Узнайте пошаговый алгоритм продажи услуги абонентского юридического обслуживания и перестаньте тратить время и деньги на бесполезные попытки.
Абонентское обслуживание – это модель работы, к которой стремятся многие юристы, но получается его продавать лишь у немногих. Ее преимущества понятны – продал один раз и получай с клиента оплату длительное время.
Проблема в том, что практически любой клиент хочет сэкономить на операционных расходах, а юридические услуги, как правило, относятся именно к расходам – они редко увеличивают доходность компании или отдельно взятого проекта.
Именно поэтому перспектива регулярно платить за обслуживание юридической фирме автоматически вызывает у большинства предпринимателей защитную реакцию, если они не видят в этом явной необходимости.
Абонентское обслуживание не продается в холодную. Его можно предложить лишь тем вашим клиентам, кто с вами успешно работал по отдельно взятому делу или проекту, и остался доволен этой работой. Кроме того, плохо продается обслуживание на неопределенный срок.
Пошаговый план продажи абонентского обслуживания:
- Заключите с потенциальным клиентом договор на ведение отдельного дела (проекта)
- Разрешите положительно данное дело (проект)
- Предложите клиенту юридический аудит – проанализируйте деятельность клиента на предмет соответствия ее требованиям действующего законодательства и др.
- Найдите проблему, требующую длительного решения (от 6 месяцев) или процесс в работе, требующий постоянного контроля – например, комплаенс-контроль
- Предложите заняться данной проблемой и сопутствующими задачами на условиях абонентского обслуживания
Как продать абонентское обслуживание за 100 000 рублей в месяц? Ответ очень простой – предоставьте клиенту выгод на 1 000 000 рублей в месяц. Это могут быть дополнительные возможности или же экономия средств или же минимизация финансовых рисков. Вы должны предоставлять больше, чем получаете от клиента – в этом и заключается секрет продаж, в том числе абонентского обслуживания.