Узнайте, как поставить ваш юридический маркетинг «на автопилот» и увеличивать поток новых заказов планомерно и системно.

В данной статье давайте в общих чертах рассмотрим, с помощью каких инструментов можно автоматизировать ваш юридический маркетинг.

CRM-система

Необходимо, чтобы у вас была единая база данных, где будут храниться сведения о ваших клиентах и ваших партнерах, история взаимоотношений с клиентами и партнерами. То есть CRM-система.

Если у вас до сих пор не внедрена CRM-система, то необходимо начать хотя бы с самых простых бесплатных CRM-систем, это лучше, чем ее отсутствие, в любом случае. До того, как у нас появилась CRM-система, мы пользовались бесплатным Google–календарем и Google–документами для ведения совместной работы.

Но так как этот инструмент не был специально под нас настроен, то он не соответствовал многим нашим требованиям и не позволял мне с надлежащим качеством контролировать работу сотрудников и вести базу клиентов. Если у вас нет CRM, то возможно, вам поможет Microsoft Outlook или подобная программа для работы с базами контактов.

База знаний

Помимо информации, необходимой для ведения дел – регламентов, чек-листов, шаблонов документов, в вашей базе знаний необходимо централизованно хранить все ваши наработки в сфере маркетинга. Базу знаний лучше организовать на базе облачного сервиса или wiki-движка. Вам поможет это сделать любой интернет-программист.

Плюсы базы знаний в электронном виде – однажды накопленные знания останутся с вами навсегда и не будут утеряны, за годы работы вы аккумулируете свой золотой ресурс – успешный опыт, электронная база знаний не сгорит и не утонет, ее не унесет с собой нерадивый сотрудник или партнер.

У вас обязательно должна быть база знаний со всеми вашими наработками в сфере маркетинга – шаблонами рекламных материалов, инструкциями для сотрудников, шаблонами договоров с рекламными агентствами, контактами надежных исполнителей.

Облачные сервисы

Сейчас появляются очень удобные инструменты хранения информации и организации совместной работы – облачные сервисы. Самые популярные — это Яндекс.Диск, Dropbox.com, Google-диск.

Это, по сути, электронная папка, которая находится в интернете, где вы можете хранить свои файлы и иметь к ним доступ из любой точки земного шара с любого устройства, будь то компьютер, другой компьютер или мобильный телефон, и, собственно, вы можете открывать доступ к этим папкам другим пользователям, либо давать им ссылку на скачивание файлов.

Плюсы подобных сервисов – ваши файлы надежно защищены от удаления, ваши инструкции, регламенты, записи семинаров, рукописи книг – все это может хранится там долго и безопасно. К тому же вы можете в любой момент времени в пару кликов мышки выслать нужный объемный документ любому сотруднику или партнеру.

Информационная рассылка

Информационная (клиентская) рассылка – это способ оставаться на связи со всеми вашими клиентами и партнерами и стимулировать рекомендации и повторные обращения. Подробно о ведении рассылки мы говорили в предыдущих главах.

Приветственный комплект и письмо для нового клиента

Это бумажный инструмент, по формату похожий на маркетинг-кит, но с немного другими задачами. Он устраняет покупательское раскаяние и работает на создание и формирование лояльности клиента к вашему бизнесу. Также вы можете с его помощью управлять ожиданиями клиентов. В том числе, превосходить их ожидания, если он не ожидал получить от вас подробный материал, но получил.

Приветственный комплект уменьшает недопонимание, звонки с вопросами. Если вы в приветственном комплекте припишите инструкцию с описанием того, как обычно проходит дело, какие этапы в себя включает, какие стадии, какие есть подводные камни и что нужно делать на той или иной стадии, что делает юрист на той или иной стадии.

Вы вносите ясность в сознание клиента, и он уже будет меньше волноваться, будет более расслаблен и более доволен, и не будет вам звонить с различными уточняющими вопросами.

Вы можете помочь себе, если включите туда какие-нибудь дополнительные пожелания и по поводу того, как может клиент помочь вам делать свою работу лучше. Вы можете там рассказать, чем еще вы занимаетесь, чтобы, возможно, найти общие точки соприкосновения с данным клиентом.

Приветственный комплект может стимулировать рекомендации. Если вы расскажете, что у вас есть партнерская программа, расскажите, как она работает, какие выгоды она несет и как в ней можно участвовать – это вариант того, как стимулировать рекомендации. Еще он улучшает сбор гонораров, в частности, гонораров успеха.

В комплект можно включить визитки или другие реферальные девайсы. Папка с вашим логотипом стоит недорого, сильно увеличивает ценность для клиента от полученных материалов.

Если вы работаете с одним клиентом долго и зарабатываете с него достаточно много денег, что можете позволить себе раскошелиться на дополнительную сувенирную продукцию, то вы можете также дарить ему магниты на холодильник, кружки, ручки и т.д.

Я как-то ходил на курсы ораторского мастерства, и там подарили  вроде бы обычную пластмассовую ручку, но она настолько удобная, что я ей постоянно пользовался и на себе замечал, что каждый раз, как я ей пользуюсь, я вспоминаю про этот центр и хочется туда вернуться, но то же самое может быть с вашим клиентом, если вы что-то полезное ему подарите, когда он будет этим пользоваться, он будет про вас долго вспоминать.

Приветственное письмо для нового клиента лучше всего отправлять по электронной почте, т.к. обычная почта идет слишком долго. Приветственное письмо – это один из способов увеличить лояльность клиентов, мини-версия приветственного комплекта.

В письме укажите самые важные детали в работе с вами и поблагодарите за то, что он выбрал вас. Настроить отправку приветственного письма помогут вам программисты, обслуживающие вашу CRM-систему.

Маркетинговый блокнот/календарь

Еще один инструмент автоматизации – маркетинговый блокнот, может быть как в бумажном, так и в электронном виде. Его главная цель – это документировать ваши действия, упорядочивать их, а также отслеживать результаты.

Частью блокнота может являться календарь, куда вы можете вносить периодические действия, которые вы предпринимаете  для продвижения своей фирмы. Блокнот может включать в себя заметки, книги, курсы, конференции, которые вы посетили или хотите посетить, те полезные идеи, которые вы оттуда вынесли. Все идеи всегда нужно выписывать.

Идеи не должны теряться, идеи всегда нужно записывать. В этом вам может помочь ваш раздел в блокноте  с заметками в электронном или бумажном виде.

Маркетинговый календарь – может быть обычный ваш календарь, который вы ведете в Outlook или в Google или где угодно. Он должен иметь возможность создания периодических задач.

Допустим, вы раз в неделю пишете статью на сайт или два раза в неделю, или статью в блог. Обзваниваете клиентов, допустим, каждый день по два клиента или раз в неделю, там, по двадцать клиентов обзваниваете, вы должны иметь возможность вытащить данные дела из головы и занести их в календарь. Это уменьшает стресс и увеличивает продуктивность. Вы должны планировать будущие даты, кампании, когда вы будете и какие кампании проводить.

Ударный файл

Ударный файл – это набор самых сильных шаблонов, самых сильных рекламных фраз, самых сильных слоганов и т.д., рекламных текстов, которые вы можете брать за основу для своих будущих предложений и писем.

Все это можно хранить в папке со скоросшивателем или хранить в одной папке в электронном виде. Также здесь необходимо сделать еще один раздел. Раздел с инструкциями для персонала. Скрипты на все случаи жизни: что делать, как действовать.

Маркетинг-кит

Ваш маркетинг-кит (резюме) – это очень эффективный инструмент продвижения, какие он выполняет задачи и из чего должен состоять, мы уже разбирали. Это инструмент, который автоматизирует маркетинг – вам уже не нужно каждому объяснять, кто вы и что вы, и доказывать все ваши достижения, если они все есть и собраны в вашем маркетинг-ките.

Инструкции, формы, чек-листы

Чек-листы (проверочные списки) и инструкции для сотрудников, относящиеся к маркетингу и продажам – как отвечать по телефону, как пригласить на консультацию, как приветствовать посетителей в офисе.

Если у вас большой поток посетителей, то вам необходимо все эти моменты прописывать и документировать, чтобы конверсия ваша возрастала.  Шаблоны договоров, анкет и прочего, что и как заносить в календарь, что заносить в CRM, что давать новым клиентам, что отсылать им, дальнейшие шаги, письма, звонки – все это должно быть регламентировано.

Список приоритетов

Если у сотрудников стоит выбор, чем заниматься, или у вас стоит выбор, чем заняться сегодня, то вам нужно, чтобы у вас заранее были расставлены приоритеты. Что для вас важнее всего? Если повторные обращения клиентов на первом месте, значит первым делом проводим мероприятия по стимулированию повторных обращений.

Далее –стимулируем рекомендации. Далее занимаемся нетворкингом: ходим на мероприятия, знакомимся с людьми, продаем свои услуги лично. Дальше делаем все остальные действия, которые менее приоритетные. Это лишь пример, взятый с потолка – ваш список приоритетов нужно составить вам самостоятельно.

Есть одна шутка про боксеров – «У боксера есть план на бой до тех пор, пока он не пропустит первый удар в голову..». Так и в бизнесе – у вас есть план развития лишь до тех пор как вы не погрузитесь в текучку, если он не записан на бумаге.