Узнайте, как привлекать B2B-клиентов на сложные юридические услуги через их обучение на семинарах, вебинарах и конференциях.
Один из основных признаков эксперта – это избыток знаний по его теме. Это вынуждает его делиться знаниями – набирать учеников, проводить семинары и выступать на конференциях. Если вы хотите закрепить за собой статус эксперта в глазах ваших потенциальных клиентов, вы просто обязаны проводить для них семинары.
Особенно, если речь идет о корпоративных клиентах. Посетителями ваших семинаров должны быть лица, принимающие решение о покупке юридических услуг или как минимум, лица, влияющие на принятие таких решений.
Если посетитель семинара из числа ваших потенциальных клиентов заплатил деньги за участие – он уже на три шага ближе к тому, чтобы стать вашим клиентом, чем все другие, звонящие вам по телефону и отправляющие заявки с сайта.
Это ваша презентация продолжительностью в 1-6 часов (в зависимости от продолжительности семинара), в течение которой вы точно успеете рассказать о всех своих сильных сторонах как подрядчика на юридические услуги.
После завершения семинара посетители могут перейти к личному с вами общению, чтобы получить разбор конкретно их ситуации с ответом на возникшие у них вопросы.
Живые семинары хороши именно тем, что на них происходит живое общение с вашими потенциальными клиентами. Структура хорошего продающего семинара примерно следующая –
- Презентация ведущего (декларация экспертности, доказательства экспертности, социальные доказательства)
- Знакомство с участниками (кто зачем пришел и что именно хочет узнать в ходе семинара)
- Объявление программы семинара и ее цели
- Основная часть семинара (глубокий разбор одной темы или поверхностный разбор нескольких тем с примерами из вашей практики, кейсами ваших клиентов)
- Ответы на вопросы из зала (с примерами из вашей практики)
- Завершающая часть (презентация ваших услуг)
Продажи со сцены – это отдельная и большая тема, она чрезвычайно интересна, но выходит за пределы темы юридического маркетинга и данной книги. Чтобы сделать ваше выступление эффективно продающим, потребуется помимо текста, поработать также с тем, как вы подаете материал – с эмоциональной составляющей.
Конференции
Упрощенной версией семинаров являются выступления на отраслевых конференциях. В данном случае огромную и сложную работу по привлечению целевой аудитории проводит организатор конференции, а вы приходите и выступаете перед уже готовой и разогретой целевой аудиторией.
Конференции как трибуна для выступлений перед вашей целевой аудиторией хороши тем, что вы не участвуете в их организации, что является чрезвычайно сложным и затратным процессом как с точки зрения финансов, так и с административной точки зрения. Вы приходите и выступаете перед разогретой аудиторией. На первое место в этом случае выходят ваши навыки публичных выступлений и красноречия.
Чтобы «выцепить» из толпы ваших потенциальных клиентов, заинтересовавшихся вашим выступлением, вы можете предложить в обмен на их визитные карточки ответить на их вопросы в кулуарах или же выслать им что-то полезное на электронную почту.
Более сложный, но одновременно потенциально более масштабный и прибыльный формат – это организация собственных конференций с разбавлением выступлений собственных специалистов приглашенными сторонними спикерами.
Это не простой и дорогостоящий инструмент маркетинга, подходящий только для крупных компаний с большим маркетинговым бюджетом, зато самый выгодный, так как лучше всего позиционирует вас как безусловного лидера рынка юридических услуг в обозначенной нише.
Если вы самостоятельно организуете конференцию, то лучше всю техническую и административную часть отдать на аутсорсинг специализированному эвент-агентству. Тем самым вы сэкономите значительное количество денег и времени на организации.
Онлайн-конференция – облегченный вариант конференции традиционного формата с тем лишь отличием, что стоимость организации такой конференции в десятки раз ниже из-за отсутствия расходов на аренду и обслуживающий персонал.
Это существенно расширяет рамки ваших возможностей. Однако данный формат все еще слегка непривычен нашей публике, поэтому придется приложить определенные усилия, чтобы вашу онлайн-конференцию посетило достаточно много посетителей.
Вебинары
При современном уровне развития техники и интернета можно транслировать ваши семинары через интернет хоть на весь мир – тогда они будут называться вебинарами. Если ваши потенциальные клиенты находятся по всей России, СНГ или миру, то стоит обратить внимание на данный формат.
Вебинары постепенно входят в нашу жизнь и если раньше это казалось уделом лишь айтишников, то сегодня сложно найти человека, ни разу не принимавшего участие в каком-нибудь вебинаре. Они дешевы в организации и проведении, но менее эффективны, чем личное общение на семинарах и конференциях. Однако бывают случаи, когда все минусы с лихвой перевешиваются плюсами вебинаров – мобильность и дешевизна.
Если ваша целевая аудитория сосредоточена по всей стране или по всему миру – это лучший инструмент организации обучающих мероприятий для вас.