Позиционирование вашей юридической практики — каким оно должно быть, чтобы вы могли меньше работать и больше зарабатывать?
Позиционирование профессиональной организации (юридической фирмы) может быть узким (нишевая специализация) либо широким («юридический супермаркет»). Что выбрать — зависит от размера рынка и от размеров ниши, а также от города, в котором вы работаете. Размер города может свидетельствовать о размере рынка.
Что если вы ориентируетесь на массовый рынок? Вы оказываете простые и массовые услуги и вы можете помочь практически каждому решить его проблему. Это услуги из нижнего разряда пирамиды ценности услуг, то есть это услуги из разряда «ноги».
Есть некоторые преимущества в том, что вы ориентируетесь на массовый рынок, но есть также и недостатки. Серьезный недостаток — слишком сильный разброс качества клиентов, их платежеспособности, клиенты становятся более требовательные и избалованные.
В чем отличия нишевого рынка от массового? В нишевом рынке существует узкая группа потенциальных клиентов, которых вы сегментируете для себя.
Каковы преимущества нишевой специализации? Маленькая конкуренция. На нишевом рынке ее вообще нет. Если ниша новая, то вы можете быть большой рыбой в маленьком пруду. Если вы работаете в узкой нише, то клиенты будут видеть вас как лучший и единственный выбор для решения своей проблемы и, соответственно, вы сможете брать более высокие гонорары потому, что если вы специализируетесь в узкой нише, то это признак экспертности.
Если же в вашей узкой нише также мало конкуренции, то, соответственно, никакой речи не идет о ценовой конкуренции. Соответственно, ваша задача, если вы ориентируетесь на нишевой рынок, состоит в том, чтобы ваши потенциальные клиенты при возникновении проблемы вспоминали именно о вас.
Почему маркетинг проще на нишевых рынках? Потому, что нет «ТОП 100» фирм и поэтому маркетинг стоит меньше денег, та же реклама стоит гораздо дешевле.
Вы можете быстрее построить свою репутацию потому, что во-первых объем знаний, в которых вам нужно стать экспертом, меньше и количество потенциальных потребителей меньше и проще до них донести информацию. Так как меньше конкуренция, то людям проще запоминать вас.
Вам проще приспособить ваше сообщение под целевой рынок, тем самым стать ближе к нему. Т.е. вы можете использовать специальную терминологию, которая используется в рынке, жаргонные слова, вы можете глубже понять проблемы, которые испытывает ваш потенциальный клиент, вы можете лучше составлять истории успеха своих клиентов и свои коммерческие предложения.
Проще быть опубликованным в СМИ, потому что меньше конкуренция. Проще быть приглашенным в качестве спикера на мероприятия по той же причине. На нишевых рынках гораздо мощнее сарафанное радио. Реклама более дешева, но и более таргетирована. Что значит «таргетирована»? Таргетированая – это нацеленная на определенную аудиторию.
Если вы хотите быть на голову выше своих конкурентов – получайте обучающие материалы прямо к себе на емейл, подписавшись на нашу рассылку «Юридический бизнес”