Узнайте, что и как нужно говорить на встрече с потенциальным клиентом, чтобы продать свои юридические услуги максимально дорого.

Чтобы назначить максимально высокую цену, вам нужно сформировать в голове у потенциального клиента образ весомой ценности того, за что он платит. Давайте разберем конкретные техники, которые помогут вам в этом деле.

Техника «в конце консультации»

Представьте, что в море друг к другу подходят два корабля, и с одного корабля на другой перекидывается на тоненькой–тоненькой ниточке записка, на которой написано: «Сколько стоит?».

И когда на другом корабле туда приписывают, сколько стоит, – «10 000», – на другой корабль эта ниточка улетает, и корабли расходятся и больше никогда не сойдутся. Точно так же происходит, если вы по телефону сразу отвечаете, сколько стоят ваши услуги. Очень часто люди звонят и спрашивают: «Сколько стоят ваши услуги?»

Во-первых, даже если более подробно с ним пообщаться и понять, что у него за проблема, в общих чертах, определить, что это типовая какая-то проблема, или не типовая, назвать ему стоимость, – больше половины людей в таком случае теряются. Происходит это по множеству причин, но чтобы понимать, что это не эффективный метод – по телефону продавать услуги, можно просто это принять и так не делать.

Ваша задача продать первичную консультацию, а не услуги по телефону, чтобы отодвинуть озвучивание цены на более поздний этап и использовать время, которое вы проведете с клиентом на консультации для того, чтобы максимально привязать его к себе как на эмоциональном уровне, так и на различных логических уровнях, обсуждая различные логические детали, о которых он, возможно, не знает.

Так вот, если представить опять эти два корабля в море, они уже не тоненькой ниточкой друг к другу привязаны, а множеством веревок, абордажных крюков, и очень сложно теперь им становится разойтись. Они могут разойтись, но это гораздо сложнее. Примерно то же самое происходит, когда вы полчаса или час общаетесь с человеком на консультации, отвечаете на его вопросы, он вам рассказывает долго о себе, о своей проблеме, и тем самым привязывается к вам.

Три способа, как отодвинуть оглашение цены на конец консультации, – подходят для людей, которые прямо приходят на консультацию и хотят сразу узнать цену, и еще более подходят для тех, кто звонит по телефону, чтобы узнать цену.

Первый способ – задавание программы, он заключается в том, что вы в ответ на вопрос «Сколько стоит?» говорите, что «Для того, чтобы определить стоимость моих услуг в решении данной проблемы, необходимо, во-первых, посмотреть документ номер один, документ номер два, документ номер три; выяснить обстоятельства такие–то, выяснить обстоятельства такие–то, задать вам такие–то и такие–то вопросы. Необходимо, чтобы вы мне подробно рассказали об этом и об этом. Вы приедете в офис, мы с вами сделаем вот это, вот это, а потом я предложу вам различные варианты, сколько это может стоить, чем я смогу вам помочь».

Таким образом, вы задаете определенную программу, по которой вы пойдете с вашим потенциальным клиентом, обсуждая его проблему. Теперь ему на логическом уровне понятно, почему вы не можете назвать цену здесь и сейчас.

Второй способ, как отодвинуть называние цены на конец консультации – это обоснование невозможности называния цены прямо здесь и сейчас. Обосновать невозможность можно, погрузив потенциального клиента в максимально количество подробностей, нюансов того, как это может быть.

Когда вы говорите, что «Есть множество вариантов того, на каком этапе сейчас ваша проблема, каковы  обстоятельства дела, какие документы есть у вас на руках и какие еще предстоит собрать, что было уже сделано, а что нет, что вы хотите получить в итоге – в общем, есть множество различных вариантов развития событий». Таким образом вы обосновали невозможность называния цены, объяснив клиенту, что могут быть различные варианты.

Следующий способ, как отодвинуть называние цены в конец консультации – это озвучить вилку цен. Если он сильно настаивает, чтобы была названа конкретная цена, и дальше отодвигать уже нет возможности, потому что может последовать негативная реакция, тогда вы называете вилку, максимально соответствующую различным вариантам развития событий, – к пример, от 5 000 до 50 000, если такая вилка, – то это лучше, чем от 1 000 до 1 000 000.

То есть, желательно, чтобы вилка была более конкретной. И после называния вилки вы можете использовать и первый, и второй вариант, и задавать программу, и обосновать невозможность называния цены. Опять-таки, в данном случае вы на его просьбу назвать цену ответили.

Техника «в начале консультации»

Техника может использоваться при наличии следующих условий: только в сегменте «премиум», где высокая цена является символом, показателем качества и престижа. Во-вторых, если процесс переговоров строго регламентирован по времени, и потенциальный клиент, услышав цену, не встанет и не уйдет сразу.

Если вновь представить картинку с весами, то когда вы называете цену в начале консультации, чаша весов, на которой лежат деньги, сильно падает на стол. Ваша задача – в течение оставшегося времени, отведенного на переговоры, другую чашу весов, чашу ценностей, перевесить, постепенно накидывая аргумент за аргументом, какую выгоду, какую ценность клиент получает, оплачивая данную цену.

Так как процесс переговоров строго регламентирован по времени, и ваш собеседник не может встать и уйти, у вас есть такая возможность: постепенно давать ему аргументы, чтобы в конце концов он убедился, что чаша весов, где лежит ценность, перевесила.

Техника «бутерброд»

Это очень распространенная техника не только для запаковывания цены, но и для запаковывания различного рода негативной информации, очень часто применяется в различных ситуациях. В чем состоит проблема называния цены – эмоциональная, тактическая? При назывании цены неопытный переговорщик делает паузу после того, как он назвал цену.

У потенциального клиента при этом достаточно времени на обдумывание и выдачу окончательного резюме по поводу цены. Пауза после озвучивания цены чисто психологически придает вес цене. Чем длиннее пауза между словами, тем обычно больший вес имеют слова. По длине пауз, которые делает оратор, обычно можно судить о величине авторитета данного оратора.

У Адольфа Гитлера, к примеру, паузы иногда длились до десяти минут между его фразами. Все это время толпа молча ожидала его следующих слов, пребывая в напряжении. Даже если вы делаете небольшую паузу после цены, эта пауза автоматически придает данной фразе определенный вес, и ее начинают обдумывать.

В большинстве случаев, когда вы делаете паузу после называния цены и ничего не говорите, вашему потенциальному клиенту не составляет труда сказать: «Дорого». Например, «Сколько стоят ваши услуги?» – «Двадцать тысяч». Пауза. «Дорого». Что делать в этом случае? В этом случае нам на помощь придет «бутерброд».

Техника заключается в следующем: мы укладываем цену в середину нашего монолога, в середину нашего ответа на его вопрос. Во-вторых, мы не делаем паузы после называния цены, а продолжаем ответ, продолжаем монолог. Мы заканчиваем вопросом, на который клиенту очень легко ответить, и желательно, чтобы он утвердительно ответил на вопрос.

Все это мы проговариваем очень спокойно, будничной рутинной интонацией, чтобы не делать акцента на цене и никаким образом не меняем ни темпа речи, ни тембра голоса, когда отвечаем на вопрос о цене. Тем самым мы достигаем, во-первых, эффекта сообщения цены, то есть отвечаем на вопрос потенциального клиента о цене.

Во-вторых, стирается острота восприятия цены интонационным режимом, – то, что мы не меняем интонацию, не меняем громкость и тем самым не делаем эмоциональный акцент на цене. В третьих, стирается острота восприятия из-за отсутствия паузы, когда мы не делаем паузу после называния цены, а уводим его дальше в нашем монологе, также стирается акцент, который обычно делается неопытными продавцами.

В случае, если клиент автоматически дает ответ на легкий вопрос, создается впечатление его согласия с названной ценой. Пример из реальных сценариев:

– Сколько стоят ваши услуги?

Дальше идет толстый «бутерброд», монолог юриста, который отвечает на вопрос:

– Заключая договор на ведение дела, вы можете рассчитывать, что мы берем на себя всю работу от начала и до конца, в частности, ознакомление с материалами дела, их анализ и выработку правовой позиции; составление ходатайств, жалоб, объяснений, вызов и допрос свидетелей, назначение экспертиз, посещение всех судебных заседаний в суде первой инстанции, независимо от их количества; в случае необходимости обжалование решения в суд второй инстанции, в случае необходимости обжалование в порядке надзора. Стоимость услуг по всем категориям дел у нас начинается от ХХХХ рублей. Чтобы определить стоимость ведения вашего дела, нам необходимо пообщаться с вами лично, изучить имеющиеся у вас на руках документы. Для этого у нас есть бесплатная первичная консультация. Скажите, вам удобно было бы подъехать к нам в офис на бесплатную консультацию, к примеру, сегодня до 20 часов?

Вот иллюстрация того, как необходимо запаковывать цену. Толщину бутерброда определяйте сами.

Техника «сравнение в деньгах»

Если есть возможность, всегда старайтесь показать клиенту его прибыль или его экономию в денежном эквиваленте. Не стоит ограничиваться словами: «Это будет выгодно», «Вы можете сэкономить».

Данная техника применима, пожалуй, лишь к ценности в виде каких-то логичных выгод, о которых мы говорили ранее, – то есть получения дополнительных денег, либо экономии денег. Если вы это все не только на словах, но и на цифрах покажете, то используя данную технику, сможете с большей вероятностью добиться положительного результата.

Небольшой психологический момент: прежде чем считать возможную прибыль клиента, нужно спросить разрешения на то, чтобы ее сейчас просчитать и получить подтверждение его заинтересованности в том, чтобы вы сейчас это рассчитали, потому что, как правило, когда вы начинаете считать чужие деньги, у некоторых людей, если между вами не установлен доверительный контакт, может вызвать отторжение и негативную реакцию.

Чтобы этого избежать, вам  нужно деликатно спросить на это разрешения. К примеру, сказать фразу: «Предлагаю взять калькулятор и посчитать, какую экономию вы получите в течение года, если перейдете к нам на обслуживание, как вы на это смотрите?»

Техника «разбитие цены»

Следующая техника – это разбитие цены на маленькие составные кусочки. Любые – денежные, временные или энергетические инвестиции работы с вами разбиваются на более мелкие составляющие. Тем самым нивелируется размер цены и размер отходит на второй план, если вы для сравнения приводите какие-то примеры, повседневные и понятные, которые не кажутся чем-то чрезвычайно дорогим.

Если речь идет о денежных инвестициях, – опять-таки, не тратах, а инвестициях, – две стороны одной монеты: позитивная интерпретация вложения денег, – это слово «вложение» и «инвестиция»; негативное – это «трата».

Когда ценность перевешивает цену, тогда это инвестиции и вложения; когда не перевешивает, тогда – траты. Нужно применять правильную терминологию. Примеры: «Сумма такая–то, составляет в день столько–то, столько–то»; либо: «цена работы с нами сравнима по цене с одной чашке кофе в день». Чашка кофе может также стоить от 20 до 250 рублей, то есть всячески можно растянуть, будь то растворимый кофе, будь то эспрессо – недорогой, дорогой, будь то какой-нибудь латте за 200 рублей.

«Цена одной чашки кофе в день на какой-то срок, просчитайте». Либо: «10 процентов от вашего дохода каждый месяц, либо от вашего дополнительного дохода каждый месяц», либо «Это стоит как пять литров бензина каждый день».

Умножение прибыли или потерь

Следующий способ запаковать цену – это умножение прибыли или умножение потерь. Два примера просчета возможной экономии клиента. «Ваша экономия на уплате налога на землю может составить ХХХХ рублей. Подобная экономия даст вам в год ХХХХ рублей дополнительных средств, которые вы могли бы потратить на развитие бизнеса или на личные нужды. Цена вопроса, чтобы это стало возможным, всего лишь ХХХХ рублей».

Следующий пример – продажа абонентского юридического обслуживания. «Каждый месяц – ХХХХ рублей вашего бюджета уходит на оплату труда штатного юриста, плюс ХХХХ рублей на зарплатные налоги, ХХХХ рублей на аренду рабочего места, итого ХХХХ трат чистыми в месяц. За год эта сумма может составляет ХХХХ рублей. За десять лет вы отдадите на эти нужды ХХХХ рублей. И это всего лишь за одного сотрудника. Стоимость абонентского обслуживания у нас может составить те же ХХХХ рублей, но уже без зарплатных налогов, без отпусков, без больничных, без аренды рабочего места и тому подобных смежных затрат. Выгоду можете посчитать сами, о качестве и говорить не приходится», –это прием умножения прибыли или умножения потерь, когда вы ковыряете по чуть-чуть, потом очень сильно все это умножаете, масштабируете, и тогда становится понятно, сколько же денег на самом деле уплывает из бюджета вашего потенциального клиента, или может к нему приплыть.

Техника «Сравнение с другими тратами»

Ваша задача – сравнить стоимость услуги с теми тратами, которые клиент уже делал или делает в настоящий момент. Причем, не обязательно сравнивать именно с однородными услугами, юридическими, можно и с какими-то другими, либо вообще с какими-то другими тратами, а может быть и со штрафами.

Возможно привести примеры как из бизнеса, так и из повседневной жизни, как своей жизни, из своего бизнеса, так и из жизни и из бизнеса вашего потенциального клиента.

Техника «Разница в цене»

Когда вам говорят: «Дорого, у кого-то там дешевле», – то вы не бейтесь за всю цену, которую предлагаете, а делайте проще: просто вычисляете разницу и бейтесь за эту разницу. Эта сумма гораздо меньше, и психологически получается, что за нее сражаться гораздо проще.

При продаже услуги, которая отличается от цены, которую представлял себе клиент, ведем разговор лишь о сумме разницы. Учитывая контрастное восприятие клиентом различия между ценой в целом небольшой разницей, ему легче принять решение в вашу пользу.

Техника «Не очень и хотелось»

Эта техника заключается в следующем. Вы ведете разговор с потенциальным клиентом так, как будто у вас за дверью очередь таких потенциальных клиентов, и сам по себе он не представляет никакой особой ценности, так как сегодня по любому придет другой клиент и все равно заключит договор. Внутреннее ощущение уверенности в этом, как правило, транслируется очень хорошо вашему собеседнику, и ваше выражение лица – «Может быть, я, конечно, буду с вами вежлив, но по большому счету мне все равно».

На себе замечал, что иногда это действует очень хорошо. Не на всех клиентов, но иногда действует просто отлично, именно эта трансляция внутреннего ощущения.

В таком случае при применении техники «Не очень и хотелось» объяснения ведутся в основном при помощи логической аргументации и в нужный момент необходимо соскользнуть на эмоциональную аргументацию, опять же с этим внутренним посылом, что вам по большому счету все равно, обратится он к вам или нет.

Чем ярче будет контраст у вас между сухими логичными объяснениями и перескоком на эмоциональные объяснения, тем сильнее будет эффект этого воздействия. Опять-таки, главное – внутреннее состояние.

Допродажа

Люди покупают услуги не по самой низкой цене, а по самой высокой цене которую могут себе позволить. Есть примерно процентов двадцать клиентов, которые могут себе позволить заплатить за ваши услуги больше, чем установлено вашим прайс-листом, но если вы им это не предложите, они вам это и не заплатят. Поэтому у вас должен быть способ повышения стоимости услуг для таких клиентов. Он называется допродажей.

Допродажа более дорогой услуги, делается, когда клиент уже согласился заключить с вами договор и сделал для этого первые действия – либо оформил доверенность, либо дал вам паспорт для оформления договора, либо заплатил какую-то небольшую предоплату. Только после того, как он принял решение о покупке, ему нужно предлагать что-то дополнительное.

Вы предлагаете ему более дорогую услугу, которая включает в себя больший объем услуг либо премиум–услугу, либо гарантии. У вас может быть на этот случай VIP-договор, в который входят дополнительные услуги, в том числе те, которые влияют на его удобство. Мы сами собираем недостающие документы, обмениваемся с клиентом документами с помощью курьера, ведем дело до победного конца, то есть делаем все «под ключ». Мы за это берем больше денег на 50 процентов, чем по обычному договору.

И процентов двадцать клиентов вполне соглашаются на это. Вам тоже стоит это попробовать.