Узнайте, как понравиться вашим клиентам и партнерам и как это повлияет на ваш уровень дохода. Люди не покупают услуги у тех, кто им не симпатичен, а при принятии решения обращают внимание на вполне конкретные вещи.
Как сказал американский юрист Кларенс Дарроу, «главная задача адвоката — это заставить присяжных полюбить его клиента». Следование этой аксиоме американскими юристами видно из всех американских фильмов про адвокатов.
В США большая по сравнению с Россией категория дел рассматривается судом присяжных, поэтому там роль адвоката колоссальная, они очень много сил и времени уделяют развитию у себя навыков публичных выступлений, упражняются в риторике и красноречии. У нас же на суд присяжных приходится только небольшая толика дел, и красноречие многих адвокатов заставляет желать лучшего.
Когда вы привлекательны для ваших потенциальных клиентов? По статистике, привлекательные преступники получают больше оправдательных приговоров или получают меньшие наказания. Это реальные статистические исследования.
Для абсолютно всех людей привлекательным является физическое здоровье. Если вы физически выглядите нормально, не обязательно быть супермоделью: если у вас хотя бы нет лишнего веса, то это уже большой плюс. Ваш внешний вид: волосы, лицо, растительность на лице, одежда, опрятность — также играет важную роль.
Опрятные люди вызывают больше симпатии, чем неопрятные. Это и ваше внутреннее состояние, которое вы транслируете, состояние уверенности, бодрости, радости. Если вы транслируете состояние депрессии, то вы автоматически отталкиваете от себя людей, вызываете антипатию, они вас будут сторониться, а если вы будете транслировать позитивные эмоции, радость, то люди, наоборот, будут к вам тянуться.
Немаловажны и хорошие манеры. Если вы разговариваете вежливо и тактично, то это очень привлекает людей.
Люди всегда будут любить тех, кого считают на себя похожими. Когда вы общаетесь с новым человеком на консультации, необходимо всегда искать, что у вас с ним общего. Если вы это найдете, а тем более озвучите, то он уже не будет считать вас чужим.
Например, ко мне однажды пришел потенциальный клиент, и я увидел, что у нас с ним день рождения в один и тот же месяц и день. Я обратил на это его внимание, и он сразу как будто растаял, у него возникли доверие и симпатия ко мне, «поплыли флюиды».
Чтобы люди считали вас «своим», должно быть что-то, что вас объединяет. Чем раньше вы это найдете, тем проще вам будет общаться с человеком, вы сможете растопить лед недоверия и начать общаться конструктивно.
Я уже говорил про важность узкой специализации. Если вы специализируетесь в какой-то узкой сфере и благодаря этому хорошо знаете свою аудиторию, ее потребности и проблемы, вы сможете описать своего клиента, его интересы и проблемы, вы сможете к нему подстроиться, сделаться похожим на него и внешне, и внутренне, люди это чувствуют.
Если вы хорошо знаете свою аудиторию, у нее возникает эффект «вы меня понимаете», которого необходимо добиваться всегда и при любом общении с клиентом или партнером.
Наконец, люди любят тех, кто демонстрирует дружелюбие. Не обязательно быть дружелюбным до мозга костей, важно хотя бы это демонстрировать. Именно поэтому в Макдоналдсе улыбка — обязательный атрибут продавца.
Люди любят комплименты, похвалу, даже если они абсолютно неискренние. У нас в обществе комплименты — это редкость, поэтому на любой комплимент, даже неискренний, люди реагируют очень позитивно. Не пренебрегайте комплиментами и делайте их чаще. Они действуют даже в качестве лести и навредить точно не могут.
Люди любят тех, кто у них ассоциируется с чем-то приятным. Если клиенты к вам обращались и вы им помогли, то вы попадаете в круг их симпатий. В этих же целях звезд снимают в рекламных роликах, чтобы перенести приятные ощущения, которые возникают у людей при виде звезд, на рекламируемые товары и услуги. Необходимо избегать негативных ассоциаций с вашим именем.
В древности была очень интересная практика, когда послам, приносившим плохие новости, отрубали головы. Это буквальное выражение того, что люди чувствуют по отношению к тем, кто приносит плохие новости, — они их не любят.