Узнайте первый шаг к тому, чтобы ваша юридическая консультация стала действительно успешной и помогала получать новые заказы с прогнозируемой конверсией.

Успешной я считаю консультацию, когда к вам пришел человек, которому вы можете помочь, и вы убедили этого человека настолько, чтобы он захотел обратиться именно к вам и нашел для этого возможности.

Если у человека нет реальной проблемы, но вы, например, склонили его к тому, чтобы он вам за что-то заплатил, я считаю это не этичным поведением, потому что в долгосрочной перспективе это губительно для вашего бизнеса.

Если вы не можете помочь человеку, брать с него деньги не стоит. Однако если вы видите, что эта проблема вам по зубам, вы занимаетесь такими делами, то получается, что с этого момента все зависит от ваших навыков: от того, как вы построите разговор с человеком на консультации, чтобы он сам захотел обратиться к вам.

Для этого существует довольно четкая формула, условно я ее разделяю на шесть шагов, однако в каждом шаге есть подпункты, более мелкие шаги. Желательно выполнять их все, можно распечатать и строго следовать этим рекомендациям. Эффективность здесь действительно проверена, я обычно все это делаю на консультациях, получая довольно высокий процент конверсии, до 80 процентов.

Шаг № 0 – Домашняя работа.

Это то, что вы должны сделать до того, как начнете кого-то консультировать. Вы должны это знать наизусть, это должно сидеть у вас в подкорке.

Прежде всего необходимо составить список проблем, которые причиняют боль вашему потенциальному клиенту. Этот список можно разделить на следующие подпункты:

1. Его эмоции – что не дает ему спать по ночам, какие эмоции: страх, волнение. В чем причина его переживаний? Возможно, ситуация, когда его в чем-то обвиняют, унизительна для него, он испытывает страх, что об этом станет известно, боится нанести урон своей репутации, и так далее. Вы должны четко знать, какие негативные эмоции испытывает ваш потенциальный клиент, или должен испытывать. Он может их не испытывать в случае, если он не осознает проблему. Однако, когда вы поможете ему осознать ее, он должен испытывать эти эмоции, которые вы должны знать.
2. Чего лишается человек, имея эту проблему – каких свобод и возможностей? Что он не может сделать? Например, не может поехать за границу, не может продать машину, — какие-то конкретные неудобства, ограничение возможностей. Во многих случаях боль причиняет именно потеря возможностей.
3. Что человек может потерять, если проблема не разрешится, — потерять как материально, так и нематериально? Потерять деньги, потерять какие-то права, потерять репутацию, имя, честь, достоинство.
4. Что он может потерять, если не начнет действовать как можно раньше? К примеру, у него есть проблема, но он сомневается, стоит ли ему сейчас ей заниматься. У вас должен быть готов ответ, что может потерять человек, если не начнет действовать прямо сейчас?
5. Список выгод клиентов от работы с вами должен быть у вас в готовом виде по каждой категории дел, которые вы ведете, вы должны его знать, он состоит, как правило, из пяти-десяти пунктов. Выгоды могут быть следующих категорий: чего он избежит, или что он получит от работы с вами: избежит каких-то потерь – денег, времени, нервов. Что он может получить: вы поможете ему отсудить деньги, вы решите его проблемы, поможете отстоять его права.
6. Список потребностей ваших клиентов вы также должны знать. Потребности – это его истинные желания, то, чего он на самом деле хочет получить. Они всегда корреспондируют с его болью, с тем, как он осознает свою проблему. Потребности в самых общих чертах, могут быть следующими, они подходят абсолютно для всех сфер юридической практики.
   1. Потребность первая, глобальная – это получить какие-то ресурсы, получить деньги, получить возмещение ущерба морального и материального, либо сэкономить какие-то ресурсы, сэкономить деньги, сэкономить время, сэкономить нервы. К примеру, это можно понять по словам клиента: «У меня нет времени этим заниматься», «Я занятой человек» или «Я уезжаю в отпуск, мне нужно, чтобы кто-то этим занимался».
   2. Восстановление справедливости – часто встречающаяся потребность. «Я действительно невиновен, я не нарушал», — обычно говорят клиенты, у которых потребность – восстановление справедливости.
   3. Восстановление в правах. Здесь может быть категория клиентов, которые на самом деле виновны. Виновны – это если речь идет об уголовном или административном производстве. Такие клиенты могут говорить: «Мне нужны права, без прав я никак не могу», либо, если речь идет о других видах судопроизводства, гражданские права какие-то, то так же, в принципе, по аналогии можно расширить данную потребность и на другие сферы практики. Примерно такие же будут везде слова.
   4. Защита от обвинения. К примеру, у человека потребность просто, чтобы его защищали, чтобы ему не дали максимальный срок, не назначили максимальное наказание, либо просто чтобы кто-то оказывал моральную поддержку и защищал его от обвинений. Такие люди обычно говорят: «Мне нужен адвокат, я сам могу не справиться, я не уверен в своих силах», и так далее.
   5. Либо есть некоторые люди, у которых жажда возмездия: «Я хочу их наказать», «Я хочу по полной у них отсудить денег», «Я хочу, чтобы они… они у меня попляшут», — в таком роде заявления обычно у тех людей, у которых главная потребность – это возмездие. И вы должны сканировать человека на консультации и понимать, каковы его потребности, потому что именно об этих потребностях и нужно говорить, когда вы презентуете выгоды, которые человек получит от работы с вами.
7. Демонстрировать свою компетенцию. Вы должны знать и помнить судебную практику своей компании и знать и понимать, помнить судебную практику в своем регионе. Ну и глобальную практику также по некоторым категориям дел, крайне обязательно знать. Для этого достаточно начать с изучения практики своей компании.
   Обстоятельства дел, ключевые моменты, которые были в делах. Если административные дела, к примеру, — обстоятельства дел, место нарушения, время, способ, статья, в каком суде шло производство, завершилось положительно, на каком основании дело прекратили, — такие моменты желательно знать. Названия, адреса судов.
   В понимании клиента юрист, которому можно доверять, как правило, знает наизусть все суды, их адреса, график работы, либо может это за доли секунды посмотреть прямо на консультации.
   Еще большее доверие вызывает юрист, который знает фамилии судей и их специфическую точку зрения на те или иные вопросы. Это невероятно сильно влияет на уровень доверия клиента к вам. Для этого, естественно, нужно этой информацией владеть. То есть, помнить дела, помнить судей, знать их точку зрения и уметь донести это в нужный момент до потенциального клиента. Для этого нужно сделать домашнюю работу.