Узнайте, на что ваши потенциальные клиенты будут обращать внимание в первую очередь при выборе юридической фирмы для своего дела. Чем сложнее дело и значимее для них проблема, чем больше размер гонорара, тем больше будет приобретать вес это ваше качество или его отсутствие…

Если хотите иметь успех, вы должны выглядеть так, как будто вы его имеете. Томас Мор

Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары. Марк Стивенс

Люди доверяют авторитетам — это аксиома. Что значит авторитет?

Авторитет — это тот, кто добился высоких результатов в чем-нибудь — имеет ученую степень, звания, награды, выступает публично, занимается преподавательской деятельностью, мелькает в прессе, тот, кого рекомендуют другие авторитеты и у кого есть атрибуты авторитета — дорогие вещи и признаки статуса.

Клиенты будут вам доверять, если у вас есть доказательства того, что вам можно доверять. Эти доказательства вы должны собирать всегда и везде. Это истории успеха ваших клиентов (кейсы), статистики вашей деятельности (количество клиентов, дел, побед), ранг ваших клиентов, отзывы о вас, независимые исследования о вас, ваше место в авторитетных рейтингах.

Если люди успешно обращались к вам раньше, они также вам будут доверять.

И последняя категория доверия, самая слабая. «Доверие взаймы» — это рекомендации партнеров с хорошей репутацией. Гарантии результатов ваших услуг — это тоже критерий доверия к вам.

Люди доверяют экспертам. Как стать экспертом для вашей целевой аудитории? Вы должны в любом месте, в любое время говорить, что вы эксперт.

При этом вы должны понимать, что клиент не способен оценить эксперта, потому что не знает, по каким критериям это нужно делать, но, тем не менее, он подсознательно, интуитивно, по своему жизненному опыту знает, что эксперта характеризуют следующие признаки.

Узкая специализация. Чем уже специализация, тем выше экспертность. Самый яркий пример — это врачи. К кому вы обратитесь при болях в сердце — к терапевту или к кардиологу? Есть врач анестезиолог, который занимается тем, что ставит только уколы анестезии и все об этом знает. Или есть глазной хирург.

Но даже среди глазных хирургов есть разделение: один при операции делает одно, другой — другое. Это прекрасный пример того, как узкая специализация является признаком экспертности. Чем дольше вы в чем-то специализируетесь и чем уже ваша специализация, тем выше будет ваша экспертность в глазах клиента.

Эксперт делится информацией, он пишет книги, статьи, публично выступает, дает интервью, ведет семинары, преподает в вузе. Эксперт настолько хорошо знает свой предмет, что он этой информацией не боится делиться, что свидетельствует о статусе эксперта.

Эксперт способен предсказывать и прогнозировать определенные явления. Когда вы говорите в своих маркетинговых материалах, брошюрах, книгах, статьях «1000 и 1 возможный исход дела, если клиент к вам не обратится», вы приводите примеры того, как люди тянули до последнего, а потом теряли все, и что можно было сделать, если бы они вовремя к вам обратились.

Вы прогнозируете определенные явления и результаты и тем самым позиционируете себя как эксперта.

Если кроме того, что вы блестящий юрист, вы еще и мастер спорта по карате, добились определенных результатов в спорте, это только поддерживает ваш статус эксперта. И самое главное — этим нужно постоянно хвастаться, потому что люди склонны не обращать на что-то внимание, если это что-то не лежит на самом видном месте.

Люди доверяют тем, кого они знают или о ком они слышали. Они хотя бы должны знать ваше лицо до того, как к вам обратятся. Вы можете повесить ваше фото у себя на сайте, в блоге и т.д. Доверие к вам увеличится, даже если они с вами знакомы заочно.

По некоторым исследованиям, на выборах, когда люди не знают, за кого голосовать, голосуют за тех, чьи имена и фамилии им кажутся знакомыми. К примеру, на выборах в какой-нибудь муниципалитет в России никому не известный «Иван Иванов» наберет гораздо больше голосов, чем никому не известный «Джон Смит».