Есть такая проблема, как покупательское раскаяние. После того, как клиент заплатил вам деньги, он еще определенное время может мучиться сомнениями, что сделал правильный выбор, обратившись к вам.

Если вы хорошо применили техники влияния, когда с ним общались, и он захотел к вам обратиться, его могут мучить сомнения относительно того, правильный ли он сделал выбор или нет. Вы должны подтвердить, что его выбор сделан абсолютно правильно.

Он будет спрашивать себя: «Нужно ли мне это на самом деле? Или мне нужно было подождать? Можно ли было это сделать подешевле? Сделает ли этот юрист то, что он обещал? Выбрал ли я правильного юриста и как я за это заплачу, когда он дело выиграет и мне нужно будет платить вторую часть?»

Еще усугубляется ситуация тем, когда он не посоветовался с человеком, который в действительности принимает решение —  например, супруга. Он приходит домой и она говорит ему «Нет». Такие случаи, конечно, смешные, и встречаются они не часто. Но в нашей практике такое пару раз было, когда сын пришел и самостоятельно заключил договор, но потом звонила мама и ругалась с нами.

Какие здесь еще сложности есть? Сложность в том, что юридические услуги абстрактны, и ваши клиенты не могут понять, что они конкретно купили у вас, пока вы эти услуги не окажете. Сложность в том, что человека, принимающего решение, не пригласили поучаствовать. Как эти сложности можно решить?

Первое это, конечно, справиться со всеми скрытыми возражениями во время консультации и выяснить, есть ли они в принципе, и устранить их. Второе, что можно сделать – можно вручить им ваш медиа-кит, ваше резюме с вашим послужным списком, где будет указана вся подробная информация о вас, история ваших побед, информация о том, как вы в прессе мелькали, отзывы довольных клиентов, описание их выигранных дел. Это, как правило, очень сильно располагает к вам и покупательское раскаяние сводится к нулю, ведь глядя на ваши заслуги, он как бы убеждает себя, что он сделал правильное решение, сделал правильный выбор.

По принципу последовательности ваш новый клиент будет искать подтверждение правильности своего выбора. Вы ему должны дать соответствующие материалы, чтобы он эти подтверждения нашел.

Если вы хотите быть на голову выше своих конкурентов – получайте обучающие материалы прямо к себе на емейл, подписавшись на нашу рассылку «Юридический бизнес”