — если вы будете ему звонить, или ваш помощник или секретарь, и напоминать, что нужно это сделать.

Дополнительный итоговый штрих – это персональное «Спасибо» в дополнение к письменному. То есть, как я уже говорил, слово «Спасибо» довольно просто говорить, но слово это волшебное.

Если вы хотите быть на голову выше своих конкурентов – получайте обучающие материалы прямо к себе на емейл, подписавшись на нашу рассылку «Юридический бизнес”