Получите формулу быстрого запуска своей собственной системы привлечения клиентов через партнеров (агентов) и запустите ее уже завтра.
1. Выбираем услугу для рекомендаций
Предлагаю выбрать одну самую частую и прибыльную услугу, которую вы оказываете клиентам. Опишите, какие именно проблемы клиента данная услуга решает, по пунктам, а также какие выгоды она дает клиенту. Напишите как минимум пять выгод.
Теперь ответьте на следующий вопрос: почему клиент должен обратиться именно к вам, вместо того, чтобы решать проблему самостоятельно или обращаться к вашим конкурентам. Напишите пять причин.
2. Выбираем самых лучших потенциальных партнеров
В главе про окно потребностей вы определили предмет, место и событие, где ваш потенциальный клиент осознает, что он нуждается в ваших услугах – во всех этих точках он с кем-то взаимодействует. Либо это представители гос. органов, либо это представители других бизнесов.
Ваше следующее задание – сформулировать и написать как можно больше мыслей о том, с какими бизнесами или иными людьми он взаимодействует в этот момент, когда он осознает, что нуждается в ваших услугах. По сути от того, насколько качественно и полно вы выполнили упражнение с окном потребностей, зависит, сколько у вас будет идей в этом упражнении.
3. Формулируем абсолютную выгоду
Очень важный момент с точки зрения позиционирования своего бизнеса, а также для установления контактов с новыми потенциальными партнерами, – это уметь одной фразой донести, чем вы занимаетесь, причем, делать это желательно с позиций абсолютной выгоды: какую абсолютную выгоду получают те, кто обращаются к вам за помощью, ваши клиенты.
Вам необходимо описать ваш бизнес одной фразой, используя список из всех ваших услуг, всех выгод от работы с вами, всех ваших конкурентных преимуществ, – всего того, что вы за то, надеюсь, долгое время, пока вы работаете и думаете над тем, как развивать свой бизнес, – все, что вам удалось на этот момент сформулировать.
Все ваши услуги, все выгоды клиентов от обращения к вам, все ваши конкурентные преимущества нужно сформулировать в одной фразе, которая может начинаться как «Я помогаю людям достигать …, делать … «. Либо «Я показываю людям, как делать … или как достичь …». Вместо слова людям можно уточнить, кто конкретно является вашими идеальными клиентами, – «Я помогаю им сделать … или достичь …, или избежать … «. Желательно не «избегать», а «достигать» чего-то, потому что это более привлекательно звучит. Необходимо сделать несколько вариантов описания абсолютной выгоды вашего бизнеса.
4. Определяем идеального клиента
Вам необходимо иметь краткий портрет вашего идеального клиента, его характеристики и отличительные особенности. Если у вас уже есть этот портрет, вам нужно подумать, как его улучшить и доработать, чтобы сделать более совершенным и понятным для всех ваших партнеров. Теперь сформулируйте симптомы идеального клиента, то есть, косвенные внешние признаки, свидетельствующие о наличии проблемы, которую вы решаете.
Когда вы устанавливаете контакт с новым потенциальным источником рекомендации, вам нужно данному человеку дать четкий шаблон, формулу, как он может узнать вашего идеального клиента. Помимо его объективных характеристик и отличительных особенностей, есть также определенные симптомы, которые свидетельствуют о наличии у него проблемы.
К примеру, что это может быть? Симптом идеального клиента для автомастерской – это если человек ездит на битой машине. Возможно, это также симптом идеального клиента для юриста по страховым спорам, – может быть, ему задерживают выплату страхового возмещения. Это косвенные внешние признаки, свидетельствующие о наличии проблемы, которую вы решаете.